銷售心理學：內在態度決定客戶的行動

時間：2024-11-11 19:49:26 銷售心理學我要投稿

銷售心理學：內在態度決定客戶的行動

　　企業或者銷售組織在對客戶的需求或意愿進行調查時，大多數調查方法是可靠的。當調查要求客戶描述他們將要做的決定時，借助分析工具，調查可以揭示出在其他類型研究中難以發現的存在于被調查者思維與感受中的內在狀況。

銷售心理學：內在態度決定客戶的行動

　　但是，實際調查也發現，客戶在一些調查中的回答有時也會與他們的實際感受以及他們打算或實際上要做的完全相反。這種現象發生的原因是：客戶在決定購買或選擇產品做出決定時所處的情景與回答問題時所處的情景往往有較大的差距，然而這些情景對于做出決定與回答都非常重要。這種現象稱為潛伏期反應。

　　工具應用指南

　　當客戶的外在思維和情感與其內在思維和情感相矛盾時，后者是未來行為更可靠的指示器。為了理解客戶對某一產品的內在想法和感受，銷售人員可以使用各種潛伏期反應技術。

　　(一)內在態度決定客戶的行動

　　眾多心理學家認為，通過提示性技術和內在測試所研究的內在態度，不僅反映了客戶的真實態度，而且準確地預測了他們的實際行為。客戶或許僅僅相信他們自己表達出來的想法，但他們可能難以考慮到那些支配其行為的反面因素。

　　(二)揭示品牌的內在聯系

　　客戶的情緒狀態對于他們在特定時間內的品牌反應有重要影響。一項有關客戶對一些品牌評價的潛伏期反應研究解釋了這一現象。該研究不僅發現了客戶對某些產品的積極評價，而且也發現了他們對另一些產品的消極評價。

　　該研究同時還發現，這些積極和消極評價對于情緒低落的客戶而言，波動更劇烈。此外，客戶的情緒對外在和內在測試的相互關系具有重要的影響。當客戶情緒高漲時，外在測試很可能準確地預測內在態度;而當他們情緒低落時，外在測試對內在態度的預測效果很差。

　　提示

　　心理學研究表明：反應的相對快慢可以顯示出入的思維和感受中干擾因素的存在與否，而在其他方法中難以觀察到這些干擾因素。按照心理學研究的傳統方法，潛伏期反應技術的研究比單純地調查數據更能持續有效地發現人的思維和行為的趨勢。對于產品開發與銷售，使用這種方法來研究客戶的行為有著重要的意義。

　　練習

　　在電腦上展示兩種品牌服裝的圖片，然后在展示圖片的過程中隨機加入這樣的詞語對兩種服裝進行注釋，包括“誘人的”、“性感的”、“成熟的”、“神秘的”、“充滿活力的”及“個性化的”等。參與者的任務是決定這些

　　詞語是否表示了服裝的相關特征，通過電腦按鍵表示自己的看法。對其中的一種服裝圖片進行提示后，參與者看到詞語“誘人的”和“成熟的”時的反應(按鍵速度)比看到“充滿活力的”和“個性化的”時反應更迅速;而對于另一品牌，他們更傾向于“個性化的”而不是“誘人的”或“成熟的”。

　　這個實驗反映了客戶比較不同品牌的方式以及對這些品牌所“暗示”的內容的看法。

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