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室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧解析
導(dǎo)語(yǔ)：一個(gè)成功的設(shè)計(jì)師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識(shí)的外露。在與客戶交流時(shí)，同樣的一個(gè)意思往往有雅俗不同的許多種說(shuō)法，同樣一句話，不同的設(shè)計(jì)師說(shuō)出來(lái)，有的顯得笨拙生硬，有的就生動(dòng)活潑，富有感召力，容易取得客戶的認(rèn)同，這與設(shè)計(jì)師自己的知識(shí)修養(yǎng)有很大的關(guān)系。
1，身為一個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師穿著很重要，對(duì)客戶第一印象很重要，第一印象決定成敗，說(shuō)話要清晰大方，禮儀要到位，第一次的客戶要握手表示尊重和友好，握手時(shí)要雙手和對(duì)方握手，走的時(shí)候也要握手，是單手的，表示回見(jiàn)的意思。
2，不要對(duì)客戶稱呼先生小姐，我感覺(jué)稱呼對(duì)方哥姐叔大爺這樣更有效果，說(shuō)話要有磁性，說(shuō)話的聲音要讓客戶無(wú)法抗拒，這是一個(gè)竅門，這種聲音是不好練的，如果室內(nèi)設(shè)計(jì)師練出來(lái)了，你的客戶就有了百分之40的幾率簽單。
3，要懂得材料工藝報(bào)價(jià)等專業(yè)知識(shí)，在客戶提出問(wèn)題，你只能在3秒中的時(shí)間回答他，也就是你只有3秒中的時(shí)間來(lái)考慮客戶提出的問(wèn)題，在客戶提出問(wèn)題的時(shí)候你要拿筆記下來(lái)，不管什么問(wèn)題。你覺(jué)的沒(méi)必要記的，也得記，這樣能在客戶心理產(chǎn)生好感，客戶會(huì)有種自滿的感覺(jué)，自己像領(lǐng)導(dǎo)在講話，下面有員工在記自己所講的重點(diǎn)，拿筆記客戶提出問(wèn)題的時(shí)候要在客戶的左邊，這樣能讓客戶看清楚是記的自己說(shuō)的問(wèn)題，這樣你的成功率又提高一步了。
4，要不斷提出問(wèn)題讓客戶回答，這樣你可以從中更好的了解客戶心理，比方說(shuō)你喜歡什么樣的板材?為什么喜歡這樣的板材，像這樣的問(wèn)題，如果有條件的話問(wèn)一些和設(shè)計(jì)裝修無(wú)關(guān)的問(wèn)題，來(lái)了解客戶的心理價(jià)位，他想花多少錢來(lái)裝修自己的房子，比方說(shuō)現(xiàn)在用的什么牌子的電視什么牌子的空調(diào)等等，可以問(wèn)一些讓他說(shuō)”是”的問(wèn)題來(lái)促成簽單，也就是7加1的問(wèn)題,比方說(shuō);說(shuō)老鼠10遍，說(shuō)完后，接著說(shuō)貓怕什么，有百分百的人會(huì)說(shuō)老鼠，這是慣性，你試試看就知道了，這就是7加1的問(wèn)題。
5，你感覺(jué)客戶快要簽單的時(shí)候，你可以直接問(wèn)他什么時(shí)候簽一下協(xié)議，交一下定金，如果說(shuō)還不著急，你直接可以問(wèn)他你還有什么顧慮嗎，說(shuō)完之后不要說(shuō)話，要等到客戶說(shuō)為什么不簽合同，然后再說(shuō)服他，如果你趁不住氣你先說(shuō)了，你就前功盡棄了，一定要記住。
6，細(xì)節(jié)決定成敗，在談客戶的時(shí)候要看客戶的表情是否高興，如果不高興要立即轉(zhuǎn)移話題，話又說(shuō)回來(lái)了，不要讓客戶牽著鼻子走，應(yīng)該是室內(nèi)設(shè)計(jì)師牽著客戶的鼻子走的，如果說(shuō)客戶給你提一些設(shè)計(jì)方面問(wèn)題的時(shí)候，你可以耐心去聽(tīng)，聽(tīng)完之后，你可以說(shuō)，說(shuō)的對(duì)，你應(yīng)該去做設(shè)計(jì)啊，我怎么沒(méi)想到啊。恭維完他之后，就說(shuō)，你看這樣做好嗎，把你的設(shè)計(jì)理念說(shuō)以下，這樣有白分之90的客戶會(huì)說(shuō)好的，即使是設(shè)計(jì)理念不好，客戶也說(shuō)好的，這是人的虛榮心，一定要了解人的心理和自身的本能慣性。
7，如果感覺(jué)這個(gè)客戶沒(méi)有誠(chéng)意就放棄他，不要把精力放在上面。放棄他也許會(huì)找到更多的客戶，要開(kāi)發(fā)有宣傳力度大，其到帶頭作用的客戶，比方說(shuō)什么什么公司的和單位的領(lǐng)導(dǎo)等。
8，如果你沒(méi)見(jiàn)到的客戶，要給他打電話溝通，這也是有技巧的。你可以這樣說(shuō)，你好，我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，但是我們同時(shí)認(rèn)識(shí)同一個(gè)人，是你的好朋友幾號(hào)樓幾單元幾層的什么先生，他感覺(jué)我們裝修的很好，所以把我門裝飾公司介紹給你讓你分享一下，你有這樣的朋友真好，你應(yīng)該感到自豪，這個(gè)人可以編造一個(gè)，如果是真的朋友介紹的那更好了，說(shuō)謊要練到像真的一樣就OK了。
再說(shuō)一下自己的經(jīng)歷：我對(duì)客戶研究的很透了，對(duì)付什么樣的客戶都有招，以前我在東營(yíng)干的時(shí)候，那的客戶很不好談，在市場(chǎng)上見(jiàn)到客戶，還沒(méi)等到你說(shuō)話，他就說(shuō)不著急，現(xiàn)在驗(yàn)收房子重要，我就想了一招對(duì)付他，他不是這樣說(shuō)嗎，我就說(shuō)你在驗(yàn)收單上簽字了嗎，他說(shuō)沒(méi)有，我說(shuō)，好，這樣做對(duì)了。客戶自然而然的就說(shuō)為什么，這樣他就進(jìn)了我設(shè)下的套，我說(shuō)，現(xiàn)在的裝修隊(duì)太不負(fù)責(zé)任了，只要你簽完字，就說(shuō)明沒(méi)問(wèn)題了，再有什么合適的，他就不管了，對(duì)于人的本性來(lái)說(shuō)，客戶會(huì)說(shuō)怎么辦啊，我就說(shuō)，我們公司裝業(yè)培訓(xùn)我驗(yàn)收的知識(shí)，我可以幫你驗(yàn)收一下，這樣以來(lái)客戶對(duì)你的抵御感已經(jīng)沒(méi)有了，只有感謝的眼神了，驗(yàn)收完之后客戶自然而然的會(huì)問(wèn)你是什么裝飾公司的，這樣你的就可以給他講解一翻，甚至當(dāng)場(chǎng)簽單。
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