服裝企業客戶價值分析

服裝企業客戶價值分析

　　服裝市場的競爭，使得市場的交易主動權從賣方向買方漸漸轉變，企業為了在日趨激烈的市場上站穩腳跟并尋求平穩快速的發展，就必須以客戶為中心，保持并發展重要的客戶資源以獲得預期收益。下面小編為大家準備了關于服裝企業客戶價值分析的文章，歡迎閱讀。

　　一、服裝企業客戶價值分析

　　品牌服裝想要增強自己的競爭力，在眾多的競爭者中脫穎而出，就必須真正了解消費者的需求，并針對不同的消費者制定不同的營銷策略。本文從客戶的當前價值以及潛在價值兩個方面對客戶的價值進行分析。客戶當前價值的分析是客戶關系管理的基礎，對客戶現階段數據的分析，可以對客戶未來的消費行為進行預測，估算客戶的潛在價值。對于潛在價值的分析有利于企業對于未來方向的掌握。

　　1.客戶當前價值分析

　　客戶的當前價值是指在現階段，客戶的購買行為給企業帶來的利潤，這其中包括最終客戶和中間客戶兩部分的當前價值。客戶金錢的消費直接給企業帶來了現金利潤，給企業創造了價值。而購買量的寡多直接決定了客戶分擔產品成本的多少，所以本文在分析最終客戶的當前價值時選取了利潤以及購買量兩個方面。而中間客戶的當前價值與最終客戶的當前價值相似，也是使用利潤和購買量這兩個指標，但是由于兩類客戶存在著一些差異，所以對于這兩個指標的倚重程度不同。

　　2.客戶潛在價值分析

　　客戶的潛在價值是指如果客戶未來的消費行為發生改變，能夠給企業帶來的大于其當前價值的營業收入。首先服裝具有季節性，、流行性的特點，所以客戶自身的消費行為占主導位置，通過最終客戶的消費特征可以看出其對于該品牌服裝是否有興趣，是否可以成為該企業的目標客戶。其次，消費者的購買行為具有連續性，所以可以預測客戶的未來購買趨勢，消費者的忠實度以及信任度也會決定該客戶是否能夠為企業帶來長期的利潤。最后，除了考察客戶當前的消費特征以及忠實度，還要考慮客戶的成長度是否可以讓企業可持續發展。與最終客戶存在很大差異的中間客戶作為服裝企業的有組織性的購買方，其消費行為的目的是為了轉售服裝，掙取其中差價。所以，中間客戶的潛在價值與轉售服裝數量的大小、所在地市場狀況以及本身的經營情況有著密切的聯系。從服裝企業角度來評價中間客戶的潛在價值，也要關注中間客戶的信譽度以及忠實度問題，所以在本文使用客戶經營實力、客戶信譽度、合作忠誠度和區域市場規模四個指標評價中間客戶的潛在價值。

　　二、服裝企業客戶價值評價研究

　　1.服裝企業客戶價值評價指標體系的構建

　　在對服裝企業的客戶進行價值分析之前，要建立相應的評價指標體系，本文采用指標評價法來研究服裝企業的客戶價值研究，將客戶分為最終客戶和中間客戶兩大類，分別對他們的價值進行研究，從當前價值以及潛在價值角度出發，將指標分為一、二、三、四級指標進行分析。

　　服裝企業的客戶價值分為當前價值以及潛在價值兩塊，所以可以得到客戶總的價值。

　　2.客戶關系管理

　　根據客戶的平均當前價值以及平均潛在價值，可以評定各個客戶的當前價值以及潛在價值的高低，如果高于平均數則認定為“高價值客戶”，反之則認定為“低價值”客戶。

　　高價值客戶：這些客戶的當前價值以及潛在價值都是很高，這些客戶對于公司無論是企業處于什么樣的發展階段都是十分需要的。所以，在處理這些客戶關系的時候，要深入了解他們的需求，為他們制訂VIP個性化服務，以保證長期的合作關系。

　　潛在價值：這些客戶的當前價值不高，但是他們的潛在價值很高，對于那些已經步入穩定發展時期，并有意向進行擴張階段的公司，這些客戶是十分需要的，是企業未來發展的一個重要助力，需要投入一定的服務成本以及資源，對其消費進行引導，使之高潛力價值變為高當前價值。

　　次價值客戶：這些客戶的當前價值比較高，但是他們的潛在價值卻是比較低的。這一類的客戶在企業起步階段或經營陷入困境的情況下，對公司的貢獻是比較大，公司應該重視他們的關系管理，投入一定的資源以及服務成本保持他們的高當前價值，為企業帶來可觀的收入。

　　低價值客戶：這些客戶無論是當前價值還是潛在價值都是比較低的，企業處理這些客戶關系的時候要根據企業的具體情況而定。如果是在企業剛起步階段，品牌服裝并沒有在市場上推廣，并沒有對品牌形成認知度，企業需要花費一定的資源對其進行引導;經過一段時間的觀察，如果效果甚微，可以考慮終止合作關系。因為不一定是滿足所有的消費者需求都可以給企業帶來盈利的，這時企業管理者要有取舍精神。

　　拓展：服裝店導購員銷售如何輕松說服客戶

　　1、贊美顧客說服顧客

　　可以先從發現和巧妙贊美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

　　2、反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實很好。

　　3、找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇跡出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

　　4、轉化顧客異議轉化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5、設置懸念

　　顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關于如何輕松說服客戶的方法有很多，關鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。

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