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客戶關系構建思路分析
爭奪客戶變成客戶競爭的一個熱點，而客戶開發就是企業獲得客戶的渠道，結合客戶開發的相關流程，針對客戶開發的思路進行探討，對從事客戶開發的實際工作人員及高校營銷類專業的師生有著較好的啟發和借鑒作用，有助于我們正確理解客戶關系構建的意義和思路。
1構建客戶關系的意義
客戶是指購買企業產品或服務的組織，是一種有償行為。現如今已從消費者經濟時代轉到客戶經濟時代，客戶對于企業的價值就在于他能給企業所帶來的利潤，而這部分利潤包括客戶和企業合作發生交易已經創造的利潤、按現有交易模式在整個生命周期創造的利潤和該客戶隨著客戶忠誠度的提高會而引進新客戶所帶來的新客戶所創造的利潤這三部分構成。客戶關系是指企業與客戶之間的相互作用、相互影響、相互聯系的狀態。通過客戶開發建立客戶關系，是實現客戶價值的唯一渠道。
客戶價值對于企業而言就是企業所追求的經濟利潤，而這一部分經濟利潤能夠得以實現，唯一的方式就是企業與客戶建立關系，即客戶開發。因此，客戶開發對企業而言，意義非常重大。
1.1能夠擁有客戶，確保市場份額
通過客戶開發，建立客戶關系，最直接的效果就是獲得客戶數量的增加，客戶數量的增加很大層面上直接刺激企業市場份額的提升，從而能保證企業產品在市場上擁有一定的市場份額。
1.2能夠銷售商品，獲得企業利潤
通過客戶開發，獲得客戶，而客戶的行為就是做出購買，因而會促使企業產品的銷售，通過銷售企業也能實現產品價值的增值，實現銷售，獲得企業的經濟利潤。
1.3能夠獲得競爭優勢，實現持續經營
通過客戶開發，我們擁有了更大數量的客戶，是企業利潤保證的最有效的措施，是企業生存的基礎，是企業的核心競爭力。通過建立客戶關系，從而讓企業在行業中更具備核心競爭力，這樣有利于本企業在市場當中的持續經營。
2構建客戶關系的思路
2.1識別客戶群體
我們企業要想開發客戶群體，首先會面對一個問題，即我們的客戶是誰，客戶在哪里。這就需要我們去識別客戶群體。那么這一環節一般需要我們對整個客戶做出詳細的分析，了解我們的客戶群體構成。
一般而言，我們可以從我們企業的營銷環境出發，分析我們企業的產品，我們的銷售渠道以及我們的競爭者，從而幫助我們發現我們的客戶是誰，得到我們的客戶群體構成。
2.2選擇目標客戶
通過分析企業的營銷環境得到我們的客戶群體的基本構成，讓我們清楚地知道我們可以去開發那些客戶群體，但是對于本企業來講，由于企業資源是有限的，沒有辦法去滿足所有客戶群體的需求，實現所有客戶群體的開發，所以我們必須就必選做出選擇，在客戶群體當中選擇適合企業開發的客戶群體，選出企業的目標客戶。而這里的合適的客戶對于企業而言就是價值最大的客戶，而不是本身企業規模價值最大的客戶。
要選擇企業的目標客戶，找出企業合適的目標客戶，必須建立合理的客戶價值評估指標，賦予合理的權重，從而做出企業的客戶細分，得到企業即將開發的目標客戶。評估指標的選取就應結合客戶價值的構成，從客戶價值構成出發選擇能夠衡量客戶當前價值和潛在價值的評估指標，保證我們得到合理的細分結果。
2.3開發目標客戶
目標客戶對形象確定之后，直接面臨的工作就是客戶開發。客戶開發是指銷售業務人員將企業的潛在客戶變成現實客戶的一系列，包括尋找客戶，聯系客戶，推銷準備，接近客戶、了解需求，銷售陳述，克服異議，達成協議八個環節。而這里的潛在客戶包括已經合作的現有客戶及第一合作的新客戶，每個開發過程都蘊含著特定的知識和技能，只有掌握這些只適和技能，我們才能成功地將客戶開發出來，獲得客戶訂單，實現銷售目的。
2.4利用CRM系統，建立客戶檔案
對于企業而言，客戶信息就是企業的生命之本，通過客戶開發，與客戶建立的初步關系，若想提高客戶關系的忠誠度或者說是提高客戶與企業的合作力度，我們都必須借助于客戶信息檔案，挖掘客戶信息，提供個性化的服務方案，滿足客戶個性化的需求，做好長期的客戶關懷，只有這樣才能穩固我們企業與客戶之間的關系。
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