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向身邊的故事學習
請低下你高貴的頭顱
一家大型家電企業(yè)的銷售總監(jiān)周宇給我講了這樣一個故事。因為他們要將產(chǎn)品打入上海某跨國企業(yè)，經(jīng)過初步接觸，約好了雙方進行談判。第一輪談判時，他們公司派出了一名副總和周宇，對方也派出了相應人員。由于第一輪談判只是彼此混個熟臉和相互了解，所以雙方談得比較順利。第二輪談判是周宇通過電話與對方溝通的。接下來就到了第三輪談判，這次談判是合作成敗的關鍵。于是，周宇做了非常詳盡的準備，并給自己打足了氣。談判開始了，周宇這邊參加人員有周宇、上海營銷中心經(jīng)理、上海一客戶經(jīng)理共3個人，跨國企業(yè)則派了負責華東區(qū)域的總監(jiān)曹操(一個地道法國人的中國名字)、上海經(jīng)理及其助手3個人。考慮到自己的產(chǎn)品屬于強勢品牌，并且為了更多地保護公司利益，周宇在整個談判過程中顯示出了非常強硬的一面，并總是用銳利的目光直視對方。這一切令那個法國人曹操甚為不滿，以至于后來他指著周宇的鼻子說：“你們的表現(xiàn)令我很不滿意，我可以告訴你，我可以動用一切可以動用的力量停止我們公司在中國范圍內(nèi)與你們的合作。”
周宇意識到情況出現(xiàn)了危機，于是，他建議休息10分鐘。周宇打電話與總部人員做了溝通，這才知道法國人非常忌諱別人用銳利的目光直視自己。在他們看來，這相當于一種極不友好的挑釁。而且在談判之前，周宇就已經(jīng)知道曹操在這家跨國企業(yè)有相當?shù)谋尘啊５麤]想到的是，對方的反應竟會如此強硬。所以，在接下來的談判中，周宇改變了態(tài)度，盡量用柔和、謙遜的目光去迎接對方的目光，說話的語調(diào)也婉轉(zhuǎn)了很多。最終，雙方達成了預期的目標。
點評：在談判桌上強勢往往是一種砝碼。但相對于不同的人，在不同的環(huán)境中，一定要非常機智地該彎則彎，該直則直，軟硬兼施，剛?cè)岵Ｖ挥羞@樣，才能在談判中運籌帷幄，掌握大局，取得最終的勝利。
少問一句的損失
去年中國市場部的張濤遇到了一件事，讓他對銷售工作有了新的認識。事情是這樣的：
張濤在成都出差的時候，喜歡上了當?shù)禺a(chǎn)的一種叫××的香煙，于是他買了很多。可買得再多也有抽完的時候，在南京出差時，他的××香煙抽完了。于是他走上街，希望碰碰運氣，看能不能買到。在繁華的步行街，他走進一家香煙店，問：“請問這里有沒有××？”售貨員看都沒看他一眼，就說：“沒有。”張濤走到第二家:“請問有沒有成都的××？”正在用指甲鉗修指甲的漂亮小姐頭也沒抬地說：“沒有。”張濤接連走了5家都沒有買到××，他心有不甘，走進了第六家：“請問有沒有××？”售貨員熱情地迎上來說：“你說的這個牌子不是本地的，不過我們這里的××煙也是不錯的，本地品牌，你不妨嘗嘗。”張濤知道，××肯定是買不到了，于是就買了當?shù)責煛?
后來他對我們說，其實走到第二家的時候他就知道南京肯定是沒有××賣的，但他想看看這些人究竟會怎樣處理這件事，結(jié)果是前5家店鋪的人如實說了沒有之后就再不理他了，只有第六家熱情地向他推薦了當?shù)叵銦煟运唾I了。而且以后每次去南京，他都會到那個店買煙，包括自己抽的和送朋友的。
點評：同樣的道理，我們的導購人員在碰到類似情況的時候，是不是也是以一句“沒有”就打發(fā)了顧客呢？我們應該想一想：多問一句，我們會得到什么？少問一句我們又將損失什么？顧客就是上帝，而上帝當然希望能得到禮貌和周全的服務。否則有那么多的品牌、那么多的產(chǎn)品，他憑什么只買你的？由此我們可以得出結(jié)論：贏得客戶的關鍵是贏得他的心。
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