商務談判的原則

時間：2023-06-20 17:51:23 澤楠商務秘書我要投稿

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商務談判的原則

　　商務談判是一種法律行為，它必須遵守國家的有關法律、政策。涉外談判，還應當遵守國際法則并尊重對方國家的有關法規、慣例等。那么商務談判的原則有哪些呢？一起來看看！

商務談判的原則

　　一、知己知彼的原則

　　“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　二、互惠互利的原則

　　商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

　　三、平等協商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　四、人與事分開的原則

　　在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　五、求同存異的原則

　　商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　六、禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

　　七、實事求是原則

　　實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

　　八、時間原則,即該出手時就出手。

　　商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務談判的勝利。

　　商務談判的步驟

　　1、申明價值：此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。

　　2、創造價值：此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

　　創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡如人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現雙贏的最佳方案就顯得非常重要。

　　3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協調利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。

　　上述商務談判的步驟是談判者在任何商務談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。

　　延伸閱讀：如何與客戶進行商務談判。

　　一、了解客戶，明確需求。

　　了解客戶是獵頭業務開展的第一個基本步驟，也是能否為客戶找到合適候選人的前提條件。所謂“知己知彼，百戰不殆”也就是這個道理。只有明確了客戶的需求，才能“按圖索驥”，捕獲“獵物”，順利達成目標。

　　二、了解客戶，可以從以下角度進行：

　　1、企業現狀

　　主要涉及的內容有：企業成立時間、企業規模、企業的品牌影響力、企業產品、企業發展階段、企業文化建設、企業發展規劃、企業人力資源狀況、企業營收狀況、企業在行業中地位等等。

　　2、企業所有者狀況

　　主要涉及的內容有：股東結構、所有者權利結構、所有者姓名、性別、年齡、性格、忌諱、愛好、管理思想、事業心、格局、優缺點、實力、家庭觀念、公司關系結構(是否有家族、親友)、人格魅力、業界口碑、品性、格調等等。

　　3、崗位需求分析

　　主要涉及的內容有：崗位空位原因、崗位發展趨勢、崗位直接上級工作方式與理念、委托獵頭原因、崗位具體要求、直接上司獨特要求，所有者用人忌諱、崗位可提供薪資標準、崗位所享受福利與權利、理想候選人可能來源等等。

　　4、與獵頭的配合

　　主要涉及的內容有：誰是聯系人、決策程序、付款程序、面試程序、項目矛盾協調人等等。

　　三、表現專業能力，得到客戶認同

　　1、針對第一點要了解的問題，設置專業問題提綱。

　　好的問題，是一次商務談判取得理想效果的重要條件。在問題設計方面，必須做到該了解到的信息都能了解到。有些獵頭人員，在談判的時候，說話過于隨便，雖然表面上看能拉近距離，表現的比較親切，但往往帶給客戶不專業、不職業的感覺。

　　2、工作專業化

　　向客戶說明獵頭的相關細節時，要簡潔明了，思路清晰。特別要澄清一下，獵頭絕不是人們想的那樣約個人出來喝喝茶、聊聊天就能把事情擺平。獵頭工作是件十分機械的苦力活，有著十分繁雜的程序：分析客戶需求，進行職位分析；制定搜尋方案；初試及綜合測評；推薦候選人，安排面試；錄用候選人，辦理入職手續；結算及后繼服務。其中的每一步都體現著專業和巨大的勞動付出。需要一絲不茍的服務精神和良好的社會責任感。

　　3、提供專業建議

　　我總結過候選人的許多特點，在商務談判的時候，會告知客戶這些候選人的特點，這樣帶給客戶的感覺是“專業的就是不一樣”。如我總結的：一般的候選人不接受試用期，由于都是在崗的多，很少的沒有工作的；一般的候選人談的工資是指稅后工資；對低工資高期權也是不容易被接受；需要明確面試去的交通方式及路費報銷方式；對于入選面試的候選人，在正式面試之前，一般希望能同用人方的高層直接對話，以判斷是否要到該公司去當面面試等等，這些信息的告知，讓客戶也知道了獵頭工作的技術含量。

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