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職場(chǎng)談判 女白領(lǐng)4大招術(shù)以柔克剛
在風(fēng)云變幻的談判桌上，雙方唇槍舌劍，猶如刀光劍影。誰(shuí)都想盡快探知對(duì)方底牌，爭(zhēng)取最大利益，掌握談判主動(dòng)權(quán)。在這場(chǎng)據(jù)理力爭(zhēng)、高智商的商務(wù)談判中，女性經(jīng)理人究竟該如何“四兩撥千斤”，以柔克剛，以軟化硬，用智慧和柔術(shù)進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)?在比拼企業(yè)實(shí)力的背后，女性經(jīng)理人如何發(fā)揮商務(wù)談判中的性別優(yōu)勢(shì)，把握時(shí)局，贏得主動(dòng)?
柔術(shù)一 冷靜處理 適當(dāng)贊美
梁慧枝，某衛(wèi)浴公司總經(jīng)理。
我和老外談判的情況會(huì)比較多，因?yàn)榭蛻魜?lái)自世界各地。總體而言，我認(rèn)為老外對(duì)中國(guó)的
衛(wèi)浴產(chǎn)品是有一定歧視的，認(rèn)為只要把單給我們就已經(jīng)非常恩惠了。遇到這樣的談判，我通常是自始至終保持冷靜的態(tài)度。
曾經(jīng)有一個(gè)客戶，給我下了100多萬(wàn)美元的單子，但價(jià)格卻已經(jīng)低于我們所能接受的底線。關(guān)鍵不在于價(jià)格，而是對(duì)方的態(tài)度和氣勢(shì)。面對(duì)高高在上的對(duì)方，我采取的態(tài)度反而是委婉。“不好意思，這個(gè)價(jià)格我還要考慮一下，但估計(jì)情況不會(huì)太樂(lè)觀，因?yàn)槲覀冑u(mài)的是品質(zhì)。”
最后這個(gè)客戶一拍桌子站起身來(lái)就走了。兩天后，他從歐洲飛回來(lái)，說(shuō)一定要馬上見(jiàn)我，我給他的回復(fù)是：“抱歉，兩三天后我才有時(shí)間。”后來(lái)，這筆生意以雙贏的結(jié)果成交。在這場(chǎng)談判中，雖然他的氣勢(shì)想壓倒我，我并沒(méi)有受到對(duì)方的影響，而是始終比較冷靜，以從容委婉的態(tài)度去應(yīng)對(duì)。
同時(shí)，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，女性的優(yōu)勢(shì)往往就得到了最鮮明的體現(xiàn)。我經(jīng)常會(huì)在氣氛尷尬時(shí)，拿一些其他話題來(lái)緩解，比如贊美對(duì)方，你今天穿的襯衣很漂亮，什么品牌，領(lǐng)帶配起來(lái)很不錯(cuò)。
其實(shí)男性很愛(ài)聽(tīng)這樣的話，因?yàn)楹苌儆腥吮頁(yè)P(yáng)他們，尤其是當(dāng)面表?yè)P(yáng)。所以當(dāng)你沒(méi)什么話可講的時(shí)候，不妨贊美一下談判桌旁的男性，他們也是需要贊美的。
柔術(shù)二 站在對(duì)方的“鞋子”里面
莊飛，人壽保險(xiǎn)公司資深經(jīng)理。
商務(wù)談判中，女性有自己天然的優(yōu)勢(shì)：直覺(jué)、細(xì)膩、敏感，但是最主要的是可以體會(huì)對(duì)方的感受。實(shí)際上，商務(wù)談判并不是一場(chǎng)商戰(zhàn)，不是說(shuō)一定要把對(duì)方當(dāng)對(duì)手，而是在談我做財(cái)務(wù)時(shí)，曾夾在總部要求成本控制與會(huì)計(jì)師事務(wù)所要求利潤(rùn)之間。如何平衡雙方的利益?跟會(huì)計(jì)師事務(wù)所談的時(shí)候，我當(dāng)自己是他們的同行，尊重對(duì)方的自尊心及時(shí)間，因?yàn)橥兄g談起來(lái)會(huì)比較容易。
而且在與他們的長(zhǎng)期合作中，我一直保持尊重對(duì)方，信任對(duì)方的態(tài)度，所以他們知道我并不是故意及無(wú)理的要壓他們的價(jià)格，我有我的難處。“因?yàn)楣疽刂瞥杀荆憔涂丛诙嗄旰献鞯幕A(chǔ)上，再降一點(diǎn)吧，我可以給你介紹一些其他業(yè)務(wù)，把這塊補(bǔ)上。”
同時(shí)我也要考慮總部的感受，盡量壓縮成本。跟總公司談的時(shí)候，我會(huì)提供給亞洲總部有關(guān)中國(guó)內(nèi)地事務(wù)所的資料和報(bào)價(jià)，以及
會(huì)計(jì)師事務(wù)所將要做的每一項(xiàng)工作，要去的每一個(gè)城市，我們的員工需要配合的事情等等，讓總部了解中國(guó)的人力成本并非外界想象那樣便宜，但是我會(huì)盡量爭(zhēng)取，符合亞洲總部對(duì)于成本控制的要求。
柔術(shù)三 把心態(tài)放平和
方靜輝，會(huì)計(jì)師事務(wù)所高級(jí)合伙人。
會(huì)計(jì)師事務(wù)所和貿(mào)易行業(yè)是不一樣的，這個(gè)行業(yè)技術(shù)性比較強(qiáng)，商務(wù)談判與其說(shuō)是一場(chǎng)談判，不如說(shuō)更多的是一種溝通和交流。
當(dāng)意見(jiàn)與客戶不一致的時(shí)候，我們就要與客戶坐下來(lái)，用自己的專業(yè)水準(zhǔn)慢慢去說(shuō)服他們來(lái)接受我們的意見(jiàn)。
我們著眼的是誠(chéng)信與專業(yè)水準(zhǔn)，長(zhǎng)期的合作目標(biāo)。這個(gè)過(guò)程，女性是切忌以強(qiáng)硬態(tài)度來(lái)溝通，而是要始終保持一個(gè)平和的心態(tài)，用柔和的態(tài)度去對(duì)待客戶。
我的客戶主要是外商投資企業(yè)和國(guó)有企業(yè)，有些項(xiàng)目來(lái)自境外的直接委托。境外委托人不太了解中國(guó)國(guó)情，加上不了解我們的服務(wù)和成本，總是認(rèn)為我們的成本應(yīng)該很低。如果是第一次合作的客戶，整個(gè)專業(yè)水準(zhǔn)就和我的談判緊密相連，要讓對(duì)方在第一時(shí)間感知我們的專業(yè)水準(zhǔn)。因此我考慮更多的是我們能不能提供相應(yīng)的服務(wù)和專業(yè)知識(shí)，反而沒(méi)有太多考慮利潤(rùn)這一塊。
畢竟大家第一次接觸，都處于信息不對(duì)稱的狀態(tài)中，只能通過(guò)實(shí)操先進(jìn)行嘗試性的合作，一旦達(dá)成第一次合作，如果沒(méi)有意外，就可以長(zhǎng)期保持下去。果然，第一次合作，我們雙方很愉快，第二年我們的整個(gè)報(bào)價(jià)就提上去了。
柔術(shù)四 以退為進(jìn)為雙贏
劉穎，某集團(tuán)副財(cái)務(wù)總監(jiān)。
女性在商務(wù)談判中是有優(yōu)勢(shì)的，“以退為進(jìn)”是比較多使用的一種方式。由于所處行業(yè)，我經(jīng)歷的談判中，如果有十余人參加，經(jīng)常就只有一兩個(gè)女性。因此，女性就承擔(dān)了緩最近，我去外地談一個(gè)項(xiàng)目，談了3天，我們覺(jué)得對(duì)方條件苛刻，對(duì)方覺(jué)得我們沒(méi)誠(chéng)意，僵持不下。我想老呆在那，沒(méi)什么進(jìn)度也不好，于是就跟對(duì)方說(shuō)這次不談了，我們先撤，同時(shí)把我們的條件和理由一條條書(shū)面列出來(lái)遞給對(duì)方。從我的角度考慮，是否投資一個(gè)項(xiàng)目，一方面是考慮利潤(rùn)，同時(shí)還要考慮項(xiàng)目對(duì)公司品牌拓展或其他方面是否有幫助。
后來(lái)，我們又通過(guò)各種渠道收集更多更詳細(xì)的資料，再跟他們談的時(shí)候，每一個(gè)問(wèn)題，我們都可以很詳細(xì)的回答。單從項(xiàng)目而言，因?yàn)槲覀儾皇钱?dāng)?shù)仄髽I(yè)，且首次進(jìn)入這個(gè)城市，成本方面肯定不占優(yōu)勢(shì)，我們是希望通過(guò)該項(xiàng)目在這個(gè)區(qū)域拓展品牌，擴(kuò)大業(yè)務(wù)，看中長(zhǎng)期發(fā)展;對(duì)他們而言，如果能引進(jìn)像我們這樣的企業(yè)，對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展和招商引資是有一定好處的。
所以，談判雙方看的并不僅是項(xiàng)目本身，更多的是雙方后續(xù)發(fā)展的機(jī)遇。結(jié)果是，一個(gè)月，我去那個(gè)城市三次，呆了近二十天，大家各讓一步，給以后的合作留下一個(gè)空間。
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