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培訓(xùn)價(jià)值需以績(jī)效改變?yōu)楦?/p> 日前，在由KBC國(guó)際機(jī)構(gòu)舉辦的“2010銷售管理者高峰論壇（中國(guó)站。上海分場(chǎng)）”上，被譽(yù)為“現(xiàn)代銷售管理之父”的杰克。威爾納先生圍繞“銷售管理的7大秘訣”這一主題發(fā)表了精彩演講，為與會(huì)嘉賓帶來了一次不同凡響的培訓(xùn)體驗(yàn)，并在會(huì)后愉快地接受了《培訓(xùn)》雜志的采訪。 《培訓(xùn)》雜志：威爾納先生您好！許多人對(duì)您的個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展軌跡非常感興趣，能和我們簡(jiǎn)單地聊一聊您是如何從一個(gè)銷售員成長(zhǎng)為一名銷售培訓(xùn)大師的呢？ 杰克·威爾納： 我年輕時(shí)在美國(guó)海軍服役多年，退役后進(jìn)入美國(guó)最大的牛仔衣褲制造商朗格樂，一干就是30年。這30年期間，我從一個(gè)基層業(yè)務(wù)代表起步，最終成功這家公司的全國(guó)銷售總監(jiān)。這對(duì)我今后成為職業(yè)的銷售顧問和培訓(xùn)師非常關(guān)鍵，尤其是從基層到高層的一步步跨越，讓我體會(huì)到銷售團(tuán)隊(duì)中不同層級(jí)管理者各自的職責(zé)和挑戰(zhàn)。 在朗格樂工作期間，由于工作表現(xiàn)出色，我被公司推薦到芝加哥商學(xué)院讀了MBA.這是一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我在這所全球頂尖的商學(xué)院里將自己的銷售管理經(jīng)驗(yàn)很好地進(jìn)行了梳理和總結(jié)，把很多經(jīng)驗(yàn)層面的東西提升到方法和流程層面。所以我建議中國(guó)的銷售管理者，在自己的職業(yè)生涯發(fā)展過程中，接受提高型的再次教育，是非常有必要的。 在朗格樂工作的后期，我有更多的機(jī)會(huì)參與到各類研討會(huì)、協(xié)會(huì)、論壇中，也接觸到各類職業(yè)培訓(xùn)師和咨詢師。在和他們接觸的過程中，我對(duì)他們的職業(yè)內(nèi)容和工作方式產(chǎn)生了濃厚的興趣，而他們對(duì)我的積極評(píng)價(jià)和認(rèn)可也給了我很大的信心。 后來，我很榮幸地被ASTD及AMA邀請(qǐng)作為年會(huì)主講嘉賓，當(dāng)我的演講獲得越來越多好評(píng)的時(shí)候，我也在規(guī)劃著新的職業(yè)生涯。在我從朗格樂退休時(shí)，我已經(jīng)是各大論壇及演講協(xié)會(huì)的常客了，并且已發(fā)表過很多銷售管理的文章，獲得了ASTD等協(xié)會(huì)的認(rèn)可與肯定。從1998年起，我就被邀請(qǐng)到全球各地進(jìn)行演講和咨詢，而且這一工作一直持續(xù)到現(xiàn)在。 《培訓(xùn)》雜志：縱觀您的整個(gè)職業(yè)生涯，您前半段是在做銷售管理的工作，后半段則是在進(jìn)行銷售培訓(xùn)，這兩種工作您覺得哪種更具挑戰(zhàn)、更有意義？為什么？ 杰克·威爾納：的確，我的職業(yè)生涯分成清晰的兩個(gè)部分，前30年是一名銷售管理者，后20年是一位銷售培訓(xùn)顧問。對(duì)我而言，兩個(gè)工作都非常有意思、有挑戰(zhàn)性，但給我的感受和體驗(yàn)卻不盡相同。 30年銷售管理的職業(yè)生涯，讓我深切感受到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的責(zé)任和銷售實(shí)戰(zhàn)的精彩。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，我為自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)贏得一個(gè)又一個(gè)客戶而感到高興，為自己能獲得一個(gè)又一個(gè)榮譽(yù)而感到自豪，特別是我們每年能完成年初設(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)，這給了我們很大的信心。同時(shí)，銷售管理者所遇到的各類實(shí)際問題和壓力挑戰(zhàn)，我都有切身的感受。我由衷地認(rèn)為，我很喜歡銷售管理這個(gè)工作。 而成為銷售培訓(xùn)師以后，我覺得自己進(jìn)入了一個(gè)新的天地。用旁觀者的角度去觀察不同的企業(yè)行業(yè)，我獲得了全新的認(rèn)識(shí)。原來是在一個(gè)行業(yè)中越來越深入，現(xiàn)在是站在一個(gè)高度去看不同的行業(yè)，我覺得這樣的體會(huì)是完全不同的。銷售培訓(xùn)師的工作給了我更多思考、分析、總結(jié)和提煉的時(shí)間，也大大增加了我在銷售管理方面的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。 從我自己的體會(huì)而言，銷售培訓(xùn)師的角色我同樣非常喜歡，但沒有前面的銷售管理生涯，就沒有我銷售培訓(xùn)生涯的成功。 《培訓(xùn)》雜志：您認(rèn)為一個(gè)成功的銷售管理者需要具備什么樣的素質(zhì)？要怎樣才能來獲得呢？ 杰克·威爾納：據(jù)我30多年來的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為成功銷售管理者必須具備10大素質(zhì)：有奉獻(xiàn)精神、熱情、靈活、組織嚴(yán)密、對(duì)人友善、選擇最優(yōu)秀的人、堅(jiān)持對(duì)自己目標(biāo)的追求、渴望擔(dān)當(dāng)責(zé)任、經(jīng)常自我分析以及有耐心。
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