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客戶購買心理的八種階段
消費者心理是指消費者發(fā)生的一切心理活動,以及由此推動的行為動作,包括消費者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購買、使用商品形成心理感受和心理體驗、向生產經(jīng)營單位提供信息反饋等。下面是小編收集整理的客戶購買心理的八種階段，希望大家喜歡。
銷售心理學——客戶購買心理的八種階段
作為銷售人員，最重要的是要知道客戶在想什么。客戶在做任何決定之前心理都會有一個循環(huán)，因此，弄懂客戶在購買時的心理變化階段很重要。
第一階段：滿足階段
處在這個階段的顧客，他對自己目前的現(xiàn)狀表現(xiàn)的總是很滿意。你從他身上看不到任何的問題。如果這個時候，你拼命的給他推銷產品是賣不掉的。
甚至在這個階段，顧客不認為自己有問題。或者客戶有問題，他自己都沒有察覺到。所以處在這個階段的客戶是很難說服成交的。
但是一個真正沒有問題，對自己目前現(xiàn)狀完全滿意的人是占少數(shù)還是占多數(shù)?答案一定是少數(shù)。也許在銷售人員跟進的過程當中，很多客戶都說，我有了，我不需要了，我現(xiàn)在的產品很好了，會不會有這種情況?
銷售員認為有60%的人認為很滿意。但實際真正完全滿足的不會超過2%。所以這個時候，要做一個判斷。第一顧客可能是騙子。第二或者客戶有問題，但自己沒有察覺到，客戶處在無知的密月期。
第二階段：認知階段。
經(jīng)過一段時間的的推移，客戶會進入認知階段。就是認識到自己是有問題的。但是知道自己有問題，就愿意改變嗎?答案是不愿意的。
因為，雖然有問題，但還不到非常糟糕的地步。所以還是不愿意改變。因為人不解決小問題，人只解決大問題。
你不相信你想想看，你目前對你的工作完全滿意嗎?你對你的另一半完全滿意嗎?我保證你的回答一定不是完全滿意。
即然你知道自己有問題，你準備明天就換工作嗎?還是換女朋友，我保證你還是一個也不會換，你是有問題，但你不愿意改變。
處于這種情況的顧客占了79%的比例。如果我們不好好追蹤客戶的決策過程，顧客只好停留在這個階段。所以處在這個階段的客戶，我們營銷人員要想辦法，把顧客帶到下一個階段。
第三階段：決定階段。
小問題累積成大問題，壓垮駱駝的最后一根稻草出現(xiàn)了。客戶實在受不了了。或者有不斷出現(xiàn)的新突發(fā)事件帶來的恐懼起了作用，讓客戶意識到問題再不解決會更嚴重。
所以客戶才開始告訴自己，要做決定改變。但人做決定時，是很容易這一秒做決定，下一秒又打回原形。所以顧客閃電般的改變，讓我們無法判斷，但顧客不通過這個階段，是不可能更進一步的。
處在決定階段的客戶他會問自己一個問題：我到底要不要解決這個問題?如果客戶的內心是回答YES。客戶就會進入下一階段。
第四階段：衡量標準階段。
衡量標準階段的客戶，已經(jīng)經(jīng)歷過某種危機，因此希望馬上找到解決方法。客戶到底要解決哪些問題呢?這些要解決的點，就是客戶衡量的標準。
比如說，我的電腦總是死機，運行慢，而且電腦很重，帶在身上出行的時候不方便。我想換一臺電腦了，我衡量的標準就是要一個性能好，運行速度快的，重量輕的電腦。這是我要的標準了。
客戶遇到的問題，會決定他的需求，這個需求就是他做決定的衡量標準。所以如何讓客戶意識到問題的嚴重性，你引導出什么樣的問題，客戶就會有什么樣的需求標準出來。
經(jīng)過以上階段之后，客戶會進入
第五階段：評估階段。
就是把衡量標準階段的條件縮小一些，進行詳細評估。如前面所說的，性能好是什么意思?速度快是多快?重量輕是多輕?給每一個衡量的標準做一個明確的定義。但不是每一個顧客都愿意做。他們大多數(shù)面對如何評估，相當模糊。如果顧客越評估，其實對客戶的決策來說是越安全。當客戶評估明確后，他會問自己一個問題：我要采取什么行動來解決問題?所以這個時候，客戶會開始進入下一階段。
第六階段：調查階段。
比如坐在辦公室里接到顧客主動打來的電話，那么這個客戶就是處在這個階段。這個時候客戶會思考一個問題：我將要找哪一位信的過的人(渠道)和我一起做決定?同時顧客要做的兩件事：哪些產品能夠解決我的問題?哪里能夠買到這個產品?(到不同店看相同產品。)去做了解與調查。通過比對與了解。當客戶找到一個符合他要求的產品后，他才會進入下一階段。
第七階段：選擇階段。
當客戶找到了一個能夠解決他問題的產品后，會在選擇階段的時候，問自己一個問題：我到底要不要買?如果回答是YES，就馬上行動了。而且客戶做決定選擇后，心情會很愉快。
客戶購買產品后，會進入下一個階段：
第八階段叫后悔階段，也叫重新考慮階段。
買完一個產品后，剛開始會很滿意。但使用一段時間之后，就會發(fā)現(xiàn)有些地方，還是會不太滿意了。你不相信的話，你看看你買了一個手機，后來又換手機時，是一模一樣的有沒有?一定是沒有，因為你過去那個手機有些地方不太滿意，所以你才換手機的，你相信嗎?所以你又會從滿足階段到認知到?jīng)Q定，一步一步不斷的在這八個決定循環(huán)當中度過。
拓展
什么是消費者價格心理
消費者價格心理是指消費者對商品價格的心理反應。影響消費者購買行為的重要因素。
商品價格與消費者心理行為的關系
①價格是消費者衡量商品價值和品質的直接標準。在消費者對商品品質、性能知之甚少的情況下，主要通過價格判斷商品品質。許多人認為價格高表示商品質量好，價格低表明商品品質差，這種心理認識與成本定價方法以及價格構成理論相一致。所以,便宜的價格不一定能促進消費者購買，相反可能會使人們產生對商品品質、性能的懷疑。適中的價格，可以使消費者對商品品質、性能有"放心感"。
②價格是消費者社會地位和經(jīng)濟收入的象征。一些人往往把某些高檔商品同一定的社會地位、經(jīng)濟收入、文化修養(yǎng)等聯(lián)系在一起，認為購買高價格的商品，可以顯示自己優(yōu)越的社會地位、豐厚的經(jīng)濟收入和高雅的文化修養(yǎng)，可以博得別人的尊敬，并以此為滿足；相反，使用價格便宜的商品，則感到與自己的身份地位不符。
③價格直接影響消費者的需要量。一般來說，價格上升會引起需要量下降，抑制消費；價格下降會增加需要量，刺激消費。但也有時情況相反,各種商品價格普遍上升時,會使消費者預期未來價格將繼續(xù)上升，增加即期需要量；反之，則預期未來價格將繼續(xù)下降,減少即期需要量,產生“買漲不買落”心理。造成這種情況的原因是消費者的生活經(jīng)驗、經(jīng)濟條件、知覺程度、心理特征等有著不同程度的差異，他們對價格的認識及心理反應千差萬別。
消費者價格心理特征
①習慣性。反復的購買活動會使消費者對某種商品的價格形成大致的概念，這種價格也叫習慣價格。消費者判斷頻繁購買的商品價格高低時,往往以習慣價格為標準。在習慣價格以內的價格,就認為是合理的、正常的,價格超過上限則認為太貴,價格低于下限會對質量產生懷疑。
②敏感性。消費者對商品價格的心理反應程度的強弱與該商品價格變動幅度的大小通常按同方向變化。但違反這種心理變化的情況也經(jīng)常發(fā)生。有些商品即使價格調整幅度很大，消費者也不會產生強烈的心理反應。造成這種差異的原因是消費者對各種商品價格變動的敏感性不同。一般來說，消費者對需要經(jīng)常購買的日用品價格變動很敏感，對購買次數(shù)少的高檔消費品價格變動則比較遲鈍。
③感受性。消費者對商品價格高低的判斷不完全以絕對價格為標準，還受其他因素的影響，主要有商品輕重、大小、商標、包裝、色彩；商品的使用價值和社會價值；貨位擺布、服務方式、售貨場所的氣氛等。由于刺激因素造成的錯覺，有的商品絕對價格相對高一些，消費者會覺得便宜；有的商品絕對價格相對低一些，消費者會覺得很貴。
④傾向性。消費者對商品價格的選擇傾向或為高價，或為低價。前者多為經(jīng)濟狀況較好，懷有求名、顯貴動機及炫耀心理的消費者；后者多屬經(jīng)濟狀況一般，懷有求實惠動機的消費者。
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