導購員銷售技巧如何培訓？

導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場里，但所有的導購員，都承擔著賣產品的基本職責，那么，我們的導購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?今天，譚小芳老師就圍繞導購員銷售技巧的話題展開文章。

　　一、導購員服務營銷

　　服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!譚老師多次在導購員培訓的時候講到，導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。

　　1、服務的心理和原則

　　由于銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。

　　2、待客服務技巧

　　當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據顧客的行為模式，發展屬于個人特色的待客銷售服務技巧。

　　3、顧客抱怨的處理

　　發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。

　　二、導購員銷售的fabe法則

　　任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導購員(或銷售人員)講的是否專業，都一定遵循以下原則:

　　1、商品推銷話術的fabe法則;

2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;

　　3、當顧客心動時，有沒有促進銷售，當導購員應用fabe法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。

　　譚小芳老師認為，商品推銷話術fabe適用與任何商品的推銷，那fabe每個英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開頭第一個字母組成，“f”為特性(features);“a”為優勢(advantages) ;“b”為利益(benefits);“e”為證據(evidence)。

　　不論是導購員推銷商品時應用fabe推銷法則，還是作為廠家管理商超導購員的管理者，在培訓導購員商品知識的時候，也可以參照fabe的四個步驟來講解商品，你所賣的商品有什么特性“f”，你所賣的這種商品的特性轉變成有什么優勢“a”，你所賣的商品的這種優勢會帶來什么利益“b”，最后你賣的商品的這些特性、優勢、利益、都有什么證據“e”;

　　譚老師建議——作為商超推銷商品的導購員，在應用fabe推銷法則的時候，應該要做到推銷講解商品時，嘴要說到，手要指到，動作比劃到，現場最好是要說到做到，最后是要讓顧客感受到，認可!那你就算推銷成功了!

　　三、導購銷售培訓的內容

　　譚小芳老師根據現有的企業培訓體系及終端賣場的實際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：

　　1、企業知識的培訓。

　　包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。

　　2、產品知識的講解。

　　包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。注明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習。

　　3、陳列知識的培訓。

　　從目前終端市場的發展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。

　　4、銷售技巧的灌輸。

　　這個步驟直接影響業績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。

　　5、服務內容的規范。

　　主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務內容。對于一些細節，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規范。