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領(lǐng)導(dǎo)者有哪些營(yíng)銷管理誤區(qū)
企業(yè)和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略必須正確。如果戰(zhàn)略和策略本身就是混亂的，走偏了路，就怎么也不會(huì)達(dá)到目標(biāo)，反而離可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。這些需要由懂行的人來制定，可以有效釋放銷售潛力，提升銷量目標(biāo)。但必須給市場(chǎng)留下合理的操作時(shí)間和培育摸索時(shí)間，不能殺雞取卵，催熟速成。
戰(zhàn)略規(guī)劃清晰在行
企業(yè)和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 和營(yíng)銷策略 必須正確。如果戰(zhàn)略和策略本身就是混亂的，走偏了路，就怎么也不會(huì)達(dá)到目標(biāo)，反而離可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。這些需要由懂行的人來制定，可以有效釋放銷售潛力，提升銷量目標(biāo)。但必須給市場(chǎng)留下合理的操作時(shí)間和培育摸索時(shí)間，不能殺雞取卵，催熟速成。
即使企業(yè)的生存壓力空前巨大，也需要將實(shí)際情況如實(shí)告知經(jīng)理人，圍繞長(zhǎng)短期目標(biāo)共同調(diào)整，既確保短期銷量實(shí)現(xiàn)，緩解企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)不能影響中長(zhǎng)期的基礎(chǔ)鋪墊。操作模式上首先不能有誤，一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)為了些許保證金而跑馬圈地，完全忽略了客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)和樣板市場(chǎng)的建立，至今沒有一個(gè)成熟的市場(chǎng)，也沒有合理的贏利模式打動(dòng)客戶，兩三年過去銷售仍是原地踏步。缺乏經(jīng)驗(yàn)的短視操作反而要荒廢更多的時(shí)間成本，損失更多的銷量。
誰來實(shí)施
很多時(shí)候老板并不能代替職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行實(shí)施，老板搭建舞臺(tái)，創(chuàng)造條件，發(fā)揮職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)去精雕細(xì)琢，深入調(diào)整和實(shí)施。不是草草地大手一揮，把牛羊放出去吃草，再囫圇吞棗以為喊過口號(hào)就是做過。不同的人實(shí)施效果完全不同。管理不深入，不細(xì)致，進(jìn)度和銷量都要受到嚴(yán)重影響。這些是職業(yè)經(jīng)理人的特長(zhǎng)，而老板對(duì)銷售管理和銷售實(shí)施的每一個(gè)環(huán)節(jié)并不一定都很了解和清楚，也不會(huì)有這么多精力去細(xì)抓，做的也不一定專業(yè)和奏效。用老板代替職業(yè)化和專業(yè)化的營(yíng)銷管理 效果往往比完全可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)尚有距離。
何時(shí)該快 何時(shí)該緩
企業(yè)領(lǐng)袖同樣需要有廠商共同培育市場(chǎng)的意識(shí)和市場(chǎng)操作步驟的正確概念。敏感產(chǎn)品在醫(yī)保和掛網(wǎng)落地前不適合轟轟烈烈地將醫(yī)院開發(fā)作為主要目標(biāo)，而這些門檻條件基本就位后就要轉(zhuǎn)入市場(chǎng)大面積啟動(dòng)實(shí)施階段。不具備條件的市場(chǎng)誰也無法違背銷售規(guī)律，盲干、硬干會(huì)產(chǎn)生更大的損失，實(shí)施后也不以人為限定的醫(yī)院開發(fā)數(shù)量為目標(biāo)，而是要全面開發(fā)啟動(dòng)一切可啟動(dòng)的醫(yī)院。該快時(shí)不快，該緩時(shí)不緩就會(huì)造成很多誤操作，老板對(duì)營(yíng)銷各階段不夠?qū)I(yè)和全面的理解也會(huì)造成對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的誤解誤判，誤把黑貓當(dāng)白貓。
不懼怕用強(qiáng)的隊(duì)伍
強(qiáng)的隊(duì)伍人員經(jīng)驗(yàn)、能力、素質(zhì)都要更高，一個(gè)好的職業(yè)人即使自身與企業(yè)有這樣那樣的不快和不解，離開企業(yè)時(shí)也不會(huì)刻意帶走客戶和手下。企業(yè)自身講信譽(yù)，善待合作者，也不會(huì)流失客戶。客戶和隊(duì)伍很多是跟隨職業(yè)經(jīng)理人來到企業(yè)的，合作依靠的是相互的信任和認(rèn)可，企業(yè)更需要的是意識(shí)到自身管理上的缺陷，有效糾正和彌補(bǔ)缺陷，與市場(chǎng)和外界接軌，而不是相互猜測(cè)和詆毀。
有更好的平臺(tái)，就能容納和吸引更好的隊(duì)伍、更好的客戶，經(jīng)理人其實(shí)是對(duì)外的一個(gè)橋梁和名片，客戶和隊(duì)伍對(duì)經(jīng)理人有信心、有信賴，對(duì)企業(yè)就會(huì)有信心、有信賴;反過來，即使用其他手段贏得了老板的一時(shí)歡心，在客戶和市場(chǎng)中卻如老鼠過街，人人不屑側(cè)目并不是真正的職業(yè)經(jīng)理人。
忠言逆耳 但還是要聽忠言
每個(gè)人包括老板都會(huì)有盲區(qū)，也不能確保企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是完善的。除了努力健全體系，減少疏漏以外，真實(shí)和及時(shí)的意見交流、暢通的溝通機(jī)制也尤為重要，銷售管理、營(yíng)銷管理、經(jīng)營(yíng)管理都需要有強(qiáng)而高效的糾偏能力，發(fā)現(xiàn)問題立即改正，還可以挽回不少市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如果沒有勇氣坦陳實(shí)情，就會(huì)貽誤更多的機(jī)會(huì)。如果經(jīng)理人總是習(xí)慣把自己的過失瞞天過海推卸給其他人，口號(hào)驚天動(dòng)地，卻從來沒有真正安排好過一個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)淪為市場(chǎng)的笑柄。作為一個(gè)銷售人，在市場(chǎng)中的評(píng)價(jià)其實(shí)比老板心目中的評(píng)價(jià)更準(zhǔn)確。
一個(gè)企業(yè)倡導(dǎo)什么很重要，老板聽什么、怎么聽也很重要。走出企業(yè)的小天地，多接觸一些先進(jìn)的企業(yè)，多聽一些真實(shí)的意見和建議，換個(gè)角度看企業(yè)，看自身銷售，就會(huì)更清醒，更客觀，落實(shí)到行動(dòng)中就會(huì)更出色。實(shí)質(zhì)營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)管理，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)和錘煉的真知灼見才會(huì)富有成效，企業(yè)真正掌握了，就會(huì)更多地受益其中。
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