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獵頭經理：和客戶最好的距離
Lydia, 來自本土最大的獵頭公司Westsea 大翰咨詢公司的華北區業務拓展經理, 一位“以社交為生”職場人士, 用愉快的聲音和我分享了她建立工作社交圈的方式。
專業共鳴
盡管培訓、短期課程、論壇、專業會議和Party 等場合都是結交客戶和候選人的好地方, 但Lydia 并不經常通過這些方式組建她的人際圈。
Lydia 的工作很重要的一項內容是打陌生拜訪電話。獵頭常常會根據客戶的需求尋找符合條件的候選人, 比如為某500 強公司尋找人力資源總監, 他們通過搜索行業內排名靠前的公司資料、媒體報道來獲取業內知名的人力資源總監的姓名、聯系電話, 而后致電對方。
電話接通之后才是斗智斗勇的白熱化階段。“很多時候, 我們不會直接說自己是獵頭, 而是要偽裝成為和對方工作相關的專業人士。”Lydia 舉例說道,“因為我們在拋出機會之前, 需要先考察一下對方, 同時以專業的方式溝通, 才不會引起戒備心理。”
比如尋訪一名負責政府采購的大客戶經理,Lydia 可能會把自己偽裝成某政府機關采購辦的人員, 她會致電HP 政府采購的大客戶經理那兒, 告訴對方新建的大廈需要安裝打印機、電腦、掃描儀等整套辦公設備, 請他規劃并報價。Lydia 很容易就了解對方的經驗和能力水平。“人和人之間在談及自己熟悉的工作和專業時, 更容易拉近雙方之間的距離。你可以用自己的專業知識和對方共同探討, 也可以謙虛的態度請教對方。”
在社交場合中, 如果你希望結識某些人, 與對方談論他們熟悉的專業領域將是非常有效的消除陌生感的交流方式, 與此同時, 最好你也能夠就問題提出自己的觀點。因此, 想要塑造個人的高社交商, 擁有某一領域精深的專業知識和經驗是不可或缺的基礎。
把自己變成行業的“新聞中心”
Lydia 在進入獵頭行業之前從事HR 管理工作, 因此她日常更多專注于HR 領域的業務。事實上, 大翰的客戶覆蓋了財富500 強公司中的300 多家, 遍及金融、汽車、醫療、IT、電子、人事、財務、快速消費品等行業。“每個行業甚至每個企業都有自己的圈子, 每個圈子都有各自熟悉的話題和核心精神。”比如,Lydia 專注的HR 圈子經常關心的話題主要圍繞HR 的工作方法、管理經驗分享以及圈內人的職業發展變動。“你不能跟HR 圈的人談某IT 企業又發布了新產品, 性能如何……”
在圈子內總有些輿論領袖, 也有很多被動社交的跟隨者, 還有那些始終游離周圍的邊緣人物。天津泰達開發區的某人力資源經理, 在人際關系方面非常出色, 圈內人都喜歡向她請教,“在這方面, 她是圈內的權威”。而Lydia 因為掌握著大量的圈內動態而深受歡迎,“因為我接觸很多人, 所以消息比較靈通, 和客戶聊天時就會談及誰誰誰跳槽啦、誰誰誰生孩子了等等, 也會和客戶探討這些選擇會對他們的個人發展帶來什么樣的一連串兒的蝴蝶效應。有時候純粹八卦, 有時候會給那些有著同類問題的客戶帶來啟發。”
我以為Lydia 說的那種圈子會像固定會員制那樣有定期的聚會、活動、沙龍,“沒有, 組織活動牽涉的精力和時間太多了, 我們說的圈子更多是指業內動態、資訊、知識、經驗等信息流動的概念。”Lydia 解釋說。
顯而易見, 社交圈很大程度上是“信息圈”——每個人都帶著人類本能的窺探欲望對圈內他人的生活帶有極大的好奇心, 同時暗地比照自己, 通過對他人的了解來完成對自身的定位和對自我的認知。“如果你希望別人把你當朋友, 那就多為對方帶去業內最新的動態吧!”
策略性維護客戶
Lydia 有一份經常保持聯系的名單, 多達3000 家公司, 她每天至少要聯系50 家關鍵客戶, 發送3 條短信; 每個月都有策略性的人際關系維護計劃, 每到過節前她都會定制專門的短信服務,因為需要發出海量的問候短信。
“通常通過電話、MSN、郵件和短信的方式, 見面吃飯、參加Party 的機會其實并不多, MSN 和短信是最好的方式, 尤其是節日問候, 打電話會很尷尬, 談空洞的話題也稍顯唐突。但短信是可接受的, 它不會干擾別人的生活, 也不必須給予回復。”令人貼心的是,Lydia 的上千條節日問候短信, 全是自己一個字一個字敲出來的,“絕對不群發, 而且真的是根據對對方實際情況的了解發出的問候”。
“那你發出的短信有多少能接到回復?”“10 個有兩個是正常的, 有4 個就很了不起了。感情的投資, 你不能指望像買股票一樣有回報。”
對獵頭來說, 和客戶最好的關系就是不溫不火、保持距離的君子之交,“不冒犯別人的生活是最根本的原則, 即使是要好的朋友, 甚至男女朋友, 也需要保持適當的距離。”而隔三差五的短信問候, 最重大的意義不在于讓對方像對待他/ 她自己的朋友一樣,而在于告訴他/ 她, 你始終在周圍關注著他/ 她, 始終保持恒定不變的態度和適當的熱情, 是對方值得信賴的朋友,“在他/ 她需要的時候, 他/ 她首先就會想到你。”
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