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管理導(dǎo)購員的有效方法
導(dǎo)購是一個重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導(dǎo)購員管理體系。目前的情況不是很樂觀，很多的企業(yè)欠缺這一體系或者有但不完整。就我個人的意見，要建立一個完善有效的管理體系需要做好四方面的工作：招募、培訓(xùn)、管理以及考核評價系統(tǒng)。
一、 招募
導(dǎo)購員的來源是由許多途徑的，有資歷的導(dǎo)購員介紹的，公司網(wǎng)From EMKT.com.cn站上招聘的，在商場找到的，還有毛遂自薦的，所以導(dǎo)購員的功績是滿足的，但對公司而言，合格甚至優(yōu)秀的導(dǎo)購員才是有價值的。
以往招募導(dǎo)購員要求其吃苦耐勞，能說會道，服從意識好，有工作經(jīng)驗(yàn)等，但是我認(rèn)為合格的導(dǎo)購員就是能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售增長并積極輔助業(yè)務(wù)工作的人，我部要求導(dǎo)購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經(jīng)驗(yàn)，只要求它具有誠實(shí)的品質(zhì)以及所在崗位上的價值。
招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團(tuán)隊的過程，所以必須作為一件重要的事情來做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。
二、 培訓(xùn)
初次招募過來的導(dǎo)購員對公司以及公司的產(chǎn)品沒有一個完整清晰的認(rèn)識，必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，介紹公司的大體情況企業(yè)文化等。對導(dǎo)購員的實(shí)質(zhì)培訓(xùn)主要有三個方面：①產(chǎn)品知識培訓(xùn)②銷售技巧培訓(xùn)③軟培訓(xùn)。
① 產(chǎn)品知識培訓(xùn)
產(chǎn)品培訓(xùn)，無非就是要求導(dǎo)購員了解并清楚公司的產(chǎn)品，通常包括產(chǎn)品的系列，型號，外形，主要功能以及價，但更重要的是清楚各系列各型號產(chǎn)品的區(qū)別以及賣點(diǎn)所在，必要的時候可以將所有產(chǎn)品的主要功能、賣點(diǎn)所在等情況列表打印成冊分發(fā)個人了解記憶。
培訓(xùn)的方法是很靈活的，賣場實(shí)習(xí)，督導(dǎo)教授或者業(yè)務(wù)言傳身教都是可以的，關(guān)鍵在于導(dǎo)購員要用心的學(xué)習(xí)。不要求每個導(dǎo)購員都市一部活電腦，畢竟每個人的能力有所不同，但是每提及一個型號，導(dǎo)購員起碼得說出它的相關(guān)信息。
② 銷售技巧培訓(xùn)
銷售技巧對于終端導(dǎo)購是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產(chǎn)品賣個合適的人，技巧則是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者所需產(chǎn)品并說服其產(chǎn)生購買行為的方法。技巧培訓(xùn)是要給予導(dǎo)購員對產(chǎn)品的知識已經(jīng)相當(dāng)?shù)牧私狻?/p>
我曾在美的小家電一代理商處工作過，手下有40個導(dǎo)購員，就以我曾經(jīng)的培訓(xùn)為簡例。
顧客要買一個電飯煲，導(dǎo)購員對產(chǎn)品也相當(dāng)?shù)牧私狻?/p>
D： 歡迎光臨美的!您需要什么產(chǎn)品?
C：我想看看你們的電飯煲。
D：我們美的的電飯煲質(zhì)量是完全信得過的。您有什么要求嗎?
C：實(shí)用些的，方便得。
D;您先看看我們這種(YJ307E)，這種性價比是最高的，銷售狀況也不錯。
C： 看起來小了一些，我們家4口人呢
D： 那您是應(yīng)該拿一個稍微大的，4L的就差不多了。
C： 這個內(nèi)鍋怎么有些薄阿
D：是啊，這是我們?nèi)ツ甑睦袭a(chǎn)品了，今年我們的新產(chǎn)品內(nèi)鍋就加厚了，您可以看看這款(YH403)
C：這個比剛才那個好多了
D：您在功能上還有什么要求么?
C：要是能做飯也能煮粥就更好了
D：我們有您說的那種產(chǎn)品(YN403)，雙功能，內(nèi)蓋板可拆細(xì)，陶土健康內(nèi)鍋。
C：好!就拿這個吧
D：我?guī)湍饋恚以偻馑湍鷩挂粋�和淘米器一個。
C： 謝謝!
D：歡迎您再次光臨!
雖然這只是一個小小的案例，但是卻實(shí)現(xiàn)了價值的升華(YJ系列130多元，YN系列300多元)，也體現(xiàn)了導(dǎo)購員本身的價值。技巧培訓(xùn)必須建立在導(dǎo)購員完全掌握產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，否則很有可能事倍功半。
③ 軟培訓(xùn)
軟培訓(xùn)，不同于產(chǎn)品知識及技能培訓(xùn)，它存在于銷售整個過程中，我將對導(dǎo)購員職業(yè)素質(zhì)及道德的培訓(xùn)成為軟培訓(xùn)。
導(dǎo)購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎以及工齡幾個部分，其中提成占了較大的一部分，不排除一些導(dǎo)購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導(dǎo)購員采取欺騙消費(fèi)者(向消費(fèi)者夸大產(chǎn)品功能)或強(qiáng)賣產(chǎn)品，貶低其他同行產(chǎn)品而抬高自己，在同行的展臺前強(qiáng)搶顧客等行為，我都堅決反對，因?yàn)檫@些都會給公司經(jīng)營形象造成很大的負(fù)面影響。
反對歸反對，我同樣鼓勵合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導(dǎo)購員只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培訓(xùn)中需要注入他們思想中的東西。
定期召開成功銷售經(jīng)驗(yàn)交流會，促進(jìn)相互學(xué)習(xí)，鼓勵有利競爭。
三、 管理
對導(dǎo)購員的管理既是對銷售團(tuán)隊的管理，管理的有效性直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)上。市場表現(xiàn)好，說明了都夠團(tuán)隊具有市場競爭力，也間接反映了公司的導(dǎo)購員管理能力。現(xiàn)在好多企業(yè)越來越重視導(dǎo)購員的管理工作，但是卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期待的距離如此的遙遠(yuǎn)。如何有效管理導(dǎo)購員呢?我認(rèn)為可以從3個方面開展工作：
① 紀(jì)律管理
所謂“沒有規(guī)則，不成方圓”，為了提高管理的有效性，公司必須為導(dǎo)購員制定一系列的紀(jì)律并加強(qiáng)管理。紀(jì)律這方面是需要公司給導(dǎo)購員明確并書面化的，誰誰違反紀(jì)律就有據(jù)可依了。許多導(dǎo)購員進(jìn)入公司經(jīng)過培訓(xùn)即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時間，這就顯得較為馬虎了。例如例會時間，報表提交時間，上下班時間，輪休制度以及相應(yīng)的獎懲等都需要詳細(xì)的說明。小細(xì)節(jié)往往能夠決定成敗，很多企業(yè)不屑于書面化規(guī)則，以致出現(xiàn)導(dǎo)購員和公司在某一紀(jì)律問題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。
② 政策管理
對導(dǎo)購員的管理方面，我倡導(dǎo)“透明化”管理，即將公司所有相關(guān)的政策書面化，解釋，分發(fā)給導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)對其的管理與其自身的自我管理。
公司根據(jù)市場的變化經(jīng)常需要做出一些銷售政策的調(diào)整，例如價格調(diào)整、提成變化、促銷支持等相關(guān)政策。這些政策應(yīng)該及時準(zhǔn)確地傳遞到銷售的終端，即導(dǎo)購員處。為了傳遞的及時性，公司可為導(dǎo)購員集體辦理移動或聯(lián)通的集團(tuán)網(wǎng)，傳遞信息并書面化備案。
在這個政策的調(diào)整過程中，不免有一些導(dǎo)購員追求私利為了促成交易低價銷售公司產(chǎn)品或多送亂送公司的贈品情況，這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價格及促銷政策，應(yīng)堅決制止并要求導(dǎo)購員做好每筆銷售的紀(jì)錄明細(xì)，包括銷售產(chǎn)品，價格，贈品情況，對于高價值產(chǎn)品，還有必要留下購買人的聯(lián)系方式以便驗(yàn)證，對于違反政策的導(dǎo)購員罰款處理。
導(dǎo)購員的提成表需要明確列明并分發(fā)，讓導(dǎo)購員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結(jié)算過程中的出現(xiàn)的不必要的矛盾。
③ 日常管理
日常管理，就是導(dǎo)購員與業(yè)務(wù)互動的過程，日常管理的方法很有似于老師管理學(xué)生的方法，業(yè)務(wù)巡到每一個店面，需要知道該店的庫存情況，銷況，困難，競品狀況，導(dǎo)購員的合理建議等，并根據(jù)各個導(dǎo)購員在銷售過程中的表現(xiàn)，針對性的培訓(xùn)以及指導(dǎo)性的意見支持等。對導(dǎo)購員的日產(chǎn)管理需要達(dá)到以下3個目標(biāo)：
1. 反饋信息
導(dǎo)購員處于銷售終端，最了解市場終端的詳細(xì)狀況，這些信息對于公司適應(yīng)市場環(huán)境，有效參與市場競爭相當(dāng)重要。公司需要了解公司產(chǎn)品的狀況(庫存，老品庫存，銷量，面臨的困難)競品狀況(競品那些產(chǎn)品賣得最好，好在什么地方，促銷支持等)，導(dǎo)購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導(dǎo)購員的一大職責(zé)，并且優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以為公司提供很有效的建議。
2. 合理化建議
針對市場變化，公司要求導(dǎo)購員提出合理化建議并設(shè)立意見獎以提高導(dǎo)購員的參與程度以及主人翁意識。
3. 培訓(xùn)提高
針對每一個導(dǎo)購員的親昵概況進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，幫助其提高能力，有的是產(chǎn)品知識需要培訓(xùn)，有的則是銷售技巧或者職業(yè)素質(zhì)方面，這種培訓(xùn)應(yīng)該是持續(xù)進(jìn)行的。
四 考核及評價
以往導(dǎo)購員的考核指標(biāo)往往只有銷量一項(xiàng)，我個人認(rèn)為這是不公平的，尤其對于處于不利地段店面的導(dǎo)購員。考核及評價體系應(yīng)該建立在公平的基礎(chǔ)上，以動態(tài)考核為方法，以獎優(yōu)罰劣為目的，一公司車過年長競爭力提高為目標(biāo)。
導(dǎo)購員的考核應(yīng)該是動態(tài)的，我認(rèn)為應(yīng)該從幾個方面綜合考慮：銷量、銷量增長率、政策執(zhí)行情況、紀(jì)律遵守、出勤率。不同的公司可根據(jù)實(shí)際情況賦予各個參數(shù)不公的權(quán)重，綜合考察導(dǎo)購員的工作能力，引進(jìn)獎勵機(jī)制，對以優(yōu)秀的給予獎勵，合格的勉其努力并幫助其提高，對以不合格的則末位淘汰。
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