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新手室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧
資深設(shè)計(jì)師們都知道，在談單的時(shí)候需要注意的細(xì)節(jié)會(huì)有很多;或許很多年輕的設(shè)計(jì)師們需要在現(xiàn)實(shí)的工作經(jīng)歷中要學(xué)會(huì)自我總結(jié)與更正，這樣的話進(jìn)步才會(huì)更快!今天為各位新手設(shè)計(jì)師分享的是室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧的一些總結(jié)，這些總結(jié)都來(lái)源自他與遇到的眾多客戶交談后總結(jié)出來(lái)的，或許在某些方面并不是很全面，但是相信對(duì)于年輕的剛剛?cè)腴T(mén)的設(shè)計(jì)師會(huì)有很大的幫助!下面給大家分別介紹這些談單的技巧，請(qǐng)認(rèn)真看了哦!
一、首次會(huì)見(jiàn)的客戶，你需要學(xué)會(huì)察言觀色，把握客戶的性格!
首先，是根據(jù)衣著打扮猜測(cè)客戶的性格!從衣著的色彩上來(lái)看客戶性格，不同性格的人往往在裝著方面會(huì)有不同的趨向。例如：穿深色衣服的人群通常都是細(xì)節(jié)，注重生活的質(zhì)量，因此在向這類(lèi)客戶介紹或講解設(shè)計(jì)方案的時(shí)候就要透露更多細(xì)節(jié)上的介紹了;而喜愛(ài)穿淡色系的人較為謙和，比穿深色的人更加注重生活的質(zhì)量，這類(lèi)客戶往往比較干凈，甚至?xí)袧嶑�，因此與此類(lèi)客戶談單的同時(shí)還要注意個(gè)人的言行;穿鮮艷的顏色衣服的人一般都較活潑，這類(lèi)人較好說(shuō)話，與此類(lèi)客戶介紹設(shè)計(jì)方案的時(shí)候相對(duì)較好談成，只要方案可行一般都能談成;如果身上穿的花哨張揚(yáng)，這類(lèi)人通常都是比較高調(diào)，喜歡別人附合與夸獎(jiǎng)，與此類(lèi)客戶談單的時(shí)候就要注意創(chuàng)造夸獎(jiǎng)對(duì)方的機(jī)會(huì)了;喜愛(ài)穿紅色的人熱情沖動(dòng)，但死心眼、而中老年人穿紅色的通常是不服老的人群，這類(lèi)客戶都是較為熱情澎湃的，在談單的時(shí)候可以與他們談些年輕人關(guān)注的東西或許更容易打開(kāi)談話的窗口。除了這些還有很多配飾打扮也是需要關(guān)注的細(xì)節(jié)，例如對(duì)方戴佛珠的話通常是信佛的，許多細(xì)節(jié)都是可以折射出人的性格，那么設(shè)計(jì)師們想要更多了解如何看出客戶性格的話，我推薦大家可以閱讀《西方觀人》這本書(shū)，通過(guò)閱讀這本書(shū)學(xué)會(huì)了揣測(cè)別人的性格，相信對(duì)于各位設(shè)計(jì)師在談單的對(duì)話前會(huì)有很大的幫助。
其次，是談單的時(shí)候?qū)Ψ窖孕校粢鈱?duì)方的細(xì)節(jié)動(dòng)作。
1.眼神。例如：在談單時(shí)，客戶直勾勾的眼神看著你，表示對(duì)方?jīng)]興趣與你談話甚至是對(duì)你有成見(jiàn);遇到這種客戶就需要盡快地向?qū)Ψ浇榻B出設(shè)計(jì)方案的優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)方仍然如此狀態(tài)，那么你就要考慮改天再約了。
2.坐姿。例如：在談單時(shí)，對(duì)方在談話的時(shí)候是兩腳分開(kāi)表示對(duì)面很認(rèn)真地與對(duì)話并聽(tīng)你介紹設(shè)計(jì)方案;如果對(duì)方是雙腿(雙手)交并則表示對(duì)方對(duì)你有防御心理，表示不信任你;那么這類(lèi)客戶你可能需要多次跟進(jìn)與交談方能打開(kāi)他的心門(mén)，讓他聽(tīng)取你的設(shè)計(jì)方案介紹，如果在多次會(huì)面后，客戶表現(xiàn)仍然如此，那么就要考慮對(duì)方是否有意要你為他做設(shè)計(jì)了。
3.手勢(shì)。例如：在談單時(shí)，對(duì)面用手摸脖子就表示客戶對(duì)談話內(nèi)容不感興趣，如果如此你就可能要轉(zhuǎn)移話題了，如果對(duì)方在多次談話的話題都表示不感興趣的話，那么就要考慮放棄了。
上面給大家簡(jiǎn)單介紹了幾點(diǎn)從動(dòng)作看客戶心理活動(dòng)的知識(shí)，其實(shí)這類(lèi)的知識(shí)遠(yuǎn)不止這些;而我今天主要是給大家介紹“室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧”，因此就不再寫(xiě)把握客戶性格與心理的知識(shí)，下面接著說(shuō)設(shè)計(jì)師談單的技巧二吧!
二、如何讓客戶在談單的現(xiàn)場(chǎng)接受或認(rèn)可你的方案，給客戶留下深刻印象?
首先是要建立在與客戶談話過(guò)程是愉快的基礎(chǔ)上，在簡(jiǎn)單地給客戶介紹了自己的設(shè)計(jì)理念與想法后，就需要給客戶大概描畫(huà)室內(nèi)設(shè)計(jì)的草圖，因此我強(qiáng)烈建議各位設(shè)計(jì)師們?nèi)腴T(mén)室內(nèi)設(shè)計(jì)前要多注意練習(xí)手繪;通過(guò)手繪可以讓客戶更直觀地看到你的實(shí)力，讓他更信任你，這樣也更能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣。有時(shí)候再好的設(shè)計(jì)方案都不如給客戶留下良好、深刻的印象。室內(nèi)設(shè)計(jì)師在談單的時(shí)候最重要的其實(shí)還是讓對(duì)方關(guān)注你，這樣你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難從你手上奪走客戶了。該步驟主要目的是希望提醒各位新手設(shè)計(jì)師能夠扎實(shí)好基本功!
三、談判時(shí)需要掌握客戶房屋的哪些主要信息?
�、俜课莸淖匀磺闆r：包括房屋所在區(qū)域、房屋面積、物業(yè)情況、新舊房、是自己買(mǎi)的還是單位分的。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)收入、家庭成員、年齡等一些基本情況。③是否已拿到鑰匙(如果對(duì)方已經(jīng)拿到鑰匙了你就可以預(yù)約量房了，否則就要繼續(xù)了解或試圖預(yù)約量房)。④業(yè)主的裝修預(yù)算：把握好預(yù)算做起設(shè)計(jì)也是很要緊的。
在掌握了業(yè)主與業(yè)主房屋的一些基本情況后，你就可以基本入手去做方案與設(shè)計(jì)了。
總之一句話說(shuō)，對(duì)于初級(jí)設(shè)計(jì)師在初次談單的需要準(zhǔn)備的工作包括：心理準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)功底準(zhǔn)備。這些針對(duì)初級(jí)設(shè)計(jì)師談單的小總結(jié)或許并不全面，但是對(duì)于新手設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)談單卻有很大的幫助，它能夠讓資質(zhì)尚淺的室內(nèi)設(shè)計(jì)師初步認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)師談單的時(shí)候需要學(xué)習(xí)與準(zhǔn)備的一些小技巧!然而這些小技巧的學(xué)習(xí)對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)都是極為重要的，希望各位年輕設(shè)計(jì)師們能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)!
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