銷售人員的職業道德

時間：2023-06-09 21:50:35 職業道德我要投稿

相關推薦

銷售人員的職業道德

　　銷售人員職業道德

銷售人員的職業道德

　　銷售人員除了要遵守 “愛國守法、明禮誠信、團結友善、勤儉自強、敬業奉獻”社會主義基本道德規范外，還要根據銷售工作的職業特點，遵守一些特殊的道德規范。

　　銷售人員職業道德的評價準則

　　判斷銷售人員是否符合職業道德的主要依據是西方學者提出的道義論、功利論及相稱理論。道義論是從某行為背后的動機來判斷行為的道德性。功利論是從行為引起的后果來判斷行為的道德性，即某行為能否為最大多數人帶來最大的利益及最大的幸福來判斷行為的道德性。相稱理論是從行為的目的、手段和后果來判斷某行為是否符合道德。動機是行為決策的出發點，手段是指為實現某行為的方式和方法，后果是指行為引起的結果。銷售人員在物質方面的道德水平主要由行為的后果來評價，在精神方面的道德水平主要由行為的動機、手段來評價。

　　銷售人員職業道德失范的現象

　　按照調整關系的不同，銷售人員的職業道德分為內部職業道德和外部職業道德。前者調整的是銷售人員與所在企業之間關系;后者調整的是銷售人員與客戶(這里指直接發生業務關系的批發商、零售商和消費者)、相關政府管理部門、競爭對手、及相關利益團體(例如消費者協會、輿論媒體、社區等)之間的關系。

　　(一) 銷售人員內部職業道德失范的表現

　　銷售人員對內作為公司的一員，按照勞動合同和公司內部的各種制度，使用企業的各種資源，承擔著各種道德責任和義務;他們在進行業務活動時，要接觸和使用企業的各種銷售資源，包括人力、信息、資金、有形資產、無形資產(包括客戶資源、商業秘密、商譽等)等。這些資源的所有權隸屬于企業，但使用權屬于銷售人員，因而容易成為不道德行為侵犯的對象。銷售崗位作為一個企業資源密集的崗位，對這些資源的使用和處理方式、處理結果，直接影響到企業的根本利益，它既反映了銷售人員的工作能力，也反映了其內部職業道德水平。失范現象具體表現在：

　　1、人力資源方面：虛假簡歷;勞動合同違約;兼職;人員提拔中的裙帶關系;培訓機會的不均等;市場機會不均等;消極怠工;逃避責任;占有其他人的成果或業績。

　　2、信息資源方面：隱瞞信息;提供虛假信息;不及時提供信息;設計有傾向性的問卷、選擇特殊樣本、歪曲信息、偽造調研報告。

　　3、資金方面：虛報費用;挪用貨款;故意控制回款時間;占用企業資金;濫用銷售費用。

　　4、有形資產方面：不合理維護保養;侵占;未正確使用公物;未妥善保管;因私使用公物;偷竊。

　　5、無形資產方面：泄漏、侵占或出賣商業機密;散布損害公司形象的言論;未正確展示企業的形象;有意損害企業的信譽;有意做出錯誤的客戶評價;客戶資源的私有化;偽造客戶;盜用商譽;泄露、侵占或出賣知識產權。

　　(二) 銷售人員外部職業道德失范的表現

　　對外作為企業的代理人，銷售人員是企業與外界溝通的橋梁，是將企業產品、服務、信息、形象送達客戶的媒介，承擔著搜集和傳遞信息、進行交易、提供售前售中售后的各種服務以及客戶管理等職能。隨著市場競爭的加劇，為了優質、快速、低成本地滿足客戶日益多樣化的需要，越來越多的企業把銷售的決策權下放到銷售人員的手中，銷售人員承擔的道德責任和義務也相應地增加。

　　在日常的銷售業務中，銷售人員在不同的銷售環節、針對不同的利益相關者，其責任、義務各不相同，行為也各不一樣，反映出職業道德的不同側面和不同的道德水平。按照業務流程，銷售人員的工作大體可劃分為：市場調研、產品與服務、定價、營銷渠道、銷售促進(包括人員推銷、營業推廣、廣告和公共關系)、簽約和履行等六個關鍵環節。

　　1、市場調研：侵犯隱私權;以不正當手段竊取商業情報。

　　2、產品與服務：濫用質量標志;銷售假冒偽劣產品、有害產品、有缺陷產品;過量銷售;夸大量或質的包裝。

　　3、定價：價格歧視;價格勾結;暴利宰客、哄抬物價;價格欺詐。

　　4、營銷渠道：對不同的客戶，在提供的產品和服務種類、質量等方面差別對待。

　　5、銷售促進(包括人員推銷、營業推廣、廣告和公共關系)：虛假宣傳;夸大產品性能、功效;有意提供不完整信息;隱瞞產品或服務缺陷信息;欺詐性促銷(虛假的“特價、減價”廣告)、不文明廣告、傳播不健康文化;有償新聞;故意貶低競爭對手產品。

　　6、簽約和履行：宴請、送禮、娛樂;欺騙性承諾;強迫甚至脅迫銷售;使用不公平的格式合同;不履行承諾;偷工減料;違反合同;故意曲解合同;客戶歧視;捆綁銷售。

【銷售人員的職業道德】相關文章：

營銷人員職業道德10-10

企業銷售人員職業道德培訓心得體會01-14