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產(chǎn)品到底如何才賣得好？
在營(yíng)銷與品牌的世界里，有很多有意思的東西，一輩子也了解不完，一輩子也悟不透。最近在做自己產(chǎn)品的產(chǎn)品包裝，因此想就此談?wù)勛约旱目捶ǎ珙}所述，產(chǎn)品到底該怎么賣才賣得好呢?我想這個(gè)話題，除了不食人間煙火的人外，大家都感興趣。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，民眾是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一份子，你所在的企業(yè)單位產(chǎn)品銷售如何，關(guān)系到你的生存與發(fā)展，政府也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)單元，產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)納稅少，政府日子也不好過(guò)，某種意義上說(shuō)，政府是所有企業(yè)的股東，稅是什么?是企業(yè)的利潤(rùn)，但是不僅僅是利潤(rùn)，你企業(yè)虧了，也還是要繳稅，因此，營(yíng)銷，怎么賣貨，怎么貨賣的更好，全民的事，但是能真正做好這點(diǎn)的，沒多少。那么這么一件重要的事，能做到的很好的賣產(chǎn)品的，靠什么?
在說(shuō)這個(gè)我個(gè)人的看法前，先說(shuō)一個(gè)中國(guó)人常用的詞語(yǔ)：“選擇大于努力”，努力重要，但是對(duì)于大多數(shù)都努力程度差不多的人而言，不一樣的選擇將帶來(lái)不同的結(jié)果，有生活經(jīng)歷的人應(yīng)該明白，因此，對(duì)于賣產(chǎn)品銷售，你不同的方式，將帶來(lái)不一樣的命運(yùn)，因此，概而言之，你選擇了什么樣的道路，將決定了會(huì)有什么樣的結(jié)果。
那么應(yīng)該選擇什么樣的道路呢?這個(gè)每個(gè)行業(yè)每個(gè)產(chǎn)品都不同，沒有固定的模式，但是會(huì)有這么幾個(gè)比較關(guān)鍵的點(diǎn)需要把握住，第一即產(chǎn)品本身層面，有人說(shuō)產(chǎn)品本身層面沒啥可把握的了，錯(cuò)，產(chǎn)品本身能把握住，將對(duì)后面的工作帶來(lái)巨大的好處，這個(gè)點(diǎn)即你的產(chǎn)品到底哪些方面吸引人?你的產(chǎn)品可以讓人趨之若鶩的地方到底是什么?注意我的用詞，是“趨之若鶩”而非“比別人好”，意思即比別人好的不是一點(diǎn)點(diǎn)，是讓人心動(dòng)，甚至要產(chǎn)生來(lái)排隊(duì)購(gòu)物的沖動(dòng)，大多數(shù)產(chǎn)品本身都做不到這個(gè)結(jié)果，但是對(duì)一個(gè)牛叉的人而言，這是一直的追求，能不能做到?有可能做到，為什么?在產(chǎn)品賣點(diǎn)定位的時(shí)候，就必須有最獨(dú)特的地方，這個(gè)做到了，就成功了一半了，產(chǎn)品賣點(diǎn)怎么定位?其實(shí)這個(gè)并不難找，只要是產(chǎn)品，都能找到它特別的地方，娃哈哈的純凈水和農(nóng)夫山泉的純凈水來(lái)比，你會(huì)覺得哪個(gè)好?我想大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為是農(nóng)夫山泉，在它的早期宣傳中，總是以無(wú)污染的千島湖水為賣點(diǎn)，千島湖作為一個(gè)千島之湖的景區(qū)，聞名國(guó)內(nèi)，這種賣點(diǎn)讓娃哈哈不是對(duì)手，實(shí)際上農(nóng)夫山泉的創(chuàng)始人早期是娃哈哈純凈水的海南總代理的，但是今天至少娃哈哈純凈水的市場(chǎng)份額是做不過(guò)農(nóng)夫山泉的，無(wú)論是品牌命名還是賣點(diǎn)，都不是一個(gè)級(jí)別，這個(gè)就說(shuō)明了路徑不一樣，結(jié)果不一樣。這個(gè)也可以說(shuō)是包裝。這個(gè)夠狠嗎?一點(diǎn)都不。包裝這東西，就是天馬行空，也許你要說(shuō)是忽悠，其實(shí)不能這么說(shuō)，撇開包裝，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，沒有任何本質(zhì)區(qū)別，但是因?yàn)槿擞羞@個(gè)尋求特別的物品的需求導(dǎo)致了有包裝的出現(xiàn)，農(nóng)夫山泉早期的產(chǎn)品都是千島湖水的嗎?不可能。這是別人的例子，說(shuō)說(shuō)我們自己的例子，對(duì)于皮草產(chǎn)品而言，我們還能怎么包裝呢?說(shuō)是材質(zhì)是全進(jìn)口的，這個(gè)大多數(shù)同行也在這么說(shuō)，那么還有效果嗎?沒有了。沒人信了，或者效果不大了。那么還可以怎么辦?我們干脆包裝出一個(gè)國(guó)外的牧場(chǎng)出來(lái)，并且這個(gè)牧場(chǎng)是新西蘭少數(shù)族裔毛利人的，為什么要是毛利人的呢?作為新西蘭的一個(gè)土著民族或者被殖民地后的一個(gè)少數(shù)族裔，毛利人是有很特別的一面的，原始的生活，聞名世界的碰鼻禮，善藝術(shù)音樂，被英國(guó)殖民者屠殺，這些都是消費(fèi)者會(huì)關(guān)心好奇的東西，有好奇心就會(huì)有關(guān)注，特別的東西總是會(huì)產(chǎn)生特別結(jié)果的，別人購(gòu)買的產(chǎn)品都是普通的羊皮，我們的是進(jìn)口的，并且是由這么一個(gè)富有傳說(shuō)色彩的牧場(chǎng)提供的，甚至可以說(shuō)能夠獲得毛利人牧場(chǎng)的一件物品可以帶來(lái)好運(yùn)，差不多的產(chǎn)品，你會(huì)對(duì)哪個(gè)更心動(dòng)呢?就如可口可樂說(shuō)他有一個(gè)秘密的配方一樣，且只有一個(gè)人知道，可能嗎?品牌，也是一種故事。消費(fèi)者需要的不僅僅是產(chǎn)品，還有很特別的東西。
比如喬布斯，也是蘋果文化的一部分，一個(gè)產(chǎn)品極客，很多消費(fèi)者與其說(shuō)是蘋果的粉絲不如說(shuō)是喬布斯的粉絲，一個(gè)很特別的人，大家說(shuō)他難以相處但是側(cè)面則反應(yīng)了作為一個(gè)杰出的產(chǎn)品極客應(yīng)有的東西，這種特性不正是我們追崇的嗎?喬布斯離開地球去天堂了，那么蘋果走下坡路也是必然的了，曾經(jīng)喬布斯在的時(shí)候，我們都在期待這個(gè)變態(tài)的家伙這次將做出什么令人驚喜的產(chǎn)品呢?他去天堂了，我們也沒期待了，所以蘋果走下坡路太正常了。我們大多數(shù)公司都沒有喬布斯這種早就成名的人，因此這個(gè)無(wú)法借鑒，只有走別的容易實(shí)現(xiàn)的道路。
包裝一個(gè)產(chǎn)品，有多種方式，只是大多數(shù)的時(shí)候，我們都忽視了，普通產(chǎn)品可以包裝成讓人追捧的地步，工業(yè)品，也可以做到，比如涂料產(chǎn)品，今年這個(gè)夏天南方很多地方創(chuàng)高溫，媒體到處都是馬路上可以煎雞蛋這種新聞，那么作為涂料而言，是否可以借此發(fā)揮一下體現(xiàn)耐高溫不開裂的特性呢?現(xiàn)實(shí)的涂料產(chǎn)品中，能做到這點(diǎn)并不容易，但是對(duì)于這個(gè)新聞熱點(diǎn)而言，我們可以借此逐漸在行業(yè)成名，在中國(guó)這個(gè)夏天最熱的季節(jié)里尋找?guī)滋幾顭岬牡胤阶鐾苛峡篃嵩囼?yàn)，這個(gè)賣點(diǎn)傳播給經(jīng)銷商給客戶，我們可以慢慢成名了!時(shí)間久了，我們就是特效涂料的代名詞了，什么立邦華潤(rùn)涂料，都不在話下。你記住他們什么了?這種方式比較，低成本，符合大多數(shù)中小企業(yè)，要是大企業(yè)就航空搭載涂料了，可是這個(gè)耗費(fèi)資金太多，不符合中小企業(yè)。涂料這種產(chǎn)品可以，其他的產(chǎn)品，更不是問(wèn)題，不怕做不到，就怕你想不到咋干!
例子不一一列舉了，品牌的魅力正在于不同的品牌給予了不同的消費(fèi)者不同的價(jià)值，有物理屬性的，有心理精神上的，只要用心，任何產(chǎn)品都有他市場(chǎng)的價(jià)值，營(yíng)造出物以稀為貴的特質(zhì)的產(chǎn)品，那么再配合特別的方式就能發(fā)揮到不錯(cuò)的結(jié)果，比如對(duì)于有一定實(shí)力的企業(yè)的饑餓營(yíng)銷法，還是有很強(qiáng)的效果的，但是這些方式對(duì)不同的企業(yè)結(jié)果也不同;
概而言之，有這么幾個(gè)方面可以參考，第一即精神層面的東西，比如我們游覽杭州西湖，一定會(huì)去斷橋，因?yàn)檫@里是傳說(shuō)中白娘子和許仙分別的地方，這個(gè)斷橋也是杭州市的產(chǎn)品，因?yàn)槟銇?lái)旅游你就消費(fèi)了，沒有斷橋你未必會(huì)來(lái)，這個(gè)就是精神層面的包裝;第二即物質(zhì)層面的東西，比如對(duì)于一個(gè)啥功能都沒有的產(chǎn)品，對(duì)于材質(zhì)上進(jìn)行包裝，或許就會(huì)有類似防輻射等特殊功能的產(chǎn)品問(wèn)世，這個(gè)就是物理層面的作為，比如我們市場(chǎng)上的孕婦防輻射服，有防輻射的功能嗎?99%是假的，但是人的心理有這個(gè)產(chǎn)品的需求;這兩類基本概括了所有的產(chǎn)品包裝手法。
沒有做不到的，就怕你想不到。只要人有精神需求存在一天，就會(huì)產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。人類的自私虛偽、愛慕虛榮、缺乏安全感、怕孤獨(dú)都為產(chǎn)品的營(yíng)銷提供了舞臺(tái)，用佛家的一句話說(shuō)即“世間皆空”，這我是認(rèn)同的，是哲理，也是品牌的宿命。當(dāng)一個(gè)人對(duì)世間無(wú)再留戀的時(shí)候，你也就別指望你能從他身上掙錢了，無(wú)欲則剛!人性你我無(wú)法逃離。那就利用人性規(guī)律吧。
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