營銷理論有哪些

時間：2024-11-08 03:56:48 營銷管理我要投稿

相關推薦

營銷理論有哪些

　　營銷(Marketing)是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。下面是yjbys小編為大家帶來的營銷理論，歡迎閱讀。

　　營銷篇，五句話概括

　　1.技術采用生命周期，新技術推向市場時，必然會面臨的五個階段，每個階段，面對截然不同的消費者。

　　2.定位理論，不能成為品類第一，就創造一個新品類。

　　3.USP-獨特銷售主張，從你的產品里，找到一個有巨大說服力的、競爭對手不具備的、對消費者的好處。

　　4.饑餓營銷，故意調低產量，造成供不應求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段。

　　5.危機公關，是指企業面臨危機，尤其是聲譽危機時的公關手法。

　　補充說明

　　1.技術采用生命周期，新技術推向市場時，必然會面臨的五個階段，每個階段，面對截然不同的消費者

　　鴻溝——死亡之井，早起采用者與早起大眾之間有一道鴻溝，跨不過去，新技術就會曇花一現。

　　五個階段：

　　第一階段，面對的是創新者，他們天生好奇，是他們找到了你，占所有用戶的2.5%。

　　第二階段，面對的是早期采用者，意見領袖，懂產品愿意分享給別人，占所有用戶的13.5%。

　　第三階段，才會面對真正的大眾，早期大眾，他們只關心需求，根本不關心技術，你的技術必須有明顯優勢，才會購買，占所有用戶的34%。

　　第四階段，面對的是后期大眾，他們更保守，對風險更敏感，身邊朋友做激光近視手術三五年了，他們還是會說：20年后再看吧，占所有用戶的34%。

　　第五階段，面對的是落后者，他們對所有新技術充滿了敵視。你試圖說服他們使用移動支付，他們居然還只用現金，連可以綁定的銀行卡都沒有，占所有用戶的16%。

　　運用

　　第一，你要懂得分辨用戶處于哪個階段。

　　怎么分辨?問個很簡單的問題：你會購買電動汽車嗎?

　　如果他說：早買了。那他多半是個創新者，或者早期采用者。

　　如果他說：等路上隨處可充電時，我就買。他是個早期大眾。

　　如果他說：等汽油車被淘汰時，我就買。他是個后期大眾。

　　如果他說：這種反人類的東西，死也不買。不用問，這是個落后者。

　　第二，應該怎樣跨過死亡之井，試試：諾曼底登陸法

　　首先，找到一個空白細分市場，就像諾曼底海灘一樣，準備登陸

　　然后，要打造整體產品，集團作戰

　　再然后，找到你的產品的定位，有沒有直擊他沒有滿足的用戶痛點，致命要害

　　最后，登陸諾曼底之后，認真鋪設營銷和渠道，做好持久戰的準備

　　2.定位理論，不能成為品類第一，就創造一個新品類

　　消費者的5大心智模式

　　第一，消費者只能接收有限的信息

　　第二，消費者喜歡簡單，討厭復雜

　　第三，消費者缺乏安全感

　　第四，消費者對品牌的印象不會輕易改變

　　第五，消費者的心智容易失去焦點

　　案例

　　人類的心智模式，大多數人只能記住第一名，最多第二名。

　　珠穆朗瑪峰，全球最高的山峰。(第二高呢?估計很多人就不知道了，是喬戈里峰。第三高呢?估計你聽都沒聽過：干城章嘉峰)

　　乞力馬扎羅，非洲第一高峰，海拔5895米。但是它的海拔，放在珠峰面前，簡直就是找虐。那怎么辦呢?聰明的非洲人在登山界開創了一個品類，叫做“人類徒步可登頂的最高山”，這樣就能讓更多的人記住了。

　　運用

　　第一，從消費者心智出發，不要從產品出發。關注消費者的買點，而不是產品的賣點。如，蒸的，才是健康的。

　　第二，基于這個沒有被滿足的需求，或者說痛點，創立一個干凈的品類。比如，降火涼茶。

　　第三，占領消費者認知的武器，也就是信息，要極度簡單。優點太多，消費者記不住。

　　第四，要歡迎競爭。創立了品類，但是消費者心中其實留了兩把椅子，可口可樂和百事可樂。有個對手，品類才成立，而且會共同教育市場，做大蛋糕。

　　3.USP-獨特銷售主張，從你的產品里，找到一個有巨大說服力的、競爭對手不具備的、對消費者的好處

　　特征

　　第一，不應該是自吹自擂，我們最好，競爭對手最差。你必須向消費者提出一種主張，讓他們能夠意識到產品給他們帶來的真正好處。

　　第二，必須獨特。必須是競爭對手還沒有提出來的，或者甚至無法提出來的。

　　第三，必須有巨大的說服力，能夠讓消費者立刻采取行動，成為你的客戶。

　　案例

　　1995年，感冒藥的競爭激烈。蓋天力獨特的銷售主張：白加黑。理念很簡單，它把感冒藥分為白片和黑片，并把有可能導致人昏昏欲睡的鎮靜劑“撲爾敏”只加在黑片中。

　　精煉的廣告語：“治療感冒，黑白分明”

　　白加黑”上市半年，突破了1.6億元的銷售額，強行占領了15%的市場份額，獲得行業第二的地位。

　　運用

　　OPPO手機，“充電5分鐘，通話2小時”

　　M&M巧克力，“只溶在口，不溶在手”

　　劉潤· 5分鐘商學院，用最少的時間獲得最系統的知識

　　4.饑餓營銷，故意調低產量，造成供不應求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段

　　真正目的，不是為了利潤，而是為了品牌附加值。

　　案例

　　《聰明的一休》，講日本的皇帝，吃太多人間美味，厭倦了，四處尋找新的美味。一休說，天下最美味的食物，叫做“餓”，人間絕品，但就是難找。

　　皇帝很想試試。一休開始陪皇帝跋山涉水，月黑風高，來到荒郊野嶺，把一個饅頭遞給他，說這就是“餓”，吃吧。皇帝狼吞虎咽，并將其封為天下第一美食。

　　目的是讓消費者“餓”。

　　運用

　　王阿婆的500個茶葉蛋，每天只做500個茶葉蛋，賣完就收檔。

　　愛馬仕經典包款Birkin和Kelly，很難量產，長年處于缺貨狀態刺激了人們的渴望。

　　饑餓營銷有三個前提

　　1.產品具備不可替代性

　　2.消費者心智不成熟

　　3.市場競爭不激烈

　　副作用

　　第一，客戶流失。將客戶“送”給競爭對手。

　　第二，顧客反感。會讓消費者餓到冷靜，覺得被愚弄。

　　5.危機公關，是指企業面臨危機，尤其是聲譽危機時的公關手法

　　它的本質，是大眾情緒管理。

　　互聯網時代的危機公關的核心，是阻斷傳播，阻斷不是解釋，而是獲得原諒，甚至同情。

　　運用

　　1.危機公關的第一步，就是要認倒霉。在互聯網下，“撒硬謊”都是作死。

　　2.先認倒霉，再認錯。不要申辯，每一句申辯，都是往火上澆的一桶油;提出解決方案，斷了火苗的源頭。

【營銷理論有哪些】相關文章：