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如何服務(wù)好現(xiàn)有的客戶
調(diào)查顯示，妨礙銷售人員拓展新客戶的首要因素是對現(xiàn)有客戶提供的服務(wù)。這包含了各種工作：
——檢查訂單、修改和發(fā)貨
——解決發(fā) 票、庫存和發(fā)貨出錯(cuò)的問題
——研究報(bào)價(jià)、規(guī)范和可用性
——和客戶里的主要聯(lián)系人保持聯(lián)系
問題是你花在服務(wù)上的每一個(gè)小時(shí)，就意味著你花在新客戶拓展、在既有客戶中尋找新的銷售機(jī)會(huì)的時(shí)間少了一個(gè)小時(shí)。什么是足夠，什么又是過猶不及?讓我們開始看看你能夠通過改變哪些習(xí)慣節(jié)省出寶貴的時(shí)間，更好地拓展新客戶。
1.“銘記于心”意味著考慮周到，但并不意味著頻繁：我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)都希望頻繁地拜訪客戶
如果你的客戶有很多人，有很多時(shí)間的話，那么這種做法可能在以前效果很不錯(cuò)。通過減員，組織用較少的人做更多的工作，這意味著他們不希望你那么頻繁地拜訪他們，或者呆那么長的時(shí)間。服務(wù)并不意味著要多高的頻率，而是要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，有適當(dāng)?shù)睦碛伞Ｕ{(diào)整你的拜訪頻率，在那些真正需要面對面才能解決的問題出現(xiàn)的時(shí)候再去拜訪。你的客戶會(huì)因此而感激你的。
2.控制對響應(yīng)時(shí)間的期望：這是個(gè)繁忙的世界，但是是不是每個(gè)“不可能的任務(wù)”都這么緊急
不。在客戶的電子郵件和電話打攪你之前，你有很重要的工作要做。不要把最近的事情當(dāng)成是最緊急的事情。你可以為超過90%的打攪設(shè)定4個(gè)小時(shí)的響應(yīng)時(shí)間。堅(jiān)持這個(gè)原則，你就會(huì)在保持高水準(zhǔn)的客戶支持的同時(shí)，仍然控制好其他重要的工作。
3.簡化通信，減少交互的次數(shù)
負(fù)面的選擇——這種技術(shù)非常簡單。如果你需要根據(jù)以前的決定，針對某個(gè)客戶采取一系列的行動(dòng)，你可以通過語音郵件和電子郵件通知對方：“如果我在今天沒有聽到你的消息，那么我會(huì)采取下面這些行動(dòng)。”然后說明一下你要采取哪些行動(dòng)。這會(huì)節(jié)省了很多電話的時(shí)間，推動(dòng)事情的進(jìn)展。
盡可能地利用自動(dòng)化技術(shù)——和以前相比，現(xiàn)在可以得到更多的內(nèi)部和外部自動(dòng)通知。發(fā)貨通知、企業(yè)系統(tǒng)可以提供透明流程，并且能夠隨時(shí)按照要求提供狀態(tài)信息，這就避免了很多麻煩，你無需通過那些電子郵件、電話和“拜訪”來達(dá)成目標(biāo)。
不要在你的同事面前扮演喜歡包辦的父母——我們都在學(xué)校、運(yùn)動(dòng)會(huì)或者商店里見過超級父母。看到安全而有能力的兒童被扼殺真讓人不舒服。可是同樣的行為每天都會(huì)在很多的公司里上演，銷售人員會(huì)在自己的同事滿足客戶需求的過程中扼殺他們。
過度服務(wù)、過度關(guān)心、過分強(qiáng)調(diào)在我們的日歷中比比皆是，這種現(xiàn)象非常普遍。你必須非常努力，并且定期打退這種“進(jìn)攻”，確保自己的效率。但是如果你能做到這一點(diǎn)，你就能夠花更少的精力保住現(xiàn)有的客戶，讓自己有更多的時(shí)間去跟蹤新客戶。
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