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商務(wù)談判的五個(gè)階段
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判的五個(gè)階段包括哪些內(nèi)容，一起來(lái)看看！
第一階段（試探性溝通）：
1、準(zhǔn)備
洽談桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，洽談?wù)咭胱笥仪⒄劦木謩?shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在洽談中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)洽談活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備洽談環(huán)境的把握能力，洽談的可能性就越大。
在洽談準(zhǔn)備過(guò)程中，洽談?wù)咭趯?duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解洽談對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬洽談的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及洽談對(duì)手的洽談人員狀況等等。
干貨（準(zhǔn)備內(nèi)容）：
1）對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)范圍信息
2）注冊(cè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、
3）法人、股東（學(xué)校、人脈等）、投資機(jī)構(gòu)
4）對(duì)外投資
5）企業(yè)相關(guān)新聞
6）匯總（公司、高管）關(guān)系圖譜
7）風(fēng)土人情等其他
2、開(kāi)局破冰（信任到位）
主要是指雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，互相見(jiàn)面、介紹、寒暄以及就洽談內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。
目的通過(guò)前期的準(zhǔn)備資料得到對(duì)方認(rèn)可和初步信任。
3、摸底判斷
雙方初步洽談后，開(kāi)始摸底，這一步是“高手間比武前對(duì)視”的較量，在于度的拿捏。
第二階段（價(jià)值傳遞）：
1、 正向價(jià)值
合作優(yōu)勢(shì)，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)對(duì)方積極性，促使順利合作。
2、 負(fù)向價(jià)值
1）傳遞如果不能形成合作將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，旁敲側(cè)擊，連敲帶打。
2）如對(duì)方發(fā)現(xiàn)我方不足，除原則性問(wèn)題承認(rèn)外，需極力掩護(hù)目前問(wèn)題，并積極傳遞正向價(jià)值。
第三階段（討價(jià)還價(jià)）：
1、詢(xún)價(jià)（詢(xún)問(wèn)條件）
2、比價(jià)（對(duì)比條件）
3、報(bào)價(jià)（提報(bào)條件）
4、議價(jià)（商議條件）
5、定價(jià)（確定條件）
6、持價(jià)（堅(jiān)持條件）
第三階段，不僅適用于產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)，還適用于產(chǎn)品的合作（不產(chǎn)生價(jià)格因素的商務(wù)洽談），價(jià)格的較量也是條件磋商的較量。
第四階段（促單）：
1、 達(dá)成一致
通過(guò)前三個(gè)階段的溝通洽談，能初步達(dá)成一致，這一階段要明確合作關(guān)系。
2、促成決策
這階段，作為商務(wù)代表/經(jīng)理，需要做的就是不惜一切促成對(duì)方?jīng)Q策，直接判定是否能夠合作。
半山接觸過(guò)很多業(yè)務(wù)人員包括自己也是，看著他們從陌生拜訪，到準(zhǔn)備簽約，往往卡在這一階段。問(wèn)題有很多，簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)幾點(diǎn)。
1） 不好意思，不好意思讓客戶交錢(qián)，不好意思讓客戶簽協(xié)議；
解決：臉皮厚，膽大心細(xì)
2） 對(duì)方加碼，更改條件，措手不及；
解決：見(jiàn)招拆招（原則不動(dòng)）
3） 競(jìng)品突襲，對(duì)方變卦；
解決：以情動(dòng)人（誠(chéng)信）
4） 臨戰(zhàn)換將，負(fù)責(zé)人消失；
解決：從頭再來(lái)，堅(jiān)持不懈
第五階段（定案）：
1、 突破僵局
打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進(jìn)。如何處理和突破僵局？就是商務(wù)洽談的技巧了。
2、 鎖定勝局
處理完僵局后，即可鎖定勝局，實(shí)現(xiàn)雙方合作。
3、終：成功
簽訂協(xié)議，達(dá)成最終合作。
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