房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料全程

時(shí)間：2024-08-19 23:38:36 房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn) 我要投稿

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房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料大全（全程）

　　置業(yè)顧問(wèn)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的企業(yè)形象和信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，下面整理了一些房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料，希望對(duì)大家有所幫助!

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料大全（全程）

　　一、《開(kāi) 場(chǎng) 白》

　　1. 落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。

　　2. 在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

　　3. 拉關(guān)系、與客戶拉近距離

　　《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》

　　1.贊美性格

　　2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

　　4. 摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一自主、投資》

　　舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么

　　5. 按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

　　*開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定

　　《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料

　　1. 您好!今天是特意過(guò)來(lái)的嗎?(購(gòu)房意向)

　　2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀?(工作單位)

　　3. 您想選幾室的啊?幾口人住呢?(戶型推薦)

　　4. 您都看過(guò)那些房子啊?覺(jué)得怎么樣?(客戶實(shí)力)

　　5. 您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎?(家庭住址)

　　6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么?(興趣與愛(ài)好)

　　7. 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套(危機(jī))

　　8. 家住附近啊!那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。(逼定)

　　《拉關(guān)系》

　　1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

　　2. 找到某種共同的基礎(chǔ)(共同話題)

　　3. 真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁

　　4. 讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心

　　5. 經(jīng)常微笑

　　6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣

　　7. 保持目光接觸顯示誠(chéng)意

　　8. 經(jīng)常叫客戶的名字(同齡)顯示誠(chéng)意

　　9. 取得共識(shí)

　　10. 只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人

　　11. 主動(dòng)模仿客戶的言行

　　12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密

　　13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做

　　14. 對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯打球等

　　15. 給客戶講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事(親切感)

　　16. 始終彬彬有禮

　　17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

　　18. 直接提出自己的要求(有些時(shí)候)

　　19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致

　　20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

　　二、《沙盤介紹》

　　1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

　　2.作用：客戶未見(jiàn)到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。(多用第三人稱)優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題

　　3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境(要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行)

　　大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境(公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購(gòu)物、交通)

　　小環(huán)境→ 軟件→硬件(物業(yè)服務(wù)、樓盤結(jié)構(gòu))

　　4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入

　　1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)

　　2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買》

　　a.口到：親切、清晰、伶俐

　　b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪

　　3.四到： c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)

　　d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》

　　講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

　　2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)

　　3.身體不能亂動(dòng)、注意形象

　　4.講沙盤要有激情(抑揚(yáng)頓挫、重音)

　　講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位(所在位置)

　　2.由大方向再向小方向推進(jìn)

　　3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略

　　三、《戶型推薦》

　　《推薦技巧：要會(huì)吊房源》

　　戶型推薦原則：用小推大、死推一套

　　戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位

　　1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

　　2. 您看上北、下南、左西、右東

　　3. 分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

　　4. 總體來(lái)講這個(gè)戶型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來(lái)

　　戶型包裝：

　　1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)

　　2.餐廳、廚房為潔污分區(qū)

　　3.洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

　　同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

　　★注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★

　　四、《指點(diǎn)江山》

　　1. 取鑰匙、帶客戶(哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔?

　　2. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)

　　3. 進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底

　　4. 進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽(yáng)臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)(三分鐘)

　　5. 回程要講與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)

　　6. 還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)

　　五、《算價(jià)》

　　契稅：(總房款×契稅稅率)

　　對(duì)個(gè)人購(gòu)買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

　　對(duì)個(gè)人購(gòu)買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭(成員范圍包括購(gòu)房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

　　其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

　　備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1)住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上;2)單套建筑面積在144平方米以下;3)實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時(shí)滿足上述三個(gè)條件。

　　維修基金：住宅房屋：按照購(gòu)款的2%繳交;(總房款×2%)

　　非住宅房屋:按照購(gòu)房款的1%繳交(總房款×1%)

　　入住費(fèi)用全了解：

　　產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用

　　除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：

　　①契稅：金額是總房款的1.5%;②印花稅：5元/戶(自2008年11月1日起，個(gè)人購(gòu)買住房暫免征收印花稅);③手續(xù)費(fèi)：3元/m2;④測(cè)繪費(fèi)：1.36元/m2;⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元/戶;⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元/戶;

　　建筑面積為100m2、總房?jī)r(jià)為30萬(wàn)元的住宅為例，這一部分的總費(fèi)用約6400元左右。

　　銀行按揭費(fèi)用

　　如果你是按揭購(gòu)房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三;工本費(fèi)：50元/戶;

　　入住費(fèi)用

　　這筆費(fèi)用是除了房?jī)r(jià)外的最大一部分費(fèi)用

　　①預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：?元/月m2(面積×單價(jià)×12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定);

　　②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：500元/戶(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定)

　　③天然氣安裝入戶費(fèi)2200元(該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定);

　　④有線電視入網(wǎng)費(fèi)：360元/戶;(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定);

　　⑤有線電視開(kāi)通費(fèi)(含一年收視費(fèi))：120元(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定)

　　⑥樓宇可視對(duì)講成本費(fèi)：380元/戶(該費(fèi)用各樓盤不等)

　　⑦裝修保證金：2000元/戶(該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定);

　　⑧公共設(shè)施維修基金：房屋總價(jià)×2%(或1%)。(住房2%，非住房1%)

　　⑨電梯費(fèi):常住人口(2位×每月12元×12個(gè)月) (高層住宅，按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定)

　　⑩垃圾清運(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定

　　還是以建筑面積為100m2、總房?jī)r(jià)為30萬(wàn)元的住宅為例，按正常價(jià)格計(jì)算，這一類的總費(fèi)用為10060元左右。

　　例(以某房號(hào)說(shuō)明):

　　算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧(要錢嚴(yán)肅些)

　　如:還有別的問(wèn)題嗎?(沒(méi)了)那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧!您是刷卡還是現(xiàn)金?那合同里是寫您的名字還是誰(shuí)的呢?

　　如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧

　　六、《三板斧》

　　培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)!

　　1. 為什么買房：

　　自住：舒適、換個(gè)環(huán)境

　　投資:升值、保值銀行利息、存錢

　　(增值保值)股票土地不可再生性

　　做生意土地稀缺性房地產(chǎn)特征土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn) 低價(jià)入市晚買不如早買房?jī)r(jià)不斷上漲人民幣貶值

　　2.什么時(shí)候買 **計(jì)劃所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)

　　3.在哪買

　　性價(jià)比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)

　　其它：1.硬件(建筑品質(zhì)) 2.軟件(物業(yè)服務(wù))

　　七、《具體問(wèn)題具體分析》

　　算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推……及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來(lái)。

　　★切記：推出去啦不回來(lái)，要給自己留有一定的余地★

　　關(guān)于打折：1.心理作用 2.肯定地說(shuō)沒(méi)有 3.打折是數(shù)字游戲 4.保障顧客利益

　　質(zhì)量打折能打折嗎：1.建筑質(zhì)量 2.交工日期 3.物業(yè)配套 4.安全防護(hù) 5.成本分析：

　　1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)

　　2.打折說(shuō)明水分大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢賣房子

　　3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來(lái)

　　4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

　　5.打折沒(méi)有好東西，好東西是不打折的

　　6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的

　　7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

　　8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎?說(shuō)明品質(zhì)不行啊

　　例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎?綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧