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如何維護(hù)老客戶
引導(dǎo)語(yǔ)：其實(shí)老客戶經(jīng)營(yíng)也是顧客經(jīng)營(yíng)的一部分，這里要單例出來(lái)講，主要是因?yàn)槔峡蛻魧?duì)我們來(lái)說(shuō)實(shí)在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的如何維護(hù)老客戶，希望對(duì)你有所幫助。
1.通過(guò)個(gè)人
A.專業(yè)的行業(yè)知識(shí)——及時(shí)的給與客戶在行業(yè)或者專業(yè)方面的解答。但是不要給客戶一個(gè)錯(cuò)誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識(shí)引導(dǎo)客戶購(gòu)買適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。
B.專業(yè)的外貿(mào)技能——流利的口語(yǔ)水平(這是交流的前提，不要用太過(guò)于中國(guó)式的英語(yǔ))+專業(yè)外貿(mào)貿(mào)知識(shí)(報(bào)關(guān)貨運(yùn)流程)
C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧，靈活應(yīng)用。其中包括電話技巧，問(wèn)詢技巧及談判技巧等。
D個(gè)人魅力——這個(gè)不能強(qiáng)求，因?yàn)槊總�(gè)人的性格不同。但是這一點(diǎn)尤為重要。可以后天養(yǎng)成，但是養(yǎng)成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務(wù)態(tài)度——提出可行的意見 解決客戶的困難 發(fā)節(jié)日祝福或者節(jié)日賀卡之類增進(jìn)與客戶私人感情，如果有可能盡可能幫客戶解決自己能解決的問(wèn)題
2 通過(guò)公司平臺(tái)
A公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優(yōu)勢(shì),這在很多國(guó)家都有獨(dú)立自主的品牌認(rèn)知。比如華為手機(jī)在非洲當(dāng)?shù)兀?lián)想電腦在東南亞各地的產(chǎn)品占有率是相當(dāng)高的，這就造成了當(dāng)?shù)貙?duì)于該品牌的認(rèn)知熟悉而且第一想到的就是該品牌。
B各類相比其他同類型公司的優(yōu)勢(shì)——包含質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)(國(guó)際認(rèn)證)產(chǎn)量?jī)?yōu)勢(shì)(我公司出口該產(chǎn)品產(chǎn)量驚人)技術(shù)優(yōu)勢(shì)(我司有該產(chǎn)品的
xx種專利)
C宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺(tái)的宣傳是否大規(guī)模，公司網(wǎng)站的及時(shí)更新 網(wǎng)站的完善(設(shè)計(jì)能吸引人，;資料齊全)
D信息及時(shí)歸檔——將客戶的信息進(jìn)行歸檔，及時(shí)進(jìn)行跟蹤回訪。
如何判斷客戶的購(gòu)買潛力?
這也是一項(xiàng)重要指數(shù)，我建議是利用下列方式，將客戶分級(jí)，如果客戶達(dá)到A級(jí)，必須跟進(jìn)，如果只是很低的等級(jí)，那么主要精力可以不放在該客戶身上
A、客戶公司的規(guī)模，主要業(yè)務(wù)，以及公司對(duì)該產(chǎn)品的近期采購(gòu)
B、客戶在中國(guó)采購(gòu)的時(shí)間，是否在中國(guó)有辦事處。(判斷公司規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)之一)
C、客戶的銷售渠道
D、客戶在當(dāng)?shù)氐男麄髑?/p>
E、客戶需求產(chǎn)品在中國(guó)采購(gòu)的采購(gòu)量，且是否有固定的采購(gòu)周期。 F、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣程度(A-F)，對(duì)產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果是否滿意(A-F)
G、嘗試性溝通了解客戶所需產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售量
如何判斷客戶的真實(shí)需求?
1. 老客戶對(duì)我們的某款產(chǎn)品突然有很大的需求
a) 首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數(shù)量。 一般來(lái)說(shuō)下大訂單的客戶，客戶是在該產(chǎn)品方面肯定是要有突破式的發(fā)展 ，該類客戶要小心，如果前期是小規(guī)模成交，突然大規(guī)模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑
b)然后我們需要了解發(fā)出此需求人的職位，一般來(lái)說(shuō)，需求來(lái)自采購(gòu)會(huì)比較真實(shí)。我們需求了解產(chǎn)品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人準(zhǔn)備將產(chǎn)品用在那里，將在什么時(shí)間需要。如果是真實(shí)需求的話， 客人會(huì)對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的答復(fù)。
2.新客戶對(duì)我們的某款產(chǎn)品有很大的需求
A.我們需要詳細(xì)了解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場(chǎng)，規(guī)模大小，在中國(guó)采購(gòu)的歷史。
B.然后我們需要了解客戶需求量巨大的背后原因，因?yàn)檫@是可以對(duì)我們產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位的重要因素。如：對(duì)方說(shuō)我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，制作精美，規(guī)模化，符合酒店規(guī)定等。
C . 在價(jià)格上優(yōu)先給對(duì)方可調(diào)控的空間。及時(shí)的提出自己在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。如：我們這一款可以優(yōu)先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費(fèi)。
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