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  • 銷售培訓(xùn)目的及技巧

    時(shí)間:2023-10-30 09:32:20 充電培訓(xùn) 我要投稿
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    銷售培訓(xùn)目的及技巧

      在現(xiàn)實(shí)學(xué)習(xí)生活中,大家最不陌生的就是知識(shí)點(diǎn)吧!知識(shí)點(diǎn)就是學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。你知道哪些知識(shí)點(diǎn)是真正對(duì)我們有幫助的嗎?以下是小編為大家整理的銷售培訓(xùn)目的及技巧,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

    銷售培訓(xùn)目的及技巧

      銷售培訓(xùn)

      首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn),產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面:產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容,我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接,讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。其次要談的是推廣方面的培訓(xùn),推廣培訓(xùn)是第二個(gè)大的內(nèi)容,因?yàn)椋惆旬a(chǎn)品包裝好了之后,要解決的問(wèn)題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問(wèn)題,而這種如何介紹正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題。

      基本介紹

      首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn),產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面:產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容,我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接,讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。

      其次要談的是推廣方面的培訓(xùn),推廣培訓(xùn)是第二個(gè)大的內(nèi)容,因?yàn)椋惆旬a(chǎn)品包裝好了之后,要解決的問(wèn)題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問(wèn)題,而這種如何介紹正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題。

      銷售培訓(xùn)更多的是站在企業(yè)的立場(chǎng),如何把產(chǎn)品賣出去的實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)。

      培訓(xùn)目的

      以業(yè)績(jī)提升為目的:

      銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī),除此之外別無(wú)所求。因此企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的,要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性,要注重研究現(xiàn)狀和需求,眼睛盯著業(yè)績(jī)和發(fā)展,把注意力放到可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次,研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求,在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。

      培訓(xùn)三要素:

      其實(shí),員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高,就會(huì)大大地提高工作的績(jī)效,這正是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇,需要用不同的方法改善。態(tài)度,是指員工對(duì)待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法。態(tài)度培訓(xùn)的難度非常大,一般很難達(dá)到效果。在一個(gè)公司里,管理人員對(duì)員工態(tài)度的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的影響,但你做不到不等于大家都做不到。態(tài)度背后是由觀念支撐的,所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念,以期產(chǎn)生“與君一席話,勝讀十年書(shū)”的效果。換句話說(shuō),是要“頓悟(Insight)”,即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。 “頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時(shí)候,如果此時(shí)培訓(xùn)師幫你一下捅破這層窗戶紙,你心胸豁然開(kāi)朗,對(duì)人對(duì)事的態(tài)度就會(huì)隨之改變。銷售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系,明白了他與客戶的正確關(guān)系,他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度怎么會(huì)不改變呢?

      必要性

      沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做? 都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣,會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折,也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實(shí)上,一個(gè)優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),一個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。

      銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它可能會(huì)是一個(gè)路徑圖,告訴銷售人員,在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí),會(huì)有哪些解決方案提供給他,能夠很清楚地告訴銷售人員有機(jī)會(huì)走到哪一步。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程,可能有2~3年或3~5年,好像水到渠成、從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣,你就可以通過(guò)發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷售工作,找到一條每年都興奮和成功的道路。

      銷售技巧

      1.推銷成功的同時(shí),要使這客戶成為你的朋友。

      在推銷的時(shí)候可以與顧客談些與工作或產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事,關(guān)心顧客的工作生活,贏取顧客的信任,懂得靈活的交流。

      2.任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

      對(duì)與別人有聯(lián)系的準(zhǔn)顧客我們要抓住顧客的擔(dān)憂去夸大其說(shuō),奪取顧客的信任,給顧客以個(gè)可信的承諾。

      3.對(duì)于積極奮斗的人而言,天下沒(méi)有不可能的事。

      足夠的信心,積極的去對(duì)待,耐心的去解說(shuō),多了解,常實(shí)踐。

      4.越是難纏的準(zhǔn)客戶,他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。

      對(duì)于這種顧客要有耐心,細(xì)心,只要成交了他的回頭率很高,說(shuō)不定還會(huì)給你帶來(lái)更大的利益。

      5.當(dāng)你找不到路的時(shí)候,為什么不去開(kāi)辟一條?

      不要用同一種方案去對(duì)顧客群, 并不是每個(gè)人都吃你這一套,要懂得去修改創(chuàng)新。

      6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到,認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

      7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,這是成功的基石。

      新朋友就是你新顧客,得到顧客的認(rèn)可,把握好每個(gè)顧客。

      8.說(shuō)話時(shí),語(yǔ)氣要和緩,但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

      說(shuō)話時(shí)不要大大咧咧,會(huì)讓顧客敢到反感,對(duì)個(gè)人的形象也不好,說(shuō)話要堅(jiān)決,不要讓顧客有種被欺騙的感覺(jué)。

      9.對(duì)推銷員而言,善于聽(tīng)比善于辯更重要。

      在推銷的同時(shí)也要認(rèn)真的去傾聽(tīng)顧客的話,因?yàn)樵谒脑捴形覀兛梢哉业饺笨凇?/p>

      10.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標(biāo)。

      想成功就要有目標(biāo),有目標(biāo)就要努力去奮斗,要有挑戰(zhàn)自己 心,要有不放棄的精神。

      11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人,才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

      顧客進(jìn)門你不去招呼你就沒(méi)有機(jī)會(huì),就算他朝你走去,但你不把握結(jié)果還是一樣

      12.不要躲避你所厭惡的人。

      顧客是不分尊卑貴賤的,每個(gè)人都有可能給你帶來(lái)財(cái)富,他們也不會(huì)長(zhǎng)期的停留,得到他想要的他就會(huì)離去,所以什么樣的人都要去把握,產(chǎn)品不只有你一個(gè)人有,但機(jī)會(huì)只有靠你自己爭(zhēng)取。

      13.忘掉失敗,不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。失敗是成功之母,失敗了不用害怕,把失敗的教訓(xùn)來(lái)做成功的基礎(chǔ),沒(méi)有哪條路是平整的,出過(guò)事故的路不是還有人走,只要勇往直前才會(huì)到達(dá)目標(biāo)。

      14.過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

      放心的去做,大膽的去創(chuàng)新,不要瞻前顧后的,哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的希望,不做就連一點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

      15.世事多變化,準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

      不要害怕顧客突然變卦,在不同的情況下,選擇適當(dāng)?shù)姆绞饺ヌ幚怼?/p>

      16.推銷的成敗,與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

      成功都是給有準(zhǔn)備的人的,要想成功就要去做準(zhǔn)備,沒(méi)有不勞而獲的。

      17.光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。

      如果你現(xiàn)在什么都不會(huì)那么從現(xiàn)在做起,只要認(rèn)真的去學(xué),勇敢的去做,你就有機(jī)會(huì)。

      18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

      剛開(kāi)始的時(shí)候有十個(gè)顧客,前幾個(gè)大都不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品因?yàn)槟氵沒(méi)有一定的基礎(chǔ),足夠的能力,前者只是你讓你學(xué)識(shí)的階梯,實(shí)踐的材料。

      19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理,不要急于求成。

      與顧客交流時(shí)不要心急,特別是新手,要多問(wèn)都聽(tīng),這樣才能徹底的了解顧客。

      20. 你要知道人生沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功。

      不要沒(méi)開(kāi)始就說(shuō)自己會(huì)失敗,沒(méi)有人是永遠(yuǎn)的失敗的,只是成功的還沒(méi)到,如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會(huì)成功。

      21.銷售隨機(jī)性很大,沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。

      不要死讀硬背,懂的靈活運(yùn)用,不通的顧客用不通的招數(shù)。

      22.彼此時(shí)間都珍貴,爽快才有機(jī)會(huì)。

      顧客有些小要求不要與其爭(zhēng)論,做的到得就要立即答應(yīng)與實(shí)現(xiàn),否則浪費(fèi)彼此的時(shí)間有給顧客留下不好的印象

      23.整體形象讓客戶看得舒服順眼,不是亮亮的正裝才能贏得信任。

      形象是最重要的,要有一種讓顧客看起來(lái)很專業(yè)的樣子,才能得到顧客的信任,第一印象最重

      24.等客戶詞窮后,找出客戶弱點(diǎn)再出擊。

      顧客要反駁時(shí)我們要用心的去聽(tīng),在聽(tīng)的同時(shí)找出他的缺點(diǎn)對(duì)癥下藥。

      25.讓銷售方式都人性化,不要太講究技巧。

      人性化的銷售最能讓顧客信任,人不是機(jī)器不要老是走同一條路線,對(duì)話要人性化,技巧也要講的人性化一點(diǎn)。

      26.有時(shí)沉默是金。

      當(dāng)顧客情緒激動(dòng)時(shí)不要去反駁,用心的去聽(tīng),當(dāng)他講到?jīng)]話講我們的機(jī)會(huì)就來(lái)了,但一定要耐心,細(xì)心,不要在提顧客反感的話。

      27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制,要有自己的特色。

      不要老是用學(xué)到的技巧去面對(duì)每一個(gè)顧客,要有自己的另一種方案,或是把學(xué)到得去修改,看怎么改才更有說(shuō)服力。

      28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。

      公司給了我們一個(gè)談判的環(huán)境,而談判的氛圍要自己去制照,盡量說(shuō)一些顧客敢興趣的話題,不要冷場(chǎng),也不要表現(xiàn)出一份很專業(yè)的樣子,這樣會(huì)然人感到不舒服。

      29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考,讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。

      在我們的角度我們只想成交這個(gè)產(chǎn)品,但我們也要體顧客想想他買了這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他本人有什么好處,對(duì)家人有什么好去,才能更好去去推銷。

      30 以退為進(jìn),最能拿下客戶的銷售技藝是不推銷。

      銷售這產(chǎn)品時(shí)不要只是會(huì)推銷,比如你賣的是一個(gè)包,你可以與顧客談一些旅游或出差等的話題,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)這個(gè)包剛好能裝什么東西,讓他記得買回去又用武之地。

      銷售監(jiān)督

      培訓(xùn)更重要的,還在于完成之后效果達(dá)成的監(jiān)督。在企業(yè)里面,中層核心干部的作用是顯而易見(jiàn)的:培訓(xùn)結(jié)束后,由受訓(xùn)員工的上司督促受訓(xùn)員工,固化他們?cè)谂嘤?xùn)中學(xué)到的技巧,是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果上司都認(rèn)為培訓(xùn)無(wú)用,特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業(yè),每一個(gè)人都認(rèn)為自己是高手,都有一套自己的東西,互相都不服誰(shuí),那么在這樣的企業(yè)里面,培訓(xùn)的效果就真的值得懷疑,不管什么方式的培訓(xùn)都只能流于形式。思想不能統(tǒng)一,上行下效,這個(gè)道理不難明白。

      不要用同一種方案去對(duì)顧客群, 并不是每個(gè)人都吃你這一套,要懂得去修改創(chuàng)新。

      6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到,認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

      7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,這是成功的基石。

      新朋友就是你新顧客,得到顧客的認(rèn)可,把握好每個(gè)顧客。

      8.說(shuō)話時(shí),語(yǔ)氣要和緩,但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

      說(shuō)話時(shí)不要大大咧咧,會(huì)讓顧客敢到反感,對(duì)個(gè)人的形象也不好,說(shuō)話要堅(jiān)決,不要讓顧客有種被欺騙的感覺(jué)。

      9.對(duì)推銷員而言,善于聽(tīng)比善于辯更重要。

      在推銷的同時(shí)也要認(rèn)真的去傾聽(tīng)顧客的話,因?yàn)樵谒脑捴形覀兛梢哉业饺笨凇?/p>

      10.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標(biāo)。

      想成功就要有目標(biāo),有目標(biāo)就要努力去奮斗,要有挑戰(zhàn)自己 心,要有不放棄的精神。

      11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人,才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

      顧客進(jìn)門你不去招呼你就沒(méi)有機(jī)會(huì),就算他朝你走去,但你不把握結(jié)果還是一樣

      12.不要躲避你所厭惡的人。

      顧客是不分尊卑貴賤的,每個(gè)人都有可能給你帶來(lái)財(cái)富,他們也不會(huì)長(zhǎng)期的停留,得到他想要的他就會(huì)離去,所以什么樣的人都要去把握,產(chǎn)品不只有你一個(gè)人有,但機(jī)會(huì)只有靠你自己爭(zhēng)取。

      13.忘掉失敗,不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

      銷售技巧

      一、用講故事的方式來(lái)介紹

      大家都喜歡聽(tīng)故事,所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果,任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷售的有效方法,所以銷售大師保羅梅耶說(shuō):用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的。

      二、用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

      通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受,所以你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句,要讓自己的客戶聽(tīng)得懂,銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng),表達(dá)不清楚、語(yǔ)言不明白,就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙,就會(huì)影響成交。所以多學(xué)點(diǎn)人際溝通技巧是完全有必要的,此外銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式,所以一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。

      三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

      每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可,幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門,讓顧客在會(huì)心一笑后,對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。

      四、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

      我在做培訓(xùn)的時(shí)候,總要給學(xué)員講這樣一句話:說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說(shuō)因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說(shuō)話技巧大全、充實(shí)自己的語(yǔ)言!充實(shí)后就能夠更好的打動(dòng)顧客的心哦。

      而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪,就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng),那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話,使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住,這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀很簡(jiǎn)單,那句話是:穿上這件衣服可以成全你的美麗。

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