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房地產(chǎn)從業(yè)者 從一分不掙到月入三萬的歷程
多年來，人們對房地產(chǎn)從業(yè)者的印象有點(diǎn)兩極分化：一邊是那些在業(yè)界呼風(fēng)喚雨、出盡風(fēng)頭的老總級"大腕"，一邊就是那些既普普通通又上演傳奇的房產(chǎn)銷售代表。
其實，在這兩端之間，支撐行業(yè)發(fā)展的還有一群堅實的中間層人才。
"房地產(chǎn)人才"是個籠統(tǒng)的說法，事實上，房地產(chǎn)行業(yè)所涉及的人才，無論從層次、性質(zhì)、職位類別來看，都是十分豐富的。僅從性質(zhì)上劃分，就可分為三大類：技術(shù)、營銷和管理，而營銷類人才又包括了市場總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表等多種職位。這其中，房產(chǎn)的銷售代表特別引人注目，因為他們代表這個行業(yè)的終端直接與客戶接觸，長久以來就幾乎被當(dāng)成了房地產(chǎn)人才的代名詞。因此，我們關(guān)注房地產(chǎn)人才的生態(tài)，不如就從銷售代表切入。
經(jīng)過朋友介紹，我找到在東二環(huán)邊一個高檔樓盤做銷售代表的賀先生。聽明我的采訪意圖，賀先生十分坦率地與我傾談了一個多小時。他似乎早就盼望著這樣一次采訪，踏進(jìn)房產(chǎn)銷售這一行將近兩年的時間里，他先后經(jīng)歷了六個樓盤，體驗了這一行的很多奧妙，見識了其中的種種稀奇，他需要一個和盤托出的機(jī)會。
兩年多以前，賀先生從外省大學(xué)畢業(yè)以后來到北京闖蕩，在一家單位干了半年之后，他覺得工作辛苦不說，掙的錢也僅夠糊口，而房產(chǎn)銷售似乎是一份既有挑戰(zhàn)性又比較實惠的工作，于是，他進(jìn)入一家做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的臺灣公司，開始了售樓先生的生涯。
三個月一分錢沒掙著
賀先生參與銷售的第一個樓盤就是一個萬元以上的商業(yè)項目。賣商業(yè)項目，最需要銷售能夠準(zhǔn)確地為客戶計算投資回報率，而賀先生只在公司簡單接受了一些貸款、還款方面的知識培訓(xùn)，絲毫沒有這方面的經(jīng)驗。三個月下來，他一套房子也沒有賣出去，這也就意味著除了每個月有1000元的底薪，他一分錢也沒掙著。
第一筆錢有8000多元
換到第三個項目的時候，賀先生開竅了。他逐漸摸清了一些銷售之間的奧妙，更重要的是，他懂得了站在客戶的角度，去了解所售樓盤的方方面面，計算它的價值，以自信贏得客戶的信任。終于，他賣出了第一套房子，拿到了第一筆提成，有8000多元。
說到房產(chǎn)銷售的提成，一般人都感覺有"暴利"在里面。賀先生介紹說，在2000年以前，開發(fā)商給的提成大約是房款的百分之一，銷售掙錢的確比較多。而近幾年，隨著樓盤項目的增多，提成比例也就是總房款的千分之二到千分之三之間，上海目前更已經(jīng)跌落到萬分之五。
賀先生說，拿到第一筆提成后，他給自己買了一身體面的衣服，又請朋友大吃大喝，兩天后便花得只剩3000多元了。"我干脆把這3000多都交了房租，因為不知道下一筆錢什么時候才能掙到。"
這里面的水深著呢
隨后，賀先生又輾轉(zhuǎn)了三個樓盤，都是市區(qū)萬元以上的高檔項目。他說，有好幾次走人都是因為受不了內(nèi)部的"人事斗爭"，也就是銷售人員之間的惡性競爭。
"這里面的水太深了，在外面根本看不出來。"賀先生說。他講了一個"滅口"的例子：在售樓處接電話意味著找到客戶，銷售們一般是排著隊接聽電話，1號接完這個，下一個電話就輪到2號。有的老客戶打電話來，要找2號，2號明明就在旁邊，但是1號接到電話，就會言之鑿鑿地說："哦，這個人已經(jīng)走掉了。您有什么事可以跟我說。"因為銷售的流動本來就很平常，旁人不知就里，結(jié)果1號都跟客戶簽約了，2號還在苦等電話呢。
只有百分之三十的人掙錢
賀先生覺得做房產(chǎn)銷售的壓力非常大，只要不開單，隨時都有被PASS掉的可能。他認(rèn)為做高檔樓盤的人里面，只有百分之三十的人掙錢，百分之六十的人是不掙錢的，還有百分之十的人在等著"撞大運(yùn)"：哪一天突然簽下一單，就能掙一大筆，反正在此之前，每個月至少還有千元左右的底薪維持生活。
賀先生已經(jīng)從去年年底開始跨入"百分之三十"的行列，最近的一個月，他的收入是3萬元。他已經(jīng)漸漸領(lǐng)悟到，高檔樓盤的差異本不大，項目之間競爭激烈，做銷售不能只想著推銷房子，更要與客戶交朋友，如果聊什么都能聊得頭頭是道，客戶開心了，房子也就好賣了。也有售樓小姐把自己也"賣出去"的，但是畢竟客戶不傻，幾百萬買一套房產(chǎn)，看重的還是它本身的價值。做一名好的銷售最根本的還是要憑專業(yè)素質(zhì)。
看到另一群人的生活
做到現(xiàn)在，房產(chǎn)銷售這一行對賀先生的誘惑，除了金錢的回報，還在于它提供了一個機(jī)會，使得他能夠看到另一個階層人的生活。
"最重要的是還能結(jié)交朋友。"成天扎在"富人堆里"，手頭總會積累起一些資源，慢慢的，就有了機(jī)會。房地產(chǎn)越來越規(guī)范，北京的樓盤會越來越少，賀先生必須為自己規(guī)劃未來。據(jù)他說，房產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)行大多會選擇自己創(chuàng)業(yè)。他的計劃也是在不久的將來辦一家自己的快遞公司或與人合作開加盟店
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