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“老銷售”講授“砍價經”
近日，記者路過SOHO現代城一家香港的提供國際期貨行情的金融資訊公司門前，看見櫥窗上貼著一張“員工銷售培訓”的告示，上面“情景培訓、現場互動”的字樣吸引了記者的注意。員工入職培訓大都是概念化的培訓，做情景培訓的著實不多，根據通知上的時間、地點，記者于周六上午來到培訓地點，經與公司人員溝通，獲準參加旁聽。
這場銷售培訓是由公司2012年度的銷售高手為新員工作現身演說，年輕的“銷售冠軍”臉上洋溢著青春的激情，結合自己的成功案例為新員工傳授銷售“法寶”。到了互動環節，“老銷售”叫起一個穿格子襯衫的新員工說：“你和一個客戶談價格。你的底價是10塊錢，你報給他15塊，客戶說太貴，12塊我就買，你要不要降價？”
這是銷售常會遇到的問題，很多銷售都撓頭。新員工沉吟半晌說：“不會”。“老銷售”說：“那樣你就會很快失去這個銷售機會。”
新員工想了想又說：“我會考慮成本適度降價，既然有賺頭，我就答應他降價。”老銷售說：“那樣你又會陷入無休止的砍價中。”
此時課堂一片安靜，新員工都瞪大眼睛等待老師的答案。這時有個員工舉了手。老員工用鼓勵的眼神讓他講下去。“如果當場就能成交，我就賣給他。”新員工說。
“老銷售”雙手一拍，叫道“好！”他補充說：“你要問客戶：‘如果我答應你，你是否能夠今天就把這個單子給我。如果你能承諾，我愿意替你向我的老板申請。’這樣做銷售就控制了局面，避免了客戶無休止的砍價。”
老員工接下來又解釋道：如果客戶向銷售提一個條件，那么銷售也一定要向客戶要一個東西，承諾是相互的。之所以大家能夠坐在這兒來談判，肯定是有共同的利益，也一定都做好讓步的準備，有互換的東西，否則就沒有交易可談。
臺下的學員個個點頭會意，“老銷售”為這些銷售新軍們上了一堂啟蒙教育課，讓新員工體會到銷售的奧妙所在，用生動的事例為他們開啟了銷售這扇門。
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