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廚衛(wèi)門店?duì)I銷策劃流程
營銷到底是什么?銷是銷售，營是營造有利的形勢。下面整理了廚衛(wèi)門店?duì)I銷策劃流程，歡迎大家參考!
1、形象是關(guān)鍵
XX專賣店重裝開業(yè)，裝修之前生意一直都還不錯(cuò)，要說和一些形象很差的店相比，不裝也是可以的(有部分系列去年剛裝的)。但了解到形象的重要性、分析裝修后銷量和利潤的增長，決定重裝。
裝修所要花費(fèi)的資金，一次成功的開業(yè)就能把投入基本拿回來，后續(xù)的生意肯定會(huì)比裝修前好。一定要有形象第一的觀念!
2、裝修過程一定要跟緊
最好讓裝修隊(duì)伍擬出裝修進(jìn)度表，每個(gè)階段必須完成，并嚴(yán)格檢查質(zhì)量。漆工一定要找好，因?yàn)楹芏嗟胤蕉际强科峁すに圀w現(xiàn)檔次的，漆工粗糙了整個(gè)效果就下降了。漆工進(jìn)場前先打樣，要求按照樣板做，否則不付錢。如果被裝修拖了工期，上樣調(diào)場會(huì)很緊張。交叉作業(yè)衛(wèi)生也很難打掃干凈。裝LED燈，效果不錯(cuò)，又節(jié)能，而且溫度低。
3、開業(yè)分工要明確
商務(wù)進(jìn)貨、上樣調(diào)場、作價(jià)標(biāo)價(jià)、導(dǎo)購培訓(xùn)、市場推廣、廣告宣傳、后勤保障等等方面都要有人負(fù)責(zé)。翹腳的老板這個(gè)時(shí)候也要充滿激情沖鋒陷陣，因?yàn)槔习宓募で橛绊懞蛶?dòng)著所有的員工。每天下午組織架構(gòu)圖里的負(fù)責(zé)人都要開會(huì)，總結(jié)今天完成的情況，安排明天的工作。除了工錢以外情感上的鼓勵(lì)和感謝也是必要的，一條短信、一句話語也能讓員工溫暖。
4、宣傳要?jiǎng)?chuàng)新
面對競爭對手的攔截，我們的廣告要有絕對強(qiáng)勢，該花的錢得花。廣告就像中藥，你不知道是哪味藥起了作用，但得一起煨了才有用。海陸空全面轟炸，用創(chuàng)新的方法。
兩種方法成本低效果好蝴蝶翅膀和熊貓舉牌，20個(gè)大學(xué)生背著蝴蝶翅膀(翅膀上是DM單正面)排隊(duì)在街上走，充氣熊貓?jiān)谇懊骈_道特別引人注目，比腰鼓隊(duì)洋氣多了。
錢要花在外圍，開業(yè)當(dāng)天店門前熱鬧喜慶就可以了，不必花大價(jià)錢。XX當(dāng)天6個(gè)空飄6000元都是花給自己看的，沒有吸引幾個(gè)人進(jìn)去。但門前能搭舞臺(tái)或桁架的一定要搭，這是一個(gè)大廣告牌。音樂和現(xiàn)場播音也很重要，覺得請主持人很貴的可以在淘寶上幾十元錄個(gè)音反復(fù)播。紙巾的效果也不錯(cuò)，用餐時(shí)間到各個(gè)餐館發(fā)放，很受歡迎，扇子也受歡迎，下午到廣場、超市、影院等地方發(fā)。都是淘寶上定的，要提前定，物流很慢。推廣中電話營銷和短信的效果很大。當(dāng)然這些都是在必要的大廣告的前提下的小創(chuàng)新。有氣勢的戶外大牌、電視、報(bào)紙、電臺(tái)、車體等能上還是要上的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告和宣傳車非常必要。
5、激勵(lì)有方
銷售需要刺激，這是每個(gè)老板都知道的，但可能激勵(lì)設(shè)計(jì)得不好，調(diào)動(dòng)不了積極性。可以設(shè)立一系列獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)每一個(gè)參與開業(yè)的人員。
(1)邀請函獎(jiǎng)，對大學(xué)生設(shè)立該獎(jiǎng)，每個(gè)發(fā)出去的邀請函都留了學(xué)生的名字，每天回來也做了客戶信息登記，凡顧客簽單5000以下發(fā)20元，5000元以上發(fā)50元獎(jiǎng)金。邀請準(zhǔn)客戶的到店率和簽單率都比較高。
(2)3天團(tuán)購，每天一個(gè)冠軍獎(jiǎng)、一個(gè)最大單獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金100元，當(dāng)天發(fā)獎(jiǎng)。3天開業(yè)每天一個(gè)冠軍獎(jiǎng)、一個(gè)最大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金100元，當(dāng)天發(fā)獎(jiǎng)。總成績設(shè)立冠亞季軍獎(jiǎng)、最大單獎(jiǎng)、最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)以及后臺(tái)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，在頒獎(jiǎng)會(huì)中隆重頒發(fā)，讓每個(gè)為開業(yè)奉獻(xiàn)的人員都有獎(jiǎng)勵(lì)。制定目標(biāo)500萬，沖刺目標(biāo)600萬，目標(biāo)平均到人頭，完成個(gè)人目標(biāo)30萬，獎(jiǎng)500元，完成個(gè)人沖刺目標(biāo)50萬獎(jiǎng)1000元。
6、一加N模式
一加N模式(一次大型開業(yè)活動(dòng)加開業(yè)前兩次以上的團(tuán)購)，為分散開業(yè)當(dāng)天的接待簽單壓力。
①裝修期間參加一次建材砍價(jià)會(huì)(砍價(jià)會(huì)是一個(gè)新鮮事物，沒做過的市場一定要參加，不要被對手搶了先機(jī))，預(yù)約開業(yè)時(shí)換單。
②做3次閉店團(tuán)購，每天每個(gè)導(dǎo)購員邀請5個(gè)準(zhǔn)客戶到場。現(xiàn)場由廠家代表宣布折扣(提前享受開業(yè)折扣)，享受開業(yè)一切優(yōu)惠，包括折扣、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場還多領(lǐng)兩個(gè)禮物。簽到領(lǐng)一個(gè)見面禮(荷花池進(jìn)貨的磨砂杯，加小折頁等資料放在環(huán)保袋里)、前10名簽單者領(lǐng)一份答謝禮(搪瓷保鮮盒5件套，淘寶網(wǎng)可以買)。根據(jù)簽單數(shù)定中獎(jiǎng)數(shù)量，每晚抽8個(gè)獎(jiǎng)(荷花池進(jìn)的餐具，很大的盒子看上去很高檔但很便宜)每晚銷量70多萬元。在開業(yè)前就完成不少的銷量了。
7、買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)吸引人
再有錢的顧客都稀奇禮品，這是消費(fèi)者的普遍心理，所以不要因?yàn)檎劭鄣途腿∠I贈(zèng)，禮品花不了多少錢且能促單。禮品要選實(shí)用、差價(jià)大的，一般不用家電，因?yàn)榧译姷牟顑r(jià)太小。禮品進(jìn)價(jià)在100元以內(nèi)就可以，但在超市里的價(jià)格都很高，包裝都很精美，價(jià)值感大。
(1)憑邀請函進(jìn)店：送磨砂杯一個(gè)
(2)5000元以下正價(jià)產(chǎn)品：送菜籃子一個(gè)
(3)5000--10000 元正價(jià)產(chǎn)品：送保鮮盒一套或家電一臺(tái)
(4)10000--20000 元正價(jià)產(chǎn)品：送精?大件
(5)20000--30000元正價(jià)產(chǎn)品：送?大件
(6)3萬元以上正價(jià)產(chǎn)品：送?超大件
8、抽獎(jiǎng)是最后沖刺、大量回收現(xiàn)金的最好方法
不管買的正價(jià)或特價(jià)，凡交現(xiàn)金(或刷卡)2000元就發(fā)一張抽獎(jiǎng)券(編號(hào)、寫明抽獎(jiǎng)地址、時(shí)間)，定在第三天下午五點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)抽獎(jiǎng)。
獎(jiǎng)品的設(shè)立一定要有一個(gè)吸引人的大獎(jiǎng)，用它來打廣告，其他獎(jiǎng)不要太大，要多。讓更多的顧客都能都到獎(jiǎng)。
例：“抽獎(jiǎng)樂翻天，贏50寸大彩電!”
(1)一等獎(jiǎng)1名：50寸大彩電
(2)二等獎(jiǎng)2名：全自動(dòng)洗衣機(jī)
(3)三等獎(jiǎng)10名：藤席三件套
(4)四等獎(jiǎng)50名(人太多臨時(shí)增加20份)：精美餐具套裝
(5)五等獎(jiǎng)80名：搪瓷保鮮盒5件套
(6)六等獎(jiǎng)100名：小熊貓玩偶
(7)紀(jì)念獎(jiǎng)若干：磨砂杯
9、前線打仗，后臺(tái)勿放松
開業(yè)期間一定要讓熟悉價(jià)格的人巡場，檢查價(jià)格是否標(biāo)對，大小標(biāo)簽是否正確、吻合。電話組的工作也不能松懈，特別是篩選客戶名單再次邀約。宣傳組的也要堅(jiān)持到外面發(fā)DM單。后勤組的要確保礦泉水、面包、午餐以及外援導(dǎo)購的后勤保障。
10、再忙也別放松導(dǎo)購培訓(xùn)
裝修時(shí)間約為是45天，前期給大家輪流放假20天，有訂貨的盡量送貨，沒貨送的就休息。之后每天上午培訓(xùn)，下午考試，每個(gè)導(dǎo)購員講解一個(gè)系列，熟悉新系列的導(dǎo)購說辭和銷售技巧。學(xué)習(xí)力等于戰(zhàn)斗力，一定重視培訓(xùn)。
11、開業(yè)后不要松懈
開完業(yè)只是一個(gè)節(jié)點(diǎn)而不是終點(diǎn)，很多事情要馬上做：
(1)將導(dǎo)購員按銷售能力分為三個(gè)梯隊(duì)，將10000元以下的訂單分給第一梯隊(duì)的導(dǎo)購員，給顧客打電話，告訴顧客自己是銷售主管，由于開業(yè)太忙，導(dǎo)購沒有介紹清楚，請他到店里再仔細(xì)選選。這樣做能把小單做大，后續(xù)的一個(gè)月還能補(bǔ)充至少幾十萬的銷量。(導(dǎo)購都是單獨(dú)提成的，單子原來的量歸原導(dǎo)購，補(bǔ)充增加的量歸“主管”)
(2)裝修遺留問題整改，特別注意消防隱患。
(3)賣場樣品調(diào)整、增加。
(4)商務(wù)報(bào)貨。
(5)送貨、安裝。
(6)市場部梳理客戶信息。
(7)兩周內(nèi)再做一個(gè)沙發(fā)節(jié)活動(dòng)，補(bǔ)充沙發(fā)訂單。
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