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營銷的秘訣是人性的把握
營銷的前提或秘訣是什么，筆者認(rèn)為是對人性的把握。
人性，有好有壞，既有積極的，亦有消極的，但無論如何，認(rèn)真把握，都是商機(jī)。
先說說好的方面。
善良。人之初，性本善。人的善良，是企業(yè)最容易把握的機(jī)會。只要我們有足夠的耐心，足夠的恒心，足夠的積極、執(zhí)著與樂觀，我們就有打動客戶的極大可能性，這就是為何很多企業(yè)去做公益事業(yè)，而最終能夠獲得客戶的青睞，并進(jìn)一步提升品牌知名度、美譽度的一大原因。
同情心。炎炎烈日下某廣場，一個女孩子冒著酷暑，口干舌燥地給顧客兜售促銷產(chǎn)品，同等條件下，她成功的概率，應(yīng)該高于在大賣場同樣兜售產(chǎn)品的同行。為何?人的同情心使然。銷售，是溝通的過程，如果你的產(chǎn)品適合促銷，別忘了，在終端設(shè)置導(dǎo)購人員，她們最能博取大家的同情。
尊重。己所不欲，勿施于人。一個人，既要尊重別人，但更渴望得到別人的尊重。懂得這一點，只要我們的營銷人員，能夠?qū)蛻粢远Y相待，能夠時時處處為對方著想，多換心、換位思考，多站在客戶的角度去銷售產(chǎn)品，而不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，自作主張，就容易獲得客戶的認(rèn)可，并獲得生意。
寬容。人，大都有寬容的一面。因此，作為企業(yè)或營銷人員，如果我們做錯了事情，只要你能夠足夠誠懇地認(rèn)錯，并能承擔(dān)責(zé)任，就能夠獲得客戶的諒解，甚至支持，還有可能把壞事變成好事，甚至形成口碑效應(yīng)。為什么外企每次出事，總能夠化險為夷，而我們的企業(yè)一出事，就陷入深淵?外企出現(xiàn)問題，總是主動擔(dān)當(dāng)，坦誠道歉，而我們的企業(yè)呢，總是消極處理，百般推諉，這如何能獲得國人的寬恕?
覺悟。人的認(rèn)知，是從低到高的，營銷，亦要講究天時地利人和。客戶一時理解不了的，不代表以后不理解，所以，有時我們要有堅強(qiáng)的意志力，要有傳教士般的熱情，積極籌備，大力引導(dǎo)，等到客戶開悟，業(yè)務(wù)自來。
當(dāng)然，人還具有公平、正義、無私等人性中好的一面，對于這些，作為企業(yè)和營銷人員，都可以加以研究，并相機(jī)而動，從而獲得更多、更好的商業(yè)機(jī)會。
不好的一面，更是可以挖掘：
占便宜。人都有貪占小便宜的心理，圍繞這一點，我們就可以設(shè)計出符合客戶需要的市場活動，比如，買贈，X元當(dāng)Y元用，免費派送等等。顧客不是買到便宜，而是占到便宜才高興。只要你有足夠的智力，策劃出讓大家感覺占了便宜的活動，你的愿望一定能夠?qū)崿F(xiàn)。
喜新厭舊。人都喜歡新的事物，都充滿好奇心，這也許就是男人們認(rèn)為的“老婆都是別人的好”的一個主要原因。但也正是人的這一品性，讓很多的新型企業(yè)，包括企業(yè)推出的新品牌、新產(chǎn)品、改良、換代產(chǎn)品，有了嶄露頭角的機(jī)會，也就有了“黑馬”。企業(yè)不應(yīng)該因循守舊，更應(yīng)該根據(jù)市場及客戶的需求，不斷地推出符合客戶需要的新產(chǎn)品，杜絕審美疲勞，企業(yè)才有更多的市場拓展機(jī)會。
懶惰。人都有惰性，但這種惰性，恰恰是我們的機(jī)會。正是人的惰性，才有了方便食品的雨后春筍，才有了方便面、速凍食品、速溶咖啡、沖調(diào)豆?jié){等等，也就有了各種家電，比如炒菜機(jī)等，也正是因為人的惰性，才有了企業(yè)，包括營銷人員給客戶或消費者提供更多、更好服務(wù)，從而進(jìn)一步增強(qiáng)客戶或顧客滿意度、忠誠度，最終形成品牌偏好的機(jī)會。
愛面子。人都有愛虛榮、愛面子的一面，所以，營銷人員，要在各種場合，給客戶面子。要懂得溝通的技巧，不要輕易當(dāng)面頂撞客戶，要學(xué)會給客戶臺階下，尤其是處理客戶異議或投訴時，更不要呈口舌之快，給客戶面子，客戶才給我們票子，學(xué)會讓步，會讓企業(yè)或營銷人員進(jìn)步更快。
從眾。人都有從眾的心理，這也是人性中“趨利避害”的表現(xiàn)。也正是因為如此，才有了各種各樣的產(chǎn)品“托”，才有了“缺角陳列”，才有了引導(dǎo)消費或連帶銷售，才有了活動營銷，這些都是為了滿足顧客的從眾心理，并進(jìn)一步挖掘需求、創(chuàng)造需求。
營銷，并不復(fù)雜和深奧，只要你能夠抓住人性的成分，滿足他們內(nèi)心最想要的，你就能夠把握住他們的需求，就能夠推出符合他們需要的產(chǎn)品或服務(wù)，就能夠洞察商業(yè)規(guī)律，從而挺立潮頭，笑傲江湖!
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