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室內(nèi)設(shè)計(jì)師快速談單實(shí)戰(zhàn)演練
導(dǎo)語：在與客戶交流的過程中，應(yīng)對自己有一種比較嚴(yán)格的約束力，也就是說，既不能信口開河，又不能把對方想知道的東西在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候告知對方。為了準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)與見解，而且想要表達(dá)得有條理，恰到好處，就必須有敘述的技巧。
跟客戶聊得挺好，但二次邀約各種借口推拖?
沒有戶型圖不知道跟客戶聊些什么?
圖片看完，方案講完，客戶走了?
客戶不接受主材產(chǎn)品，主材產(chǎn)品難配?
跟客戶第一次的溝通很難快速打開?
……
如果你有以上問題，關(guān)注此文
引發(fā)客戶任何問題都和優(yōu)勢有關(guān)。
發(fā)問就是引導(dǎo)客戶，不應(yīng)該被客戶引導(dǎo)，學(xué)會(huì)用表演創(chuàng)造價(jià)值。
店面談單最重要的一個(gè)發(fā)問(就拔一個(gè)最重要的點(diǎn)，其他都是底線，是行業(yè)中最好的)：設(shè)計(jì)、工程、服務(wù)……這些您關(guān)注那點(diǎn)?(客戶關(guān)注哪點(diǎn)，哪點(diǎn)就是我們最有優(yōu)勢的。)
說什么不重要，做什么才最重要(公司的好、設(shè)計(jì)得好是做出來的)。
【實(shí)戰(zhàn)演練】
客戶經(jīng)理，設(shè)計(jì)師經(jīng)常遇到的問題點(diǎn)做點(diǎn)評(píng)訓(xùn)練：
[1]整個(gè)服務(wù)流程的問題：
(1)、見到客戶(在前臺(tái)看到客戶，要起身迎到門口，微笑、問好)
標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：您好，歡迎光臨!我是美的家公司的xxx，請問有什么我能為您服務(wù)的?(請問您有預(yù)約嗎?)
互相配合，呈現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，一個(gè)客戶經(jīng)理為客戶引路、接待，另一位就配合服務(wù)倒水(從旁邊遞給客戶，倒水是杯子的2/3高度)
(2)、客戶經(jīng)理要包裝設(shè)計(jì)師(抬高、欣賞設(shè)計(jì)師)
共性包裝：派單前不要說明具體設(shè)計(jì)師的姓名(因?yàn)橛锌赡艽嗽O(shè)計(jì)師外出不在公司)要分別與客戶和設(shè)計(jì)師溝通一下再做推薦(客戶經(jīng)理在前臺(tái)登記時(shí)問清客戶的姓名、電話、小區(qū)等相關(guān)資料并交到設(shè)計(jì)師手中，不要讓設(shè)計(jì)師再次詢問客戶，造成厭煩感。)
個(gè)性包裝：見到設(shè)計(jì)師時(shí)，要當(dāng)面再夸獎(jiǎng)一下設(shè)計(jì)師。xxx設(shè)計(jì)師就曾做過客戶所在小區(qū)中的某位高端客戶的房子，前段時(shí)間還與臺(tái)灣高端設(shè)計(jì)大師一起做過項(xiàng)目。
[2]借助工具的方式：
(1)談單手案的使用很吸引客戶，不宜講太長時(shí)間，抓關(guān)鍵點(diǎn);(演練怎么用?)
a、把你對公司的感覺用自己的態(tài)度表現(xiàn)出來，才是對公司的介紹，不要一直和客戶講談單手案上的每一條，更多的讓他自己去看，而我們要把我們對公司的感受用我們的語言說出來。
b、談單手案中的筆、計(jì)算器等工具，不僅僅是設(shè)計(jì)時(shí)使用的工具(一定要看做是簽單的工具，明確的目標(biāo)感)而且是給客戶的品質(zhì)感，那個(gè)質(zhì)量很差的筆讓他簽高額的單子和使用談單手案中標(biāo)配的鋼筆，這種氛圍和感受是完全不一樣的。整個(gè)談單手案不僅僅是談單的工具，更是設(shè)計(jì)師的伙伴、哥們，要一起戰(zhàn)斗，不用他簽單或簽的單少都有會(huì)對它有愧疚感，簽的多了都會(huì)有成就感和幸福感，所以我們要善待它。
(2)平面圖：
與客戶洽談時(shí)最忌諱先說，要讓客戶先說，設(shè)計(jì)師要發(fā)問引發(fā)客戶(先說就處于被動(dòng)，失誤多)，拿到平面圖讓客戶先說有什么想法，之后再給予建議。
溝通中所遇問題
a、拿到平面圖先給客戶規(guī)劃布置嗎?
不給他布置，拿著平面圖先認(rèn)真看一會(huì)(體現(xiàn)設(shè)計(jì)師的專業(yè)風(fēng)范)，然后自信的告知他“對于您家的規(guī)劃方案我已經(jīng)有把握了，知道該怎么做了，放心吧。
b、接下來客戶繼續(xù)詢問給布置平面吧，我看看再說，那么此刻設(shè)計(jì)師給布置嗎?
不布置，不規(guī)劃，如果我10分鐘畫出的平面圖您敢用嗎?我還要到您家現(xiàn)場看一下，在詳細(xì)規(guī)劃。如果您說其他公司給您出平面圖，這一點(diǎn)我不認(rèn)可，不是負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，我非常為客戶著想，到您家我會(huì)量兩次房，上午、下午的光線都不同，布置的方式也不同，要適度調(diào)整規(guī)劃。
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