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創(chuàng)業(yè)公司如何快速突破市場(chǎng)
快速突破市場(chǎng)是成功的一種標(biāo)志，也是企業(yè)家達(dá)到的最初目標(biāo)，也是新產(chǎn)品突破新市場(chǎng)，那么在快速突破之前，產(chǎn)品命名、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品包裝等等都是需要重點(diǎn)關(guān)注的，特別是產(chǎn)品系列，快速突破市場(chǎng)要求產(chǎn)品系列承擔(dān)比常態(tài)產(chǎn)品更多的功能和責(zé)任。
產(chǎn)品肩負(fù)的功能包括：形象(品牌)產(chǎn)品作為拉力產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品作為流通產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品作為突破的主導(dǎo)產(chǎn)品、進(jìn)攻產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;四類產(chǎn)品分別承擔(dān)品牌的拉升和形象的樹立、銷量產(chǎn)品主要作為一般性的流通產(chǎn)品豐富產(chǎn)品系列屬于少了不行多了不多的、拳頭產(chǎn)品作為最具競(jìng)爭(zhēng)力和特色的產(chǎn)品與品牌有著最高的關(guān)聯(lián)度、進(jìn)攻產(chǎn)品作為和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品在各方面都與競(jìng)品相似利于攻擊。
第一，認(rèn)識(shí)什么是快速突破市場(chǎng)?
看到的事物，大多是冰山一角。自己做市場(chǎng)也是如此，欲快速突破市場(chǎng)，不是激揚(yáng)文字的規(guī)劃、也不是看到那些現(xiàn)象，作為中小企業(yè)主和經(jīng)理人應(yīng)該琢磨的是這些快速突破市場(chǎng)的企業(yè)，他們背后的故事。
首先，讓我們梳理一下自己的思路，我們快速突破市場(chǎng)，目的是什么?
利潤(rùn)?市場(chǎng)份額?銷量?品牌?也有人想是這四者的其他組合。
其次，為了快速突破，我們拿什么突破?
產(chǎn)品?渠道?傳播(促銷)?組織?戰(zhàn)略?資金?
其三，才是我們的步驟和方法及備用方案。
在產(chǎn)品確定之后，是突破的戰(zhàn)略制定。
區(qū)域整體突破戰(zhàn)略包括銷量突破戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)突破戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)突破戰(zhàn)略，任何市場(chǎng)的突破都不能繞開競(jìng)品的存在，如果目前主要任務(wù)是銷量和利潤(rùn)，那么制定競(jìng)品戰(zhàn)略時(shí)，要慎重，不是區(qū)域第一的就是我們的競(jìng)品，也許銷量和利潤(rùn)一定目標(biāo)才是我們真正要的。
其中，銷量突破戰(zhàn)略一定要具體，具體到每一個(gè)周，每周應(yīng)該產(chǎn)生多少銷量都要具體化，在執(zhí)行中，可以不是全部都是專業(yè)的業(yè)務(wù)員，但是必須保證一定數(shù)量的核心人員懂得操作和管理，并逐漸形成自己一整套的區(qū)域銷售突破手冊(cè)。
例如，在一個(gè)區(qū)域確定競(jìng)品時(shí)，只需要抓住一個(gè)本地的經(jīng)銷商了解一下，然后抽查驗(yàn)證即可。
營(yíng)銷戰(zhàn)略下面就是，組織建設(shè)。
組織建設(shè)，一般是按照銷量定額定量的。但是，其中就像上文提到的，管理不僅包括人財(cái)物，還有時(shí)間和信息的管理。根據(jù)突破戰(zhàn)略的需要，必須集中優(yōu)勢(shì)聚焦突破，那么需要的人力物力財(cái)力就非常規(guī)預(yù)算了。在初期10天-15天內(nèi)，組織相當(dāng)于原來2-3倍的人力是必要的。而且所有人力必須集中，一個(gè)片區(qū)一個(gè)片區(qū)的解決。對(duì)于相應(yīng)的物料，要在打造樣板店、樣板街的基礎(chǔ)上，有點(diǎn)而面。
再往下就是，關(guān)于傳播策略。
對(duì)于區(qū)域突破來說，傳播不但要根據(jù)地方特色，而且要進(jìn)行集中優(yōu)勢(shì)的投入，利用一切可利用的形式在短期內(nèi)(10天-30天)把聲勢(shì)造起來。
據(jù)上面的情況可以得出，市場(chǎng)很容易去把握但是經(jīng)營(yíng)卻很難，制定具有明顯優(yōu)勢(shì)的傳播計(jì)劃，達(dá)到初期目標(biāo)后，再進(jìn)行第二、三階段的投入，筆者曾對(duì)一個(gè)縣級(jí)客戶進(jìn)行傳播規(guī)劃，對(duì)于電視廣告每?jī)商觳宀ヒ淮危诳拷黉N和節(jié)日的時(shí)候，加大力度每天一次，在淡季可以變?yōu)槿煲淮�，在達(dá)到傳播目的的同時(shí)，能合理利用傳播資源。
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