做銷售需要哪些心理素質

做銷售需要哪些心理素質

　　人才市場獲悉，需求較大的崗位依次為：銷售代表、技術工種、銷售經理/主管/工程師等。下面是小編精心整理的做銷售需要哪些心理素質，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　銷售人員所要具備的素質有很多方面，一方面是技能素質方面，另一方面是心理素質方面。他體現在下面兩個方面。

　　技能素質

　　一、 觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷，什么產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息：

　　你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么?價格、贈品、包裝用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?…太多的信息需要你仔細的觀察，銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

　　二、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬于滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬于供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

　　三、執行力

　　執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了。”那么你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

　　某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執行下去?張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。

　　這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。

　　四、學習力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售…銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

　　心理素質

　　一、有著良好的溝通技巧。

　　我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金----在銷售人員的素質中是絕對的錯誤!

　　二、有著強烈的工作欲望。

　　沒有強烈進取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎?

　　三、對生活有熱情對新生事物接受能力強。

　　沒有熱情的人對什么都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

　　四、從容冷靜的頭腦。

　　面對形形色色的客戶，我們首先要穩住自己的陣腳，然后從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。

　　五、微笑和自信。

　　當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

　　六、有著持久的耐力。

　　你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

　　銷售員應當具備的素質

　　（一）人品端正，作風正派

　　優秀推銷員都是人品端正的人。人品端正也是現代推銷員必備的一個基本條件。只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，才能成為生意上的伙伴。要設身處地為客戶著想，真心誠意為客戶服務，和客戶交朋友，實行客戶固定化策略，發展客戶關系，因為客戶是企業及其市場銷售人員最重要的資源。不誠實的推銷員絕不可能成就大事業，須知，欺騙客戶就是欺騙自己！因為客戶一般都通過推銷員來獲知這個企業的形象、企業的素質、企業的層次，推銷員是這個企業與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。社會大眾通過對營銷人員工作的認可來接受這個企業、這個企業的產品。如果一個企業推銷員態度好、敬業、品德高尚，消費者會更快接受該企業的產品。

　　（二）信心

　　沒有信心，則一事無成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會相信你。信心包括三個方面，第一是對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業的、優秀的推銷員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你發揮才能、實現價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中，并以你能成為該企業的一員而驕傲，即一種企業自豪感，對企業的認同和一種忠誠。第三是對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優秀的，你是在用該產品向你的消費者、你的朋友提供最好的服務，這種產品一定能讓對方幸福、快樂。

　　（三）勤于思考，做個有心人

　　“有心人天不負”，我們只有對各種事物都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小變化，迅速作出反應，捕捉住每一條信息。“世上無難事，只怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。“學為中，棄為下，悟為上。”勤于思考，才能領悟，才能提高，才能做得更好。

　　（四）能吃苦耐勞

　　推銷員是企業的尖兵，必須具有良好的吃苦耐勞的精神。這里所講的吃苦耐勞，是一個廣義的綜合性概念，既包括個人的體格、體質及其健康狀況，又包括個人的舉止、言談及其儀表風范等。就個人的體格和體質而言，要求推銷員經常鍛煉身體，保持強健的體魄和旺盛的精力。現代企業市場銷售工作流動性大、活動范圍大、連續作業時間較長，如果沒有良好的體質，根本就無法勝任這項具有挑戰性的工作。

　　（五）良好的心理素質

　　良好的心理素質是推銷員所必須具備的又一個基本條件。推銷員每天與人打交道，要經受無數次的挫折與打擊，要應付形形色色的推銷對象，必須加強心理訓練，培養正確的推銷態度。許多推銷員受到一些挫折后，就掉頭轉行，卻不知“不經歷風雨，怎能見彩虹？”

　　（六）交際能力

　　營銷工作的實質就是公關過程。一般來說，一名優秀的推銷員一定是一名優秀

　　的公關人員。如果問什么人的朋友最多，應該就是推銷員，各種層次的，各種職業的，天南海北的朋友都有。可以說，你認識的人多就是資本，推銷員必須有博大胸襟來容納各種人。對于一名優秀的推銷員來說，更是應盡可能抓住一切時間、一切機會來交朋友。

　　（七）韌性

　　做成一筆生意之前，會遇到許多問題與障礙，這時，我們就要對遇到的問題想辦法解決，所以耐心非常重要。“百問不煩，百選不厭”這句話說起來容易，做起來比較困難。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的。

　　（八）反應要快

　　有人說推銷員要具備“狐貍的狡猾、獵鷹的機敏”。的確，推銷員應善于發現周圍的每一條有用的信息，對周圍每一個細小變化都能很快作出反應，并且思維要敏捷，一次生意的談判過程就是一次反應速度的比賽，一次斗智的過程。

　　（九）熱情

　　優秀的推銷員必須永遠對推銷事業、對所推銷的產品、對客戶和自己保持足夠持久的熱情。因為只有具備足可熔金的熱情，才能鼓足干勁，才能化解客戶的冷漠與質疑；只有具備熱情，才能保證你能發揮自己的全部力量和才能。一個人的能力有差異，但關鍵是看你能發揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，可帶動周圍的人，感染他們全力去干。

　　（十）責任心

　　推銷員的一言一行、一舉一動都代表公司，公司形象靠每個人來向社會大眾傳達，可以說推銷員是企業的外交官，因此推銷員必須有一種強烈的責任心。這里的責任心包括兩個層次的含義，其一是推銷員對公司的責任心，就是說推銷員必須時刻意識到，你絕不僅僅代表你自己，同時也代表著你的公司及公司的產品。其二是推銷員對顧客的責任，即為顧客提供滿意的產品和服務，不能有欺詐行為。推銷員這兩方面的責任心，應成為整個推銷活動的指導思想。

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