頂峰銷售心理學(xué)

頂峰銷售心理學(xué)

　　頂峰銷售心理學(xué)：1 銷售工作的認(rèn)識(shí)

　　如何以銷售為榮， 以銷售為使命且樂在銷售;

　　為什么那些頂尖的銷售高手總是會(huì)成功?

　　您如何學(xué)習(xí)促使他們成功的8 個(gè)領(lǐng)域

　　學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績(jī)驚人地提升!

　　在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績(jī)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞

　　或是廣告行銷的運(yùn)用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人

　　員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速

　　地達(dá)到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個(gè)原則稱為“2080”定律，在任何一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)中往

　　往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會(huì)

　　發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%

　　中的一員。銷售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售

　　人員好的很多，事實(shí)上他們只是對(duì)銷售職能的認(rèn)定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。那么什

　　么是銷售職能呢?銷售職能是指每一位銷售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)

　　行產(chǎn)品推銷的工作。首先銷售人員的第一項(xiàng)銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以

　　積極正面的觀點(diǎn)看周圍的每一件事物，第二項(xiàng)銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛

　　的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充

　　沛，并擁有寧?kù)o的心靈。第四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市

　　場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會(huì)談的技巧。你必須要不斷地拓展新客

　　戶才是求生存的方法。第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來

　　的效益，充分地表達(dá)出來。最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧，妥善運(yùn)用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順

　　序，追求高效率的表現(xiàn)。我們的顛峰銷售心理學(xué)就是一套要訓(xùn)練你具備這些重要技巧的銷售高

　　手訓(xùn)練課程，你下定決心要好好學(xué)習(xí)了嗎?如果說你能夠在未來一年之內(nèi)在每一項(xiàng)銷售職能中

　　進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每個(gè)月的進(jìn)步大于1%，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數(shù)累計(jì)的。你的收入可以增

　　加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷售的目標(biāo)上，其次你

　　要相信自己可以學(xué)習(xí)到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅(jiān)持在銷售最基礎(chǔ)的觀念上不斷地練習(xí)，不

　　斷地操練自己，你會(huì)發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項(xiàng)銷售工具，你

　　會(huì)達(dá)到自己所定下的任何工作目標(biāo)!

　　頂峰銷售心理學(xué)： 2 銷售工作的心理態(tài)度

　　頂尖的銷售高手需具備 哪些成功的電腦程式?

　　學(xué)習(xí)改變您一生的心理定律;

　　如何使自己長(zhǎng)期保持樂觀、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)?

　　在各個(gè)不同行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流動(dòng)率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)

　　呢，他們的人員流動(dòng)率卻低于2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢?因?yàn)樗麄冊(cè)诠蛡蛉说臅r(shí)候

　　特別重視這個(gè)人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實(shí)上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷售高手

　　的主要原因。首先，什么是態(tài)度?態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。根據(jù)研

　　究一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結(jié)果是因?yàn)樽约簝?nèi)心所抱持的態(tài)度來決定的。所以

　　決定你身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售高手永遠(yuǎn)以積極的

　　心理態(tài)度面對(duì)周圍所有的人。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們

　　知道在生活中往往我們不會(huì)得到我們想要的東西，我們只會(huì)得到我們所配得的。因?yàn)樗麄兛梢?/p>

　　借著自己所結(jié)的果實(shí)看出他們對(duì)于客戶所提供服務(wù)的價(jià)值。而形成這種積極的銷售態(tài)度主要的

　　因素是：第一，要維持誠(chéng)實(shí)，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。其次要提供客戶一定

　　水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì);第三，關(guān)懷、照顧、尊重

　　你的客戶。第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。

　　第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價(jià)值，你就越會(huì)對(duì)自己有信心，

　　越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。因?yàn)檫@些心理定律像地心引力一般地

　　影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們，學(xué)習(xí)應(yīng)用他們。第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自

　　己，對(duì)工作，對(duì)公司，對(duì)客戶有堅(jiān)強(qiáng)的信心，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。第

　　二個(gè)定律是期望定律，你對(duì)事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以

　　你必須要期望最好的。第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶的購(gòu)買決定都是100%受情緒所影

　　響的，而客戶同時(shí)具有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯(cuò)東西的情緒。第四個(gè)是吸引定律

　　，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠(chéng)地期待，你會(huì)將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你

　　的生命中。第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法

　　來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。第六個(gè)定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往

　　就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠(chéng)，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律應(yīng)用

　　的基礎(chǔ)仍然是前面我們所談過的“2080”定律。銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所

　　學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客

　　戶價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上!

　　頂峰銷售心理學(xué)：3 開啟你的銷售潛能

　　學(xué)習(xí)如何克服 被人拒絕的恐懼感;

　　為何美國(guó)調(diào)查顯示， 一般銷售人員一天平均只工作一到一個(gè)半小時(shí)?

　　我們的潛能為何受限?如何來開啟你的潛能?

　　如何發(fā)展出自己永不 動(dòng)搖的信心?

　　根據(jù)心理學(xué)家的研究一般人只運(yùn)用了自己能力的10%左右。而斯坦福大學(xué)醫(yī)學(xué)研究中心則認(rèn)為

　　只運(yùn)用了個(gè)人潛能的2%而已。也就是說，我們至少還有90%的推銷能力還沒有被使用。所以，

　　你可以任意挑選一位你們這一行的銷售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個(gè)人

　　在運(yùn)用潛能不同程度的差別。那么如何開啟你的銷售潛能呢?我們必須從了解自我觀念開始。

　　因?yàn)橐粋�(gè)人的自我觀念掌握了他各種的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是依據(jù)你對(duì)一件事情，你所

　　相信的狀況而形成的。任何一件事情你認(rèn)為它是真的，它就會(huì)成為你潛意識(shí)里的真實(shí)狀況，你

　　會(huì)遵循這些觀念來行事。自我觀念的核心是自我價(jià)值，自我價(jià)值是指我喜歡我自己的程度，每

　　當(dāng)你重復(fù)說“我喜歡我自己”時(shí)，你的自我價(jià)值就會(huì)提升，你生活中各方面的能力也會(huì)同時(shí)提

　　高。因此，頂尖的銷售高手都保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感

　　覺到自己是個(gè)勝利者。正因?yàn)樽晕覂r(jià)值跟積極的心理態(tài)度存在著密切的關(guān)系。你外在所顯示出

　　來的態(tài)度實(shí)在就是你內(nèi)在自我價(jià)值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價(jià)值。在銷售工作上成

　　為一個(gè)討人喜歡的人是一項(xiàng)重要的銷售職能，你不可能愛別人勝過愛自己。所以呢你必須要先

　　愛自己以提高你的自我價(jià)值。另外，健康的身體跟外表的觀感也跟自我價(jià)值密切關(guān)聯(lián)著。一個(gè)

　　喜歡自己的人永遠(yuǎn)會(huì)把最好的一面表現(xiàn)出來。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵(lì)的對(duì)話，

　　不斷地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感覺非常好!我喜歡我自己，我感覺非常好!”來提振自

　　己高昂的士氣。然而今天導(dǎo)致銷售人員缺乏工作動(dòng)力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。依據(jù)

　　統(tǒng)計(jì)資料，當(dāng)你在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，每五個(gè)客戶當(dāng)中就會(huì)有四位拒絕你，所以因著害怕被拒絕

　　，一般銷售人員一天真正的工作時(shí)間只有一到一個(gè)半小時(shí)，也就是全部工作時(shí)間的20%。你必

　　須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動(dòng)去克服被拒

　　絕的恐懼感，你的自我價(jià)值才會(huì)提升，進(jìn)而帶出顛峰銷售的成就。另外根據(jù)哥倫比亞大學(xué)的研

　　究我們還發(fā)現(xiàn)到50%的銷售結(jié)束時(shí)，銷售人員都沒有開口要求客戶購(gòu)買，因?yàn)樗麄兒ε驴蛻魰?huì)

　　說出“不”這個(gè)字。其實(shí)非常可能的情形是客戶正等待著你問他“你為什么不決定現(xiàn)在就購(gòu)買

　　呢?”所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自

　　我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì)更喜歡你自己，你就會(huì)有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣

　　，并且為你賺更高的收入!

　　頂峰銷售心理學(xué)：4 建立自我價(jià)值的新處方

　　為什么積極的行動(dòng)， 會(huì)產(chǎn)生積極的感覺?

　　如何培養(yǎng)具有個(gè)性的銷售能力?

　　如何培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個(gè)性?

　　學(xué)習(xí)不 管任何狀況發(fā)生， 都能維持充滿信心， 希 望的態(tài)度!

　　我們發(fā)現(xiàn)頂尖的銷售人員都有一套建立自我價(jià)值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己

　　的自我價(jià)值系統(tǒng)。我們?cè)��?jīng)提過所謂的自我價(jià)值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自

　　我價(jià)值就要不斷地練習(xí)喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心

　　理上的體格。心理體格的健壯就是指你樂觀的個(gè)性，情緒上樂觀的態(tài)度，充滿了健康活力的表

　　現(xiàn)，更重要的是你對(duì)自己充滿信心的感覺。如何培養(yǎng)健壯的心理體格，建立自我價(jià)值系統(tǒng)呢?

　　首先你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的

　　行動(dòng)表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有信心，很

　　愉快，你的行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。

　　其次要建立自我價(jià)值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時(shí)

　　候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越覺得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺得自己是個(gè)勝利者，所以目標(biāo)的定義

　　就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動(dòng)。另外為了激勵(lì)你自己，你要為自己光榮的事跡

　　制定一份勝利事項(xiàng)清單，隨時(shí)提醒自己你有能力完成這些目標(biāo)。一般來說你需要兩種目標(biāo)，財(cái)

　　務(wù)收入的目標(biāo)跟個(gè)人專業(yè)成長(zhǎng)的目標(biāo)。第三點(diǎn)你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何

　　完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。第四個(gè)提高自我價(jià)值的原則是要求自己

　　追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對(duì)自己說：“我是最棒的，我是最好的!”因?yàn)?/p>

　　直到有一天你對(duì)自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否則，你將永遠(yuǎn)是個(gè)普

　　通的銷售員，只能夠生存而掙扎著。第五個(gè)原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理

　　想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想

　　象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識(shí)中。第六，要學(xué)習(xí)相信自己

　　，要建立高度信念，要堅(jiān)信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠(chéng)實(shí)，只有客戶

　　覺得他們被公平誠(chéng)實(shí)地對(duì)待他們才會(huì)向你購(gòu)買產(chǎn)品，千萬(wàn)不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。第八

　　，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最

　　好的事情。第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來行事，當(dāng)你對(duì)生命中充滿著感謝的心情時(shí)，就會(huì)

　　有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人

　　物跟事情，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的工作表現(xiàn)就會(huì)增強(qiáng)，你將擁有一個(gè)快樂的人生!

　　頂峰銷售心理學(xué)：5 銷售工作的新模式

　　何為銷售的新舊模式?

　　如何與客戶建立相互尊重相互信任的長(zhǎng)期友誼關(guān)系?

　　當(dāng)你面對(duì)那些精明， 厲害的客戶時(shí)， 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)的技巧?

　　如何運(yùn)用神奇銷售態(tài)度來發(fā)展與客戶之間的友誼?

　　在過去七年到十五年間，銷售工作經(jīng)歷了革命性的改變。在舊模式中，銷售人員只做跟完成銷

　　售工作直接相關(guān)的事情，他們見到潛在客戶的時(shí)候，只花費(fèi)10%的時(shí)間去了解客戶，再花20%的

　　時(shí)間判定客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買他的產(chǎn)品，接著他們對(duì)客戶一一地陳述應(yīng)該購(gòu)買的理由，最后花盡了

　　心思，用盡伎倆要客戶說“好”來購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。在推銷工作的新模式中，你必須要先跟客戶

　　建立互信的基礎(chǔ);其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對(duì)你，對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司，真正的

　　需求在哪里;接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單地說，

　　客戶必須先信任你，才會(huì)向你購(gòu)買，這是銷售新模式的根本原則，那么為什么要學(xué)習(xí)這種新模

　　式呢?首先我們必須了解今天的客戶比以前聰明多了!他們比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力。

　　所以你們必須要尊重他們。其次，今天的客戶也比較世故，他們不會(huì)輕易地被一些花言巧語(yǔ)所

　　蒙騙過去。第三，今天的客戶具有相當(dāng)?shù)闹�識(shí)，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求，

　　如果你不夠機(jī)警，很容易就失去說服他們的機(jī)會(huì)。第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機(jī)會(huì)，他們

　　不一定非購(gòu)買你的產(chǎn)品不可。第五，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了，如果你的銷售策略稍有差

　　錯(cuò),同行競(jìng)爭(zhēng)者立刻就會(huì)趁虛而入，掠奪了你努力的成果。所以要千萬(wàn)小心,你必須先贏得客戶

　　的信賴。在銷售工作的新模式中有五大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。第一個(gè)方法稱為，提供

　　咨詢法,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。第二個(gè)方法是，老實(shí)銷售法，以你希望被別人對(duì)

　　待的方法來對(duì)待你的客戶，要具備誠(chéng)懇、忠實(shí)的態(tài)度。第三個(gè)方法是不取巧銷售方法，專注在

　　產(chǎn)品所帶來的效益而非表面的特征。第四個(gè)方法是顧客導(dǎo)向法，以客戶的思想為服務(wù)工作的準(zhǔn)

　　則，所以在新模式中決定成功銷售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信

　　，銷售人員是站在朋友的立場(chǎng)來對(duì)待他們，他們是不會(huì)購(gòu)買的。而構(gòu)成你跟客戶間友誼的成份

　　有三個(gè)因素。第一，你必須真心地關(guān)懷他們;其次，你愿意花一點(diǎn)時(shí)間跟客戶相處。第三要尊

　　重你的客戶，花時(shí)間來促使友誼成長(zhǎng)茁壯。最后要學(xué)習(xí)運(yùn)用神奇的態(tài)度，這是一些美國(guó)頂尖業(yè)

　　務(wù)高手服務(wù)客戶的法寶。首先呢，把你的客戶看成他只有24 小時(shí)生命的人。你當(dāng)如何耐心誠(chéng)懇

　　地對(duì)待他?其次呢，把你的客戶想象成只有5 歲的孩子，你會(huì)如何地以積極的態(tài)度鼓勵(lì)他?第

　　三想象你下輩子將要跟這個(gè)客戶共同生活在一個(gè)小房間當(dāng)中，你會(huì)以什么樣的態(tài)度來對(duì)待他?

　　這是三個(gè)改變對(duì)待客戶態(tài)度的方法。企業(yè)存在的主要目的，就是要?jiǎng)?chuàng)造新客戶跟留住老客戶，

　　所以善待客戶使你永遠(yuǎn)擁有這些客戶而創(chuàng)造出無限的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　頂峰銷售心理學(xué)：6 培養(yǎng)顧客的信賴感

　　如何發(fā)展你的{信用債券｝， 來建立顧客對(duì)你的信賴感?

　　如何滿足顧客潛意識(shí)的需求?

　　如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系?

　　在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)

　　客戶對(duì)你的信賴感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭(zhēng)取的原則比直接要求更

　　有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品、服務(wù)上，要

　　將你的思考方向集中在你客戶的身上，談他們關(guān)心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他

　　們的問題;其次要深入看透顧客潛意識(shí)深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足

　　，他們的自信心跟自我價(jià)值才會(huì)提升。同時(shí)，間接地他們也提升了對(duì)你的喜愛與信任。但顧客

　　間的需求是什么呢?首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心

　　情。第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說的，以贊美來表示你的認(rèn)同。第三，他們需要你

　　的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。第四，他們需要你的賞識(shí)，開啟你的心胸，

　　誠(chéng)意地贊賞他們生活中的一切。第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬(wàn)不要跟他們爭(zhēng)辯，任何事物都

　　要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。那么建立信賴感最有效的方法是什么呢?簡(jiǎn)單的說就是多問多聽

　　，盡量提出問題，盡量聆聽，因?yàn)轳雎犚�起信任，聆聽建立自我價(jià)值，聆聽減少排斥，事實(shí)上

　　你花多少時(shí)間注意到某人就相當(dāng)于你對(duì)這人的評(píng)價(jià)。你專心聆聽時(shí)，客戶就覺得你重視他，就

　　不會(huì)存有一般人對(duì)銷售人員排斥的心理了。接著要怎么樣來聆聽呢?首先，要直接面對(duì)顧客，

　　仔細(xì)聽他講話，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來表明你的認(rèn)同。在聽完他的話，輪到你開口

　　的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時(shí)也確認(rèn)他真的

　　是停下來期待你的回應(yīng)。另外，要多問問題，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時(shí)候你要說

　　：“你這句話的意思是什么?”總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個(gè)意思，你

　　再作個(gè)總結(jié)，使你們的談話具體，有內(nèi)容。如果顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些問題可以使顧客

　　濤濤不絕地談出他的意見呢?首先，你要以開放式的問題來談話，以“為什么”“什么時(shí)候”

　　“在哪里”這些問題問他，接著呢，多說以動(dòng)詞開始的結(jié)束式問句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看

　　法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎?”第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時(shí)候

　　呢，表示他對(duì)我們的問題還沒有得到滿意的答案。第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會(huì)

　　這么覺得呢?”第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。最后，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷

　　售試探式的問題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機(jī)會(huì)。記住，要以問問題的方

　　式取得客戶對(duì)你的信任;要以仔細(xì)聆聽的技巧以及詢問試探式問題的方法培養(yǎng)跟客戶的互動(dòng)關(guān)

　　系以建立客戶對(duì)你的信賴感!

　　頂峰銷售心理學(xué)：7 使人信服的七項(xiàng)秘訣

　　了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力;

　　學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)， 激起客戶的購(gòu)買欲!

　　在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購(gòu)買的

　　決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力。首先，第一個(gè)使人信服的秘訣是禮尚往來

　　原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識(shí)中最具有效果的影響力。簡(jiǎn)單地說：通常我們都會(huì)對(duì)別人為

　　我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期望我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯�做的事有所回�?yīng)，這種心理狀態(tài)

　　我們稱為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。所以每次當(dāng)你幫客戶個(gè)忙，那位客戶呢就會(huì)

　　感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有

　　所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。第二個(gè)秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對(duì)于過去

　　所做過的事情有一種強(qiáng)烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象

　　。客戶對(duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。而納長(zhǎng)切墊法，則是指一開始不要急著爭(zhēng)取訂單

　　，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換

　　過來，向你購(gòu)買。第三個(gè)秘訣則是社會(huì)認(rèn)同原則，正因?yàn)槿祟惥哂袕?qiáng)烈的社會(huì)性，所以當(dāng)人人

　　都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺地購(gòu)買，也就是某項(xiàng)產(chǎn)品購(gòu)買人數(shù)的多少，深深影響我

　　們的購(gòu)買決策。特別是我們?cè)谏�活上所認(rèn)同的團(tuán)體更能左右我們是否購(gòu)買的抉擇。所以要利用

　　使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時(shí)將此名單給潛

　　在客戶參考。總之，要用顧客口碑建立使人信服的力量。第四個(gè)秘訣是喜愛與友誼的原則，它

　　是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對(duì)購(gòu)買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＮ覀儼l(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛

　　在客戶銷售成功的機(jī)會(huì)比陌生客戶高了15 倍。所以千萬(wàn)不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)

　　絡(luò)。第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響的原則。正因?yàn)樯鐣?huì)的形成有賴于社會(huì)權(quán)威的建立，所以人們都受

　　權(quán)威表象的影響。簡(jiǎn)單地說，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說服他人的力量

　　。第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶

　　會(huì)開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會(huì)傾向于相信你所說的。第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的

　　意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的

　　產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好!以上這七個(gè)秘訣是使你得到客戶信任的

　　不二法門。這也是你能夠發(fā)揮個(gè)人影響力的七個(gè)關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實(shí)際的應(yīng)用，它

　　們才能成為你潛意識(shí)中的重要能力!

　　頂峰銷售心理學(xué)：8 為什么他們?cè)敢赓?gòu)買

　　了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?

　　如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求?

　　如何抓著[關(guān)鍵性的理由]來促成交易?

　　為什么客戶愿意購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品呢?我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的

　　銷售業(yè)績(jī)就會(huì)直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什么呢?首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶

　　需求時(shí)，你可以去找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿的地方，因?yàn)槲┯锌蛻魧?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才

　　會(huì)有購(gòu)買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。其次，要利用ABC 定律，它是指你

　　的主要工作C，就是努力使你的產(chǎn)品B，帶給顧客A 因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那

　　種快樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺。第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購(gòu)買的需求中，有兩大重要

　　的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺;一個(gè)是渴望獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購(gòu)買行

　　為受情緒的影響。因此第四點(diǎn)，為什么人們?cè)敢赓?gòu)買?因?yàn)樗麄円�求自己要長(zhǎng)進(jìn)。希望買了比

　　沒有買更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。第

　　五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時(shí)間說話，他就會(huì)將心里的話一一地向

　　你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會(huì)。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費(fèi)三分之一的

　　時(shí)間問問題，而利用三分之二的時(shí)間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。第六點(diǎn)，你聆聽

　　客戶陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購(gòu)買的主要因素，也就

　　是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問客戶：“為什么你想采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品呢

　　?”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么?”其實(shí)一般

　　客戶所以愿意購(gòu)買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別

　　人的尊重也是促使客戶購(gòu)買重要的因素。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識(shí)中的需要，尊重

　　客戶，肯定客戶，建立友誼。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了!第七點(diǎn)，千萬(wàn)不要忘了“2

　　080”定律。你產(chǎn)品中20%的特色決定了80%的購(gòu)買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或

　　哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后一點(diǎn)，客戶為什么購(gòu)買?

　　是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合。客戶要的是產(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果;

　　品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。請(qǐng)要特別的留

　　意!那么，為什么他們會(huì)購(gòu)買呢?因?yàn)樗麄兯��?gòu)買的產(chǎn)品滿足了自己內(nèi)在外在的需求，所以要

　　找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特色，要找出客戶的關(guān)鍵按鈕，以客戶為導(dǎo)向，銷售你的產(chǎn)品!

　　頂峰銷售心理學(xué)：9 如何評(píng)估你的潛在顧客

　　λ 學(xué)習(xí)如何利用[銷售醫(yī)生]的三項(xiàng)步驟;

　　如何在開始時(shí)即抓著銷售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項(xiàng)交易順利達(dá)成?

　　了解潛在顧客的三種類型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的注意力?

　　為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的潛在客戶。因?yàn)槿绻麤]有可以讓客戶

　　滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明;沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了!所以

　　你必須要能夠在開始進(jìn)行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工

　　作。首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型，一般來說你會(huì)遇到三種潛在客戶。第一種是滿意型

　　客戶，他們對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿意。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個(gè)時(shí)候，我們必須

　　要讓他知道，其實(shí)他可以更好!第二種是不滿意型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)

　　品跟環(huán)境卻無法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼�追求自己原先的期望水�?zhǔn)，并滿足他的需

　　求。第三種是完全滿意型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒

　　有需求就沒有銷售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評(píng)

　　估你的潛在客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價(jià)值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶面前有價(jià)值

　　，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。我建議你將自己看成一位

　　[銷售醫(yī)生]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且聆聽他所說的。接著

　　由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品

　　能夠解決他的問題。評(píng)估潛在客戶的第三點(diǎn)，你要問自己四個(gè)問題。第一個(gè)問題就是：潛在客

　　戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)?第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)?第三，

　　潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)?第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)?身

　　為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠誠(chéng)實(shí)地回答這幾個(gè)問題，惟有所有答案都是正面肯定的，

　　你才能繼續(xù)下一個(gè)銷售步驟，否則的話，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了，接著第四點(diǎn)，你要去

　　了解潛在客戶在決定購(gòu)買之前的需求是什么。首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購(gòu)

　　買;其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會(huì)

　　帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。最后，客戶必須自己下定決心要向你購(gòu)買。這四件事情是在辨別客戶

　　需求的階段中你的主要任務(wù)。如果不能建立顧客對(duì)你起初的信心。以后你的第一步路都會(huì)走得

　　格外艱難!如何評(píng)估潛在顧客的第五點(diǎn)?你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需

　　求，就是為客戶找尋問題的解答;就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能;并且?guī)椭�客戶。�?/p>

　　在客戶不會(huì)去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠(chéng)地愿意協(xié)助他們解決問題，這種

　　關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。

　　頂峰銷售心理學(xué)：10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力

　　學(xué)習(xí)去感化你的客戶， 不 管在顯意識(shí)或潛意識(shí)中積極有力的發(fā)揮你的影響力!

　　如何發(fā)揮10 項(xiàng)在潛意識(shí)中強(qiáng)大的影響力?

　　如何在最初30 秒鐘內(nèi)， 建立一個(gè)良好的印象， 你的穿著、佩件、身體語(yǔ)言、外表觀感該如

　　何?

　　人們內(nèi)在潛意識(shí)的力量對(duì)外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第

　　一單元中我們談到真正的購(gòu)買決策大都是情緒性的反應(yīng)，換句話說呢，客戶的采購(gòu)抉擇，極端

　　地受到潛意識(shí)力量的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員所做的每一件事，對(duì)購(gòu)買者潛意識(shí)的心理狀

　　態(tài)都有某種程度的影響。簡(jiǎn)單地說，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺等等，每一件小事情

　　對(duì)銷售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。其實(shí)在你說話、行動(dòng)、思考的時(shí)候，其中95%的部分

　　都是受到外界潛在的影響，而我們的行為則是對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。既然人們無法抵

　　抗這種影響，身為銷售人員，我們可以應(yīng)用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜歡我們

　　而順利完成銷售工作。首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購(gòu)買抉擇，你越

　　是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。其次，你的衣著，

　　以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛在客戶決定是否要認(rèn)真跟你說話。正因?yàn)槟闵眢w的95%被

　　衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績(jī)效的重要工具之一;衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印

　　象就大打折扣了。第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和

　　力，越是對(duì)客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中

　　影響你的客戶是有關(guān)整潔的問題。這是一個(gè)很重要的觀念，沒有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，

　　體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績(jī)的技巧。第五

　　點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶溝通時(shí)55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達(dá)出去的，跟客戶

　　談話的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并

　　且跟眼神的接觸，抓住對(duì)方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。第六，四周

　　的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以

　　必須使你的四周環(huán)境看起來很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。第七，產(chǎn)品的介紹，

　　每位銷售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對(duì)你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心

　　。第八，是位置的問題，跟客戶會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬(wàn)

　　不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶，你必須要保持泰然

　　自若的態(tài)度。不單是對(duì)客戶本人，對(duì)客戶的家人，對(duì)客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)

　　度，使你在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。

　　頂峰銷售心理學(xué)：11 發(fā)展個(gè)人崇高的信用度

　　如何消除顧客心中使他無法決定采購(gòu)的疑慮?

　　如何建立個(gè)人崇高的信用度?

　　如何透過事先充分準(zhǔn)備，降低面對(duì)客戶時(shí)可能遭受的阻力，進(jìn)而加強(qiáng)顧客購(gòu)買的興趣?

　　假如你希望在最短的時(shí)間內(nèi)使收入迅速地增加，最有效的方法就是改變你在個(gè)人銷售中的觀念

　　，你應(yīng)該發(fā)展個(gè)人崇高的信任度。個(gè)人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質(zhì)。當(dāng)然這

　　種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動(dòng)行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就

　　是面對(duì)害怕失敗的恐懼，對(duì)銷售人員來說，這種恐懼感應(yīng)該算是害怕做錯(cuò)購(gòu)買決定的恐懼，而

　　這種恐懼感是人們?cè)诤⒆拥臅r(shí)候的失敗經(jīng)驗(yàn)所累積起來的。而不是針對(duì)任何一個(gè)特定的人或事

　　，更不是針對(duì)你而采取的不信任態(tài)度。所以反過來說，如果我們建立了自己崇高的信任度，使

　　得顧客對(duì)我們也產(chǎn)生信賴，顧客心中的恐懼感就會(huì)降低，他們就沒有任何理由不向我們購(gòu)買產(chǎn)

　　品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個(gè)人崇高的信任度，努力去

　　思想有哪些新點(diǎn)子可以提高顧客對(duì)你的信賴感，以降低他們對(duì)失敗的恐懼感。在銷售心理學(xué)中

　　，你心中的想法取決于你對(duì)產(chǎn)品的信心，取決于你對(duì)自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信

　　自己有能力圓滿地完成一項(xiàng)銷售工作，你越積極，你對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品的信心就會(huì)傳遞到客戶身

　　上，他們就會(huì)對(duì)你有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，使他們呢放心地開始考慮購(gòu)買了。那么如何建立個(gè)

　　人崇高的信任度呢?除了前面幾個(gè)單元我們談到贏得客戶信賴所應(yīng)采取的行動(dòng)之外，我們要來

　　了解信任度的構(gòu)成因素。首先，個(gè)人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立，衣著要講究要得

　　體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。其次，要有事前的準(zhǔn)

　　備，好好地分析，計(jì)劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作

　　。第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，總要事先將想說的話每字每句好好地

　　設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個(gè)銷售說明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表

　　現(xiàn)。第四個(gè)組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼

　　地對(duì)待他們?你使他們感到越重要，他們就越能接受你。第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品

　　質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)。第六是以使用者的證言建立你的信任度

　　，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購(gòu)決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名

　　單，他們使用時(shí)的照片，以及推薦函來支持你的論點(diǎn)。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個(gè)人的

　　信任度會(huì)立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。最后千萬(wàn)不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持

　　密切的聯(lián)系。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個(gè)人崇高的信任度，你

　　的業(yè)績(jī)就會(huì)一路向上爬升了。

　　頂峰銷售心理學(xué)：12 創(chuàng)意性的銷售技巧

　　如何開發(fā)自己創(chuàng)造性的能力，開創(chuàng)更多的潛在客戶?

　　學(xué)習(xí)使自己成為解決問題的專家!

　　如何獲得更多人的推薦及再次上門的生意?

　　學(xué)習(xí)激發(fā)意志力的技巧，使自己成為銷售界的天才!

　　創(chuàng)造力是銷售人員最寶貴的資產(chǎn)，要使自己擠上成功銷售人員的寶座，你必須精明地發(fā)掘你潛

　　在的能力跟創(chuàng)造力，并且將這些能力用在找尋更多的潛在客戶，發(fā)揮更有效的銷售方法，更新

　　的產(chǎn)品效能，更精確地認(rèn)清購(gòu)買動(dòng)機(jī)，使你在不可能性的情況之下，創(chuàng)造出傲視的銷售機(jī)會(huì)。

　　但是如何去發(fā)揮這種創(chuàng)造力，追求創(chuàng)新的推銷技巧呢?第一點(diǎn)，你必須要相信，每個(gè)人天生就

　　有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個(gè)關(guān)鍵

　　因素是什么呢?首先，你必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。其次，要以困難來刺激你的

　　創(chuàng)造力。接著，清楚地針對(duì)問題所在指出解決方法。第二點(diǎn)，你要明確的了解為什么你必須發(fā)

　　揮創(chuàng)造力?你要認(rèn)同這些理由并且不斷用問題來刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流

　　出來。第一個(gè)原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價(jià)值的潛在

　　客戶。第二個(gè)原因是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。第三個(gè)原因

　　是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不會(huì)受限于原有的范圍內(nèi)。第四個(gè)原因是為了

　　要找出客戶購(gòu)買的新動(dòng)機(jī)，使你不會(huì)錯(cuò)失了市場(chǎng)變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。第五個(gè)原因是為了使你創(chuàng)造

　　新的銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)殇N售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)

　　造力。第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧?你必須問自己四個(gè)關(guān)鍵性問題：首先，誰(shuí)是你的客

　　戶?今天誰(shuí)可能來買你的東西?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法,將你心目中

　　理想的顧客定義寫出來。其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢?顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到

　　哪些利益呢?第三，我們的產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人的功能特色呢?這些特色能滿足哪些客戶心

　　理上或潛意識(shí)中的需求?第四，跟競(jìng)爭(zhēng)者相比較，顧客為什么愿意向我們購(gòu)買的五種理由?總

　　要運(yùn)用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。第四點(diǎn)我認(rèn)為在銷售界重量級(jí)的黃金招式

　　就是“二十個(gè)解答法”!每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問句方式寫在紙

　　張的上方，然后坐下來好好思考并回答紙上的問題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來，

　　直到寫出二十個(gè)解答為止，問自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入?問自己如何提高完成交易的

　　比率?每天提出不同的問題，找二十個(gè)答案!三十天下來你會(huì)驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來的結(jié)果

　　。最后一點(diǎn)，你必須每天把目標(biāo)寫下來，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)

　　，告訴你的潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售

　　界的天才的!

　　頂峰銷售心理學(xué)：13 電話約談技巧的威力

　　如何透過電話與采購(gòu)決策者交談，進(jìn)而取得見面洽商?

　　如何確認(rèn)約會(huì)的進(jìn)行，而不致遭取消?

　　電話是現(xiàn)代行銷行業(yè)中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用電話，替自己爭(zhēng)取有利

　　的形勢(shì)，如何提高電話約談的技巧是每一位銷售人員都必須學(xué)習(xí)的功課。要發(fā)揮電話約談的威

　　力，首先呢要利用自己身體上的動(dòng)作，站起來面帶微笑的接電話，來加強(qiáng)通話的效果。因?yàn)楫?dāng)

　　你站著并且微笑著講著電話的時(shí)候呢，你的聲音聽起來就有一股沖勁兒了。其次呢要告訴客戶

　　足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。正因?yàn)榻裉煸谌�世界各地的人們都很忙，他們接到你的電�?/p>

　　之后都希望能夠盡快地解決這通電話。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在開

　　場(chǎng)白的問話中使客戶很感興趣的問你：“那有什么方法可以幫助我呢?”第三點(diǎn)，要針對(duì)客戶

　　的疑難提出解決方法。當(dāng)你說：“我有辦法使你賺更多的錢”的時(shí)候呢，90%的聽眾都會(huì)心動(dòng)

　　，愿意聽你說。第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正因?yàn)槟阆Ｍ�客戶能�?/p>

　　一顆開放的心靈跟你談話，你必須要引起客戶對(duì)你的興趣，讓客戶主動(dòng)回答你：“多告訴我一

　　些好嗎?我要知道賺更多錢的方法?”第五點(diǎn)，當(dāng)客戶說他沒有興趣的時(shí)候，要利用及時(shí)逆轉(zhuǎn)

　　法說：“就是因?yàn)槲抑�道你不感興趣，所以我才要撥這通電話給你!”第六點(diǎn)，要不斷問問題

　　，并且一定要回應(yīng)客戶的問題。要利用“對(duì)不起，請(qǐng)教您……”以及“這個(gè)問題很簡(jiǎn)單……”

　　這兩句話來掌握談話內(nèi)容。第七點(diǎn)請(qǐng)記著，電話約談的目的是爭(zhēng)取與潛在客戶商談的機(jī)會(huì)而不

　　是在電話中銷售產(chǎn)品。第八點(diǎn)，向潛在客戶公司的總機(jī)小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與

　　真正決策者談話的機(jī)會(huì)，要對(duì)總機(jī)小姐說：“你可以幫我個(gè)忙嗎?”第九點(diǎn)，要以事先規(guī)劃組

　　織好的問句開場(chǎng)，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談的訴求是10 分鐘跟

　　客戶面談的機(jī)會(huì)，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來決定是否要使用我們的產(chǎn)品。因?yàn)榉?/p>

　　是重要的決策者，不論是男是女，平時(shí)都很忙，當(dāng)你說：“我不會(huì)占用你太多的時(shí)間因?yàn)槲伊?/p>

　　解你很忙!”你是在告訴客戶：“別緊張，我會(huì)簡(jiǎn)明扼要的”。另外除非在外縣市，不要將資

　　料寄給客戶，總要找個(gè)理由送到客戶手中，你可以說：“我有一些東西一定要給你看，相信你

　　一定會(huì)有興趣的!”當(dāng)你說我有東西要給你看的時(shí)候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個(gè)好

　　奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見面。最后一點(diǎn)，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒有時(shí)間的時(shí)候，要求他拿

　　出約會(huì)時(shí)間表，立刻講定下次的時(shí)間跟地點(diǎn)，當(dāng)他同意這個(gè)時(shí)間跟地點(diǎn)的時(shí)候要重復(fù)說一遍。

　　另外，還要在下次面談前不要忘了確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間。我相信以這種方式來處理電話約見客戶的

　　問題，一定十分有效，一定會(huì)增加成交的比例的。

　　頂峰銷售心理學(xué)：14 如何接近潛在客戶

　　如何贏得銷售前4 分鐘的決勝關(guān)鍵?

　　如何利用心理上重復(fù)的演練與實(shí)際充分的準(zhǔn)備使你達(dá)到顛峰狀況?

　　學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的方法來建立客戶積極的回應(yīng)!

　　成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們?cè)阡N

　　售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對(duì)的銷售訪談，是你要

　　求客戶向你購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)刻，其它工作都是在為這一刻做準(zhǔn)備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷

　　售人員對(duì)接觸潛在客戶，對(duì)跟客戶面對(duì)面的會(huì)談都存有相當(dāng)恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們

　　無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應(yīng)該如何地坦然無懼的接近客戶呢?

　　首先你要對(duì)自己說：“我一定會(huì)成功!”要透過想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中

　　，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不斷地對(duì)自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的

　　!”用這些話來自我激勵(lì)，當(dāng)你的自我價(jià)值提高后，你感覺自己棒極了。你對(duì)接觸客戶的恐懼

　　感也就降低了。第三，要運(yùn)用拜訪100 家法則來克服客戶冷漠的反應(yīng)。每當(dāng)拜訪一個(gè)客戶，告

　　訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。第四點(diǎn)，要利用赤裸裸地面對(duì)客戶的方法，手上不帶公事包

　　，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10 分鐘跟你約談。如果他當(dāng)時(shí)有空，不要馬上跟

　　他交談，要另外約定時(shí)間，只要十分鐘，使他確信跟你會(huì)談沒有壓力，沒有責(zé)任，一切由他做

　　主。你只要十分鐘的會(huì)談就好了。第五，以禮尚往來的習(xí)慣對(duì)他說：“我不是來向你推銷，要

　　你購(gòu)買任何產(chǎn)品的;我答應(yīng)不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時(shí)聽聽我的說

　　法?”接著第六，要運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個(gè)產(chǎn)品了，他的同行競(jìng)爭(zhēng)

　　者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會(huì)談。第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初

　　的30 秒鐘時(shí)間。你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來很堅(jiān)強(qiáng)，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對(duì)方的手

　　，誠(chéng)懇自信地跟他談話。第八，你開始談話的4 分鐘內(nèi)，客戶會(huì)判斷你是否是個(gè)討人喜歡的人

　　;要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ�存在的鴻溝�?/p>

　　接著呢，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴感以及你個(gè)人的信用度。最后第十

　　點(diǎn)，在步入正題談到產(chǎn)品時(shí)，要用訪問面談式方法進(jìn)行，要將你的客戶視為你正在替某個(gè)雜志

　　寫專文的對(duì)像。訪問你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。你還要運(yùn)用推銷心理

　　學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報(bào)就好了。想象自己是個(gè)銷售醫(yī)生。第一次先做診

　　斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。第二段再針對(duì)客戶所提出的問題予以解決。談話的焦點(diǎn)集中在客

　　戶的需求上。如果你能夠遵循這些方法進(jìn)行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟

　　客戶會(huì)談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績(jī)跟你的收入了!

　　頂峰銷售心理學(xué)：15 提高收1000%的公式

　　提高收入10 倍的公式

　　了解七項(xiàng)提升生產(chǎn)力的要訣!

　　您現(xiàn)在的銷售收入是多少呢?你可不可能在十年之內(nèi)使收入增加十倍呢?聽起來似乎是不可思

　　議。但是呢，我不是說現(xiàn)在一兩年之內(nèi)增加十倍，而是在十年之內(nèi)增加10 倍!我們有個(gè)公式叫

　　做百分之一千公式。這個(gè)公式曾經(jīng)幫助了我，也幫助了很多頂尖的銷售人員在短期之內(nèi)大幅增

　　加他們的收入。所以說呢，您不妨也試試看。首先，百分之一千的公式是說，讓自己在每周工

　　作中使自己的業(yè)務(wù)績(jī)效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的時(shí)間管理。稍微推銷勤快一點(diǎn)

　　，多花一點(diǎn)時(shí)間，研究同行競(jìng)爭(zhēng)者，早一點(diǎn)開始工作，晚一點(diǎn)下班，拜訪好一點(diǎn)的客戶。多發(fā)

　　揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識(shí)一下產(chǎn)品的效益。總之，使自己在每一周內(nèi)提高0.5%的工作績(jī)效。如此累積

　　下來，你一個(gè)月會(huì)增加2%的績(jī)效。一年下來你可以提高20%的收入。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做

　　相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績(jī)效總共提升了1000%，你知道嗎?就是

　　這么簡(jiǎn)單!接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10 倍，并不是要把自己

　　變得10 倍聰明，付出10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果

　　倍增。累積定律告訴我們說，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來的。所以，要注意

　　到每一個(gè)細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個(gè)微不足道的努力都有關(guān)系。那么怎么樣

　　去應(yīng)用百分之一千公式呢?你必須不斷地自我操練以下的七件事：第一，每天早上花費(fèi)30-60

　　分鐘時(shí)間閱讀，不要看報(bào)紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長(zhǎng)智慧的書籍，如果你每天看3

　　0-60 分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會(huì)成為自己行業(yè)中的權(quán)威。

　　四年之內(nèi)，你就是專家了。五年之內(nèi)，你就成為被社會(huì)所認(rèn)可的專業(yè)頂尖人士了!第二，要回

　　顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識(shí)，增加你工作的能量。第

　　三，預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用

　　你的時(shí)間，隨時(shí)都在做當(dāng)時(shí)最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，隨時(shí)聆聽錄音帶。有空

　　就聽，使自己沉浸在不斷充實(shí)知識(shí)的環(huán)境中。第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個(gè)問題。第

　　一個(gè)問題，今天我做對(duì)了些什么事?第二個(gè)問題，今天哪一件事我會(huì)以不同的方法來做?回顧

　　自己所做的，真誠(chéng)地檢討自己。最后一件事，將每天你所接觸的每一個(gè)潛在客戶都視他為愿意

　　跟你簽訂百萬(wàn)元生意的客戶。都將他視為會(huì)深深影響你銷售前途的客戶。如果你依照上述步驟

　　不停地努力操練自己，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實(shí)地發(fā)出效果，使你的收入增

　　加十倍!

　　頂峰銷售心理學(xué)：16 銷售前的心理準(zhǔn)備

　　如何運(yùn)用心理上的預(yù)演達(dá)到銷售會(huì)談巔峰的表現(xiàn)?

　　如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個(gè)會(huì)談的進(jìn)行?

　　在整個(gè)銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個(gè)銷售工作的80%。其它有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，訓(xùn)練

　　教育，時(shí)間管理等技巧則是占了20%。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備

　　。對(duì)你銷售成功與否是非常的重要。那么如何準(zhǔn)備好自己面對(duì)銷售的工作呢?首先，要以自我

　　形象來改變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。正

　　因?yàn)樽晕倚蜗罂刂屏宋覀冊(cè)谌藗兠媲暗谋憩F(xiàn)水準(zhǔn)。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象

　　，更新的理念。第二點(diǎn)，建立理想的模仿對(duì)像，我們發(fā)現(xiàn)你會(huì)越來越像自己所崇拜的偶像。所

　　以要想想誰(shuí)是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的演講會(huì)，聽他們的錄音帶跟他們交

　　往等等。第三點(diǎn)，要以視覺化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識(shí)是影響你心理狀況最重

　　要的部分。所以在每天晚上睡覺前輕松地將自己理想的形象，以視覺化的方法灌入你的心中。

　　這個(gè)形象包含每天各項(xiàng)活動(dòng)中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財(cái)務(wù)的收入情形，你心理的積

　　極狀態(tài)等。第四點(diǎn)，要以心理預(yù)演來牽動(dòng)自己的情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將

　　要發(fā)生的事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動(dòng)員在比賽前的曖身運(yùn)動(dòng)。當(dāng)你閉起眼睛，看自己

　　表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時(shí)，這些形象就會(huì)牽動(dòng)你的情緒，使你感覺到自己成功時(shí)的滿足感以及興奮跟

　　喜悅的心情。第五項(xiàng)準(zhǔn)備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自

　　己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時(shí)候。這種經(jīng)由想象出來積極、樂觀、自信的情

　　緒會(huì)迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購(gòu)買

　　產(chǎn)品。第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心

　　中預(yù)演當(dāng)時(shí)感動(dòng)客戶的言辭，肯定自己是個(gè)有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“

　　我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己!” 的畫面。第七，以改變你的生理形象來建立堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性。

　　生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動(dòng)腳趾

　　，做個(gè)深呼吸，使你看起來是個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，有個(gè)性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假裝自

　　己就是那個(gè)你理想中的模范，對(duì)自己說：“我是最了不起的!”使別人也依你的外表模樣來對(duì)

　　待你。第九，運(yùn)用集中原理，相信不管你在哪里，都會(huì)有成長(zhǎng)的空間，所以要不停地思考，不

　　停地灌輸自己成長(zhǎng)的訊息。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會(huì)，與成功的人士為伍，當(dāng)你不

　　斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會(huì)深入你的潛意識(shí)，使你不管在哪方面成長(zhǎng)都會(huì)

　　成為真實(shí)的!

　　頂峰銷售心理學(xué)：17 購(gòu)買者性格的類別

　　如何辨別購(gòu)買者四種基本類型?分別如何進(jìn)行銷售?

　　如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使整個(gè)過程依購(gòu)買者所喜歡的公式進(jìn)行?

　　成功銷售人員必備的兩個(gè)特質(zhì)?

　　在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律，就是你希望別人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東

　　西給別人。但是我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適

　　應(yīng)的能力。他能認(rèn)清客戶不同的類型，再針對(duì)不同的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷的方法

　　進(jìn)行銷售工作。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。兩種次要類型

　　的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的5%。第一種我們稱為自覺型購(gòu)買者。他們有相當(dāng)完整的性格，知

　　道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價(jià)還價(jià)，就是主動(dòng)提出購(gòu)買要求。另

　　一種次要類型我們稱為無動(dòng)于衷型購(gòu)買者，這種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種

　　人只會(huì)挑剔，他們什么東西都不會(huì)買。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對(duì)待他們，然后設(shè)法再

　　找別的客戶。然而在你的銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型的購(gòu)買者。第一種是人際關(guān)系為

　　重型的購(gòu)買者，那么這種人呢非常重視人際的關(guān)系。他們往往不會(huì)直接表達(dá)意見，他們的決策

　　比較小心謹(jǐn)慎，他們不會(huì)魯莽行事，正因?yàn)樗麄儽容^優(yōu)柔寡斷。所以你必須要慢慢兒來，不能

　　操之過急，他們需要較長(zhǎng)時(shí)間來考慮，所以從開始接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，

　　沒有消息的時(shí)間。他們最關(guān)心別人會(huì)怎么樣，所以說呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強(qiáng)他在人

　　際間交往的效果，使他跟周圍環(huán)境和諧，使辦公室工作更愉快。第二種類型是分析型的購(gòu)買者

　　，我們稱之為“思想家”!本質(zhì)上他們是懷疑論者。他們對(duì)事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想知

　　道事情是怎么辦好的，他們會(huì)詢問詳細(xì)的商品資料。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)，

　　以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說明你的論點(diǎn)，因此他們的購(gòu)買決策也將花上大量的時(shí)間才會(huì)定案。當(dāng)一位客戶表

　　現(xiàn)的非常仔細(xì)，并且問你一大堆問題，他就可能是這種類型，要小心應(yīng)付。第三種類型是務(wù)實(shí)

　　性購(gòu)買者。我們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”!這種人不說廢話，他們往往以工作績(jī)效為導(dǎo)向。那么他們

　　非常重視工作的結(jié)果，他們會(huì)很明確地詢問要花多少錢?可以得到什么好處?他們可能是創(chuàng)業(yè)

　　家，是公司購(gòu)買行為的最終決定者。所以處理這種顧客你必須要迅速利落，否則你就會(huì)失去他

　　們。因?yàn)槟厮麄儧]有耐心聽你的長(zhǎng)篇大論。第四種類型是整合型個(gè)性，我們稱之為“主管型”

　　個(gè)性。他們是個(gè)社交者，他們善于表達(dá)自己，一方面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績(jī)效

　　，這種人處世有相當(dāng)大的彈性跟適應(yīng)能力。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。抓

　　住他在這件采購(gòu)案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績(jī)效導(dǎo)向?總之，要使你自己變

　　成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向的個(gè)性，表現(xiàn)出你的同理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來推銷你

　　的產(chǎn)品!

　　頂峰銷售心理學(xué)：18 銷售解說的技巧

　　成功的銷售說明是如何構(gòu)成的?

　　如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對(duì)顧客直接的利益?

　　如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力?

　　我發(fā)現(xiàn)只要能培養(yǎng)出更好的銷售解說技巧，95%以上的銷售人員就能銷售的更多，更快。但是

　　面對(duì)客戶解說產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過組織跟規(guī)劃的，

　　使你的口中沒有不適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢?首先，要記得沒有需求

　　就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。當(dāng)你不知道客戶要什么東西而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，很容易增

　　加爾后推展銷售工作的阻力。第二點(diǎn)，要明白有充分的準(zhǔn)備工作才有成功的銷售解說。銷售人

　　員常常從自己的觀點(diǎn)出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學(xué)相長(zhǎng)的過程。你進(jìn)

　　行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對(duì)此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟

　　期待。所以注意到客戶的觀念，事先有充分的準(zhǔn)備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。

　　第三，要從產(chǎn)品的功能跟利益來介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特

　　性。他們要知道產(chǎn)品會(huì)帶給我們有什么立刻看得到的利益?簡(jiǎn)單地說，要告訴客戶產(chǎn)品對(duì)你的

　　好處是什么什么的。第四點(diǎn)，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給

　　他更好，更有安全感，更快樂的感覺。因?yàn)槿藗兌际菓{著感覺來決定購(gòu)買什么東西的。第五點(diǎn)

　　，記著“WIIFM”，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么用處?有什么意義?因?yàn)橹挥欣�益才�?huì)引起客戶購(gòu)買

　　的欲望，只有利益才會(huì)牽動(dòng)客戶的情緒，所以要抓住客戶心中的想法。第六點(diǎn)，在跟客戶談話

　　之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢?我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢?

　　總要找出一個(gè)跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。第七點(diǎn)，由簡(jiǎn)到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先討論

　　并找出你跟客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來探討還沒有取得共識(shí)的地方。第八點(diǎn)，要利用所謂的

　　漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會(huì)談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會(huì)回答“是”的問題。根據(jù)我

　　們的研究如果客戶在整個(gè)銷售過程中對(duì)你的問題有六次以上回答“是”或“好”的話，他就不

　　太容易再拒絕你要求他購(gòu)買的問題。第九點(diǎn)，要使客戶參與在你們的會(huì)談中，引導(dǎo)客戶投入他

　　自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品;一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶

　　是不會(huì)向你買東西的。第十點(diǎn)，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種道具比

　　起聽覺的道具，可以提高刺激客戶購(gòu)買效果22 倍。第十一點(diǎn)，要求客戶對(duì)你所說的，表明他們

　　的感受;當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時(shí)，你就可以由他的話中找出他購(gòu)買行為的關(guān)鍵按鈕。其實(shí)身為銷

　　售人員主要的工作就是不斷地找尋客戶購(gòu)買行為的關(guān)鍵按鈕。最后一點(diǎn)，要使用建議結(jié)束法，

　　以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來結(jié)束你的銷售會(huì)議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因

　　使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。當(dāng)你這么做的時(shí)候，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)急劇地提高的!

　　頂峰銷售心理學(xué)：19 如何處理顧客的異議

　　如何將顧客的反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成銷售成功的因素?

　　何謂異議“六點(diǎn)法則”?

　　如何發(fā)覺客戶拒絕購(gòu)買時(shí)，其心中隱藏的主要原因?

　　如何才能更具專業(yè)水準(zhǔn)地處理顧客的異議?

　　在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)每一位銷售人員都會(huì)面對(duì)客戶提出不同的看法的時(shí)機(jī)。這種客戶異議

　　如果處理不當(dāng)，我們會(huì)立刻地失去客戶的信賴，因此如何處理客戶的異議是推銷工作中非常重

　　要的技巧。那么我們應(yīng)當(dāng)如何做呢?首先要記住，有推銷就有反對(duì)的意見;客戶表示出他的異

　　議是幫助你更深一層地認(rèn)識(shí)他們的需求。同時(shí)客戶的異議也表明你的話已經(jīng)影響了他的情緒，

　　接著就看你如何處理，將他的情緒導(dǎo)引至決定購(gòu)買的滿足感。其次你要明白，客戶的異議，絕

　　對(duì)不是針對(duì)你個(gè)人，異議絕對(duì)不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題的另一種形式罷了。因?yàn)?/p>

　　客戶要利用這些反對(duì)的意見來收集更多的資料。第三點(diǎn)，要以“六點(diǎn)法則”來處理客戶異議，

　　基本上我們發(fā)現(xiàn)客戶的異議不會(huì)超過六個(gè)，所以你要先思考并規(guī)劃好客戶對(duì)你的產(chǎn)品可能提出

　　哪六個(gè)主要的異議，并對(duì)每一個(gè)異議尋求出合理的解答以說服客戶。第四點(diǎn)，當(dāng)客戶提出異議

　　時(shí)，你要先判斷這個(gè)異議是不是一種實(shí)際狀況，實(shí)際狀況是客觀環(huán)境中客戶確實(shí)無法購(gòu)買的現(xiàn)

　　象。但是你要留心，很多時(shí)候這種現(xiàn)象仍然可以利用積極思考予以克服的。第五點(diǎn)處理異議的

　　方法是讓客戶把話說完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣的異議的時(shí)候，你仍然必須要保

　　持很有興趣的樣子，專心地聆聽他們的意見，給他們時(shí)間，鼓勵(lì)他們，他們會(huì)把所有的問題一

　　一地說出來，你就知道如何去處理了。第六點(diǎn)，你要要求潛在客戶多加解釋他們的看法，問他

　　們：“你為什么會(huì)有這種感覺?” “您的意思是?”當(dāng)你允許他表達(dá)不滿的時(shí)候，很可能他

　　自動(dòng)地會(huì)把解決問題的方法都說出來了。第七點(diǎn)，要利用同意——認(rèn)為——發(fā)現(xiàn)的模式回應(yīng)客

　　戶的異議。你要向客戶解釋你同意他的看法，你的客戶也認(rèn)為如此，但使用了我們的產(chǎn)品之后

　　，他們發(fā)現(xiàn)了更多以前不知道的事情。第八點(diǎn)，當(dāng)你聽到客戶提出異議時(shí)一定要沉著，態(tài)度要

　　和藹可親，避免跟他有任何爭(zhēng)執(zhí)。第九點(diǎn)，要利用“我了解”這三個(gè)字來降低客戶提出異議時(shí)

　　所引起人際關(guān)系間緊張的情勢(shì)，要保持“同意，同意，同意”的態(tài)度。我們回答“是”的次數(shù)

　　越多，購(gòu)買的可能性就越高!第十點(diǎn)，對(duì)我們所預(yù)期客戶會(huì)提出的六項(xiàng)主要異議找出合乎邏輯

　　的事實(shí)來破解他們的疑慮，以老客戶的證言來證明你的論點(diǎn)。因?yàn)榭蛻舻漠愖h時(shí)常是建立在他

　　們的感覺上，你就要用理性的事實(shí)來推翻他們的異議。第十一點(diǎn)，要問客戶：“你覺得這么做

　　合理嗎?”，來確定客戶同意你的看法，惟有獲得他們的認(rèn)同，你才可以進(jìn)行下一步的推銷工

　　作。最后，在每個(gè)銷售過程中，客戶都是因著他的主要利益而購(gòu)買，所以你要像偵探一樣以事

　　實(shí)跟例證排除周圍的絆腳石，找出主要利益的關(guān)鍵按鈕。只要你不斷地自我操練這些步驟，你

　　一定能從容地應(yīng)付客戶的異議!

　　頂峰銷售心理學(xué)：20 了解常見的九種反對(duì)意見

　　如何分辨最常見的九種異議，如何處理?

　　如何辨別并化解最后一刻的阻力?各如何處理?

　　在推銷工作中常見到客戶的反對(duì)意見，我們可以歸納為九種類型，由于客戶的異議時(shí)常是成功

　　銷售的轉(zhuǎn)列點(diǎn)。所以銷售人員必須了解這九種不同的異議在客戶提出時(shí)能夠分辯其類型，再以

　　事先準(zhǔn)備好的方法應(yīng)對(duì)他們。第一種客戶異議的類型我們稱之為：一般推銷抗拒感，這是在每

　　一次銷售的過程中客戶都會(huì)經(jīng)歷到的感受。在今天這種推銷訊息充斥的社會(huì)中，人們對(duì)銷售言

　　辭的抗拒感是一種非常自然的現(xiàn)象。我們發(fā)現(xiàn)80%的人對(duì)你所傳遞的訊息都會(huì)表示沒有興趣。

　　所以你必須設(shè)計(jì)一個(gè)強(qiáng)而有力，吸引他注意的開場(chǎng)白來開始你的銷售會(huì)談，以克服這種推銷的

　　抗拒感。第二種異議是客戶向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當(dāng)客戶說“我

　　不懂”的時(shí)候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問題。第三種類型是我們稱

　　為“反對(duì)性異議”，當(dāng)客戶無法認(rèn)同你的觀點(diǎn)，表明不相信你的判斷所提出的異議，這個(gè)時(shí)候

　　你要拿出客觀的研究報(bào)告來，以統(tǒng)計(jì)的數(shù)字資料或是原始文件的影印本把他的問題徹底解答，

　　取得他的認(rèn)同后，再繼續(xù)下去。第四種類型是主觀性的異議。這是根據(jù)個(gè)人主觀意識(shí)所提出的

　　反對(duì)意見，比方客戶說：“我不喜歡這個(gè)顏色哎!”; “這個(gè)對(duì)我們不合用!”這種個(gè)人感

　　性的異議所傳遞的訊息是你忽略了他本身的需求。所以你要將話題轉(zhuǎn)到他身上，問他：“你希

　　望作什么用呢?”“在哪里?誰(shuí)來用?如何用?為何?”等等。將主觀異議轉(zhuǎn)為談話主題的問

　　句上。第五種類型是稱為惡意異議，客戶針對(duì)你個(gè)人提出反對(duì)意見，這時(shí)最好的方法是忽略它

　　。不予理會(huì)它。不要認(rèn)為這是針對(duì)你個(gè)人的異議，如果你無法忽略它，就克服它;無法克服就

　　置之一笑!如果無法置之一笑就代表這個(gè)對(duì)你的侮辱可能真的有些道理，你應(yīng)該要仔細(xì)地思考

　　客戶為什么如此說?第六種異議是客戶提出的借口，客戶說“沒有時(shí)間，負(fù)擔(dān)不起”，這些話

　　語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候呢你要了解他是真的不想要買還是只是在找借口，你可以試探他，給他購(gòu)買的理

　　由，來找出借口的真正原因。第七種類型是炫耀的異議，客戶認(rèn)為他懂的比你還要多，這個(gè)時(shí)

　　候呢你要采取低姿態(tài)，學(xué)習(xí)謙和地附合他，使他的自我價(jià)值提高，使得他喜歡你，就愿意跟你

　　做生意。第八種異議的類型是不說出口的異議，這個(gè)時(shí)候你要仔細(xì)聆聽，巧妙地問問題，利用

　　保留異議法問他：“介意我問一下，是不是錢的問題呢?”并且一直地問下去，最后的原因往

　　往就是真正的原因。你也可以使用條件結(jié)束法或是間接結(jié)束法，使他說出心里的事情。第九種

　　類型是最后一道鴻溝異議，就是當(dāng)客戶幾乎找不到任何借口的時(shí)候就說：“嗯，我們下次再談

　　好不好?”這個(gè)時(shí)候你要假裝沒聽到，你要問他：“你的帳單應(yīng)該寄到哪里呢?”或者說：“

　　你要綠色還是藍(lán)色呢?”總要在任何一種環(huán)境中，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買的原因。當(dāng)你熟悉這幾種

　　類型，并針對(duì)你的產(chǎn)品列出完整的解決方法之后，你就可以順利地結(jié)束銷售會(huì)談，完成交易了

　　!

　　頂峰銷售心理學(xué)：21.何時(shí)提出請(qǐng)購(gòu)的要求?

　　● 如何辯識(shí)客戶的七項(xiàng)不同的`購(gòu)買訊息?

　　● 在您決定提出請(qǐng)購(gòu)要求前，應(yīng)該注意些什么?

　　對(duì)很多銷售人員而言在銷售過程中最令他膽怯的部分就是銷售會(huì)談結(jié)束要求客戶采取購(gòu)買

　　行動(dòng)的時(shí)候，為了使銷售會(huì)談迅速有效的結(jié)束，銷售人員必須要先了解結(jié)束會(huì)談簽約成交的必

　　備條件，首先就顧客方面的客觀條件來看，客戶必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想

　　要購(gòu)買的沖動(dòng)，其次是客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。第三個(gè)條件，他必

　　須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或解決問題，你才可

　　以進(jìn)行結(jié)束交易的工作!另外就銷售人員本身的主觀條件來看，第一，你必須非常清楚了解客

　　戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你

　　必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會(huì)影響到客戶跟你

　　有一樣的心情外，也會(huì)掩蓋結(jié)束銷售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。第三，你一定要懂得如何有效地

　　結(jié)束銷售會(huì)議達(dá)成交易，知道如何在不同的情況下，運(yùn)用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交

　　易。第四，你必須在客戶向你說 “不”的時(shí)候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要

　　進(jìn)行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購(gòu)買。第五是沉默的威力，我們?cè)?/p>

　　經(jīng)談過最優(yōu)秀的銷售人員都采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時(shí)候，你卻應(yīng)該用沉默展

　　現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購(gòu)買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會(huì)

　　決定延后，拖延購(gòu)買的時(shí)間了。接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購(gòu)買了呢?你

　　怎么掌握時(shí)機(jī)，要運(yùn)用哪一項(xiàng)結(jié)束銷售方法呢?第一，當(dāng)客戶詢問有關(guān)價(jià)格或銷售條件的時(shí)候

　　，他們就傳遞出要購(gòu)買的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問問題的方法回應(yīng)他。第二，當(dāng)客

　　戶問及產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時(shí)候，表示他們已經(jīng)接近要購(gòu)買的決定，你要用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品所有

　　利益一一地列出。第三，當(dāng)客戶問到送貨問題的時(shí)候你要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在

　　決定購(gòu)買的緊張時(shí)刻獲得你充分地支持，而度過這個(gè)痛苦的歷程。第四，當(dāng)他的姿勢(shì)變化時(shí)，

　　不管是由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。因此

　　你要問他“不妨試試看”?這一類的結(jié)束銷售的方法來促成交易。第五，當(dāng)客戶拿出筆來或是

　　要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時(shí)候，他可獲得的效益，這

　　個(gè)時(shí)候你要以次要結(jié)束法的問題問他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來協(xié)助客戶確認(rèn)購(gòu)買的決策。第六

　　，當(dāng)客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時(shí)候，表示他對(duì)你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺。

　　你要以贊許他的立場(chǎng)要求他立刻采取購(gòu)買行動(dòng)。最后一點(diǎn)我們稱為“煙幕式”的采購(gòu)訊號(hào)。顧

　　客開始問一些跟交易沒什么關(guān)聯(lián)的問題，這個(gè)時(shí)候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來幾秒種，

　　而后要求客戶回到正題上來，采取行動(dòng)決定購(gòu)買，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你

　　的業(yè)績(jī)一定會(huì)立刻快速向上竄升的!

　　頂峰銷售心理學(xué)：22 如何防止因價(jià)格所引起的困擾

　　● 如何延緩討論價(jià)格的時(shí)機(jī)?

　　● 如何避免因產(chǎn)品價(jià)格所引起的心理抗拒?

　　雖然在銷售行業(yè)中顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議是一件十分正常的事情，但是銷售人員往往對(duì)客戶的價(jià)

　　格異議卻仍然存有恐懼面對(duì)的心理。如何防止并處理客戶因價(jià)格所引起的困擾，首先要記住價(jià)

　　格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價(jià)格來建立對(duì)事

　　物的了解。使得產(chǎn)品價(jià)格形成了一種分辨事物的語(yǔ)言,顧客借著對(duì)價(jià)格表示異議來增進(jìn)他們對(duì)

　　于產(chǎn)品的了解。第二點(diǎn),要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道

　　有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因?yàn)樗麄兪芰俗钥囟�律的影�?他們相信一旦

　　把金錢支付出去他們就會(huì)喪失一些自由，所以花錢購(gòu)買之后心中會(huì)產(chǎn)生不安全的感覺,因此銷

　　售人員主要的工作是增加客戶的購(gòu)買意愿刺激他產(chǎn)生購(gòu)買欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能

　　力之間的差距。第三點(diǎn),在整個(gè)的銷售工作中,你的主要職責(zé)之一就是不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格,

　　有些銷售人員一聽到客戶嫌價(jià)格太貴,就開始跟顧客辯論,說明自己的價(jià)格比較合理,其實(shí)我們

　　都知道價(jià)格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)者

　　產(chǎn)品的差異標(biāo)示出來,你要使客戶因?yàn)榭梢韵硎艿侥惝a(chǎn)品的利益跟價(jià)值而喜悅。所以在客戶不

　　清楚產(chǎn)品的價(jià)值前,在客戶購(gòu)買意愿尚未形成之前,談價(jià)格是沒有意義的。記住,沒有購(gòu)買欲望

　　就沒有價(jià)格談判的必要。第四點(diǎn),我們?nèi)绾蝸矸乐诡櫩蛯?duì)價(jià)格產(chǎn)生的異議呢?第一個(gè)方法,我們

　　可以用延緩戰(zhàn)術(shù),告訴客戶你了解價(jià)格對(duì)他的重要性,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請(qǐng)容

　　許你稍后再來討論。其次你可以立刻告訴他這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少,但是隨后說出產(chǎn)品所帶出

　　的價(jià)值跟利益。第三個(gè)方法,用合理的原因來說明價(jià)格的異議，在告知價(jià)格多少了以后,以“因

　　為”兩個(gè)字開始陳述你的原因,來辨明你的價(jià)格。第四,采取隔離政策,當(dāng)客戶說產(chǎn)品太貴的時(shí)

　　候你問他價(jià)格是否是他唯一關(guān)心的事情,并且要求延后再談。第五個(gè)方法,使用“三明治”法,

　　在告之價(jià)格同時(shí)把產(chǎn)品的功能跟價(jià)值利益夾雜在價(jià)格中一起提出,以提高客戶購(gòu)買的意愿,刺激

　　他的購(gòu)買欲望。第五點(diǎn),防止價(jià)格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準(zhǔn)備,不管你賣的是糖

　　果還是價(jià)格連城的噴射機(jī),顧客都會(huì)對(duì)價(jià)格有意見,所以當(dāng)有人說這個(gè)產(chǎn)品太貴的時(shí)候你要先問

　　他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較,最后跟

　　客戶購(gòu)買之后獲得的價(jià)值比較,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸,使你的客戶因產(chǎn)品使用較長(zhǎng)

　　久而獲得利益，或者你可以把價(jià)格換算成最低的通用標(biāo)準(zhǔn)，比方說每天只花幾塊錢而已，使得

　　產(chǎn)品的價(jià)值被凸顯出來，如何防止因價(jià)格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔(dān)心價(jià)格的

　　問題，在處理價(jià)格異議的方法上，充分的準(zhǔn)備，將焦點(diǎn)放在價(jià)值上，你就會(huì)找出解決的方法了

　　!

　　頂峰銷售心理學(xué)：23 處理金錢與價(jià)格的異議

　　● 金錢與價(jià)格有哪七種主要異議，各應(yīng)該如何處理?

　　● 如何利用個(gè)人的創(chuàng)意，盡力爭(zhēng)取成交的機(jī)會(huì)?

　　大部分潛在客戶對(duì)于銷售人員所提出產(chǎn)品價(jià)格跟金錢支付上的訊息的時(shí)候呢都會(huì)抱持著反對(duì)或

　　者是不予認(rèn)同的態(tài)度。其實(shí)當(dāng)我們分析潛在客戶采購(gòu)行為上的異議的時(shí)候，我們很容易發(fā)現(xiàn)大

　　部分的問題都是圍繞著產(chǎn)品價(jià)格在打轉(zhuǎn)，所以優(yōu)秀的銷售人員除了對(duì)價(jià)格異議的產(chǎn)生事先預(yù)防

　　并且準(zhǔn)備妥善之外，更要對(duì)異議處理的技巧，培養(yǎng)熟練運(yùn)用自如的能力，使得客戶在金錢跟價(jià)

　　格方面的異議反而成為你結(jié)束銷售、簽訂采購(gòu)合約的契機(jī)，事實(shí)上在你要處理客戶價(jià)格的異議

　　之前，你必須先確定這個(gè)異議并不是客戶的事實(shí)狀況，客戶的異議或是反對(duì)意見是我們可以掌

　　握并且能夠予以糾正的不同看法，但事實(shí)狀況則是客戶無法購(gòu)買的實(shí)際情況，所以在開始跟顧

　　客進(jìn)一步會(huì)談之前，先要了解并分析客戶的現(xiàn)況，以免走了一大段路才發(fā)現(xiàn)客戶的事實(shí)狀況使

　　你的投入無法獲得有效的回收。我們常見到客戶具體的價(jià)格異議是第一種，客戶說：“我負(fù)擔(dān)

　　不起!”簡(jiǎn)單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁

　　有你的產(chǎn)品。第二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足!”你可以建議用分期付款的方法或是向信用

　　卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷售成本。

　　第三種客戶說“我們沒有預(yù)算!”這個(gè)時(shí)候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中

　　采購(gòu)，你也可以請(qǐng)他協(xié)助追加預(yù)算或詢問追加預(yù)算的可能性跟方法。第四種，他們說價(jià)格比他

　　們預(yù)期的高。有趣的是你知道你的客戶絕對(duì)不會(huì)對(duì)你說：“哇啊!比我想象中便宜多了!”所

　　以呢，你要給他一個(gè)合理的解釋，要使用“因?yàn)?rdquo;這兩個(gè)字，價(jià)格高是因?yàn)檫@種附加價(jià)值與更

　　多的利益所產(chǎn)生的等等。第五種異議是客戶說：“你的產(chǎn)品太貴了!”這個(gè)時(shí)候呢你要拿競(jìng)爭(zhēng)

　　者的價(jià)格來比較，找出比你價(jià)格更昂貴的競(jìng)爭(zhēng)者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣的是“賓

　　士”級(jí)的產(chǎn)品。總之要以你的價(jià)格為榮，千萬(wàn)不要替價(jià)格辯護(hù)，因?yàn)榫退隳愕漠a(chǎn)品真的非常便

　　宜，客戶還是會(huì)覺得貴的，你也可以運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者之處一一的

　　詳細(xì)列出來，你要對(duì)客戶說：“我們的產(chǎn)品價(jià)格高，卻是很值得的!”總之要記住，每當(dāng)有人

　　說：“我不想花這么多的錢!”的時(shí)候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們

　　愿意支付如此的價(jià)格。最后在處理價(jià)格異議時(shí)，你還可以用以下三個(gè)問題來問客戶。第一：“

　　請(qǐng)告訴我，我們之間價(jià)格的差距有多少呢?”也許差距并沒有想象的那么多。第二個(gè)問題：“

　　如果今天我們能達(dá)成交易的話，什么樣的價(jià)格才對(duì)呢?”如果客戶開始還價(jià)，你的成交機(jī)會(huì)就

　　大增!這個(gè)問題是讓你探測(cè)交易達(dá)成的可能性。第三，以價(jià)格不應(yīng)是唯一討論的重點(diǎn)而延后再

　　談，當(dāng)你問完這三個(gè)問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應(yīng)。一旦你克服了客戶價(jià)格

　　異議對(duì)你產(chǎn)生的壓力，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作變得輕松多了!

　　24.克服結(jié)束銷售時(shí)的障礙

　　● 學(xué)習(xí)結(jié)束銷售前顧客的心理障礙為何?如何克服?

　　● 如何克服銷售人員結(jié)束銷售前的心理障礙?

　　● 什么是你當(dāng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤觀念?

　　在銷售會(huì)談即將結(jié)束，顧客決定是否要購(gòu)買的時(shí)候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會(huì)感受到緊

　　張不安的情緒。一位成功的銷售人員會(huì)在這個(gè)時(shí)候?yàn)樽约航�立理性的態(tài)度，盡一切努力來緩和

　　緊繃的氣氛并導(dǎo)引客戶進(jìn)入決定購(gòu)買后因產(chǎn)品利益所帶來滿足的喜悅，事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)在每一

　　次結(jié)束銷售進(jìn)行簽約成交的時(shí)候，在現(xiàn)場(chǎng)人員的內(nèi)心都有兩個(gè)主要的障礙阻擋在前面，而造成

　　了緊張的氣氛。第一是害怕被人拒絕的恐懼;第二是害怕面對(duì)失敗的恐懼，其實(shí)這兩種恐懼感

　　是人們從小在成長(zhǎng)的環(huán)境中所養(yǎng)成的;銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯(cuò)了決定，在銷

　　售過程中是銷售人員的職責(zé)去克服這些障礙。首先，如何降低被拒絕的恐懼感?你必須先要建

　　立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越小;其次要充分地準(zhǔn)備好，熟練的技

　　巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門。第三，不斷地重復(fù)告訴自己，“我喜歡我自己!”你的自我價(jià)值越

　　高，你熱忱的情緒就會(huì)消除雙方內(nèi)在的恐懼感。第二點(diǎn)，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶所

　　以拒絕購(gòu)買因?yàn)樗麄兒ε伦鲥e(cuò)決定，害怕買貴了，所以你要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來的利益，提高他購(gòu)

　　買的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心，第三點(diǎn)你要了解慣性定律對(duì)客戶的

　　影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對(duì)產(chǎn)品，你對(duì)客

　　戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購(gòu)買的決策。第四點(diǎn)，你要避免五項(xiàng)結(jié)束銷售時(shí)，常犯

　　的錯(cuò)誤。第一，不可跟客戶爭(zhēng)吵，不管他怎么說都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話

　　來表明相對(duì)的意見;第二，要避免談自己的看法或意見，特別是政治，宗教的事項(xiàng)，而只談?lì)?/p>

　　客的利益以及如何滿足他的需求。第三，要避免貶低競(jìng)爭(zhēng)者，只要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者好

　　的地方;第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項(xiàng);第

　　五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法!第五

　　點(diǎn)，你應(yīng)該消除五項(xiàng)順利結(jié)束銷售的障礙;第一，要消除負(fù)面的預(yù)期心理，對(duì)任何一位客戶都

　　不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷

　　售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對(duì)客戶。第三要消除缺乏誠(chéng)意的感覺

　　，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠(chéng)意，第四面對(duì)不同個(gè)性，難以溝

　　通的客戶時(shí)，不可任意放棄，如果真是對(duì)不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。第五，

　　避免個(gè)性的沖突，其實(shí)你跟客戶個(gè)性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自

　　己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對(duì)客戶，其實(shí)這些結(jié)束銷售的障

　　礙都是心理上的問題，所以呢，要使自己成為銷售心理學(xué)的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力!

　　頂峰銷售心理學(xué)：25 結(jié)束銷售的七項(xiàng)技巧

　　● 了解結(jié)束銷售主要的七項(xiàng)技術(shù)，并舉出一個(gè)如何應(yīng)用的實(shí)例。

　　結(jié)束銷售會(huì)談，要求購(gòu)買行動(dòng)，是銷售工作中最重要的一項(xiàng)技巧。每一位銷售人員都必須不斷

　　的操練自己，熟練各種結(jié)束銷售、簽約成交的方法來提高自己銷售工作的表現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)成功

　　的銷售人員在銷售會(huì)談結(jié)束的時(shí)候，平均要要求客戶購(gòu)買至少五次以上，才能真正的獲得訂單

　　。所以在本課程中我們?cè)O(shè)計(jì)了七種不同的結(jié)束銷售技巧，使你有機(jī)會(huì)一而再再而三的詢問客戶

　　是否愿意簽下訂單購(gòu)買?因?yàn)槊看文汩_口要求的時(shí)候，他對(duì)你的產(chǎn)品跟服務(wù)的抗拒就會(huì)降低一

　　點(diǎn)，即使你已經(jīng)問了四五次，非常可能再問一次他就同意了!所以呢，絕對(duì)不能輕言放棄，好

　　，第一個(gè)結(jié)束銷售的技巧是邀請(qǐng)式結(jié)束法，在銷售說明結(jié)束時(shí)，你問客戶“為什么不試試看呢

　　?”“為什么不?”是嘗試揭開客戶心中隱藏的異議，“試試看”是你對(duì)他建設(shè)性的提議，所

　　以接下來客戶的回應(yīng)非常可能是他現(xiàn)在心中最大的疑慮，解開它你就得到了交易。第二個(gè)技巧

　　是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點(diǎn)頭決定購(gòu)買了，所以你直接進(jìn)入細(xì)節(jié)，詢問客戶有關(guān)產(chǎn)

　　品的顏色，送貨時(shí)間等等的問題，使客戶順著你所設(shè)計(jì)的問題簽下訂單。第三個(gè)結(jié)束銷售的技

　　巧稱為“選擇性結(jié)束法”，你針對(duì)客戶的喜好列出A、B 來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡

　　這個(gè)，而是問他喜歡A 呢還是喜歡B?不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他

　　做購(gòu)買決策時(shí)考慮的因素，要記著對(duì)比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會(huì)容易購(gòu)買

　　后面比較便宜的產(chǎn)品!第四個(gè)結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問

　　題，比方說你賣車的時(shí)候問客戶：“你要皮椅套還是普通椅套?”因?yàn)楫?dāng)客戶意愿來回答你的

　　次要問題的時(shí)候表示他們已經(jīng)決定要跟你購(gòu)買了。記住，次要問題總是比較好解決的;第五個(gè)

　　技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是所有結(jié)束法當(dāng)中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來讓客戶試

　　用看看，你給客戶一個(gè)機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)?zāi)銈兊漠a(chǎn)品對(duì)他工作所帶來的效益，同時(shí)你允許他們不滿

　　意的時(shí)候可以退回，使他們?cè)敢馊�嘗試。由于人類對(duì)舒適與習(xí)慣的追求，在使用一段時(shí)間之后

　　，他們就會(huì)開始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。第六個(gè)結(jié)束銷售技巧是法蘭克結(jié)束法，也稱

　　為“摘要式結(jié)束法” 。你將白紙的一邊寫下所有購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的好處，另外一邊寫下所有不

　　應(yīng)該購(gòu)買的原因，簡(jiǎn)單地鼓勵(lì)潛在客戶由正反兩面考慮是否應(yīng)該購(gòu)買，同時(shí)呢，你也將產(chǎn)品的

　　功能跟利益作好總結(jié)，以提高客戶購(gòu)買的意愿。第七項(xiàng)技巧是訂單式結(jié)束法，我們運(yùn)用承諾遞

　　增原理，在一開始就把訂單拿出來，開始記錄他的需求，你也可以在會(huì)談結(jié)束的時(shí)候拿出訂單

　　來填寫，關(guān)鍵是你問他正確的送貨地址的時(shí)候只要他開口說出來，你就拿到了這張訂單。這些

　　結(jié)束銷售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶給你推薦

　　函，建立顧客間的“金鎖鏈”，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們?cè)綍?huì)說好，你就越

　　能夠成功!

　　頂峰銷售心理學(xué)：26.如何設(shè)定與達(dá)成銷售目標(biāo)

　　● 為何一般人常處于消極狀態(tài)?

　　● 了解目標(biāo)設(shè)定與成功之間的關(guān)系。

　　● 如何設(shè)定明確、具體的銷售目標(biāo)并有效的達(dá)成?

　　在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個(gè)行業(yè)中的頂尖20%銷售人員對(duì)他們的一生，對(duì)他們的工作都

　　設(shè)定了明確清晰的目標(biāo)，并且他們努力朝向目標(biāo)前進(jìn)。反過來說那些80%的業(yè)務(wù)人員，那些在

　　掙扎中度日的銷售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒有設(shè)定工作目標(biāo)，沒有方向的忙碌者，所以為

　　了訓(xùn)練自己成為優(yōu)秀的銷售人員，你必須每天早上確認(rèn)自己的目標(biāo)，分析當(dāng)天所有的工作活動(dòng)

　　，計(jì)劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個(gè)步驟，以維持自己高水準(zhǔn)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，但是

　　為什么我們一定要設(shè)定目標(biāo)呢?第一，因?yàn)槟闳艨床灰娂�靶，你永遠(yuǎn)射不中目標(biāo)，惟有你完全

　　掌握銷售實(shí)情，了解市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。第二，當(dāng)你

　　設(shè)定了明確的目標(biāo)，你把它深植在潛意識(shí)中，你對(duì)自己的一生就會(huì)有正面積極態(tài)度，努力完成

　　目標(biāo)。第三，明確的目標(biāo)永遠(yuǎn)是自我激勵(lì)的原動(dòng)力，當(dāng)你面對(duì)失敗或挫折的時(shí)候，沒有什么比

　　你自己的理想更能激勵(lì)你勇往直前。那么我們要怎么樣來設(shè)定目標(biāo)呢?首先要從你的年收入開

　　始，你一年想賺進(jìn)多少錢?我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點(diǎn)五倍作

　　為你的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)

　　不但不會(huì)激勵(lì)你，反而會(huì)帶來沮喪跟消極的情緒，接著第二，你要從你的傭金比率核算出你的

　　年度業(yè)績(jī)，月業(yè)績(jī)，周業(yè)績(jī)或甚至每天的業(yè)績(jī)，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時(shí)的

　　價(jià)值是多少?以確保自己隨時(shí)都在做具有生產(chǎn)力跟具有價(jià)值的事情。第三，你要將每天的業(yè)績(jī)

　　轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的銷售活動(dòng)，每天做多少次銷售

　　說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)才具有真正的

　　意義。同時(shí)你也應(yīng)該要操練自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務(wù)成交

　　的比例，進(jìn)而訂定更高的目標(biāo)，追求更卓越的工作表現(xiàn)。第四，你要給自己訂出個(gè)人跟家庭的

　　目標(biāo)，個(gè)人跟家庭目標(biāo)是我們?cè)敢鈱⒆约和度朐谶@個(gè)目標(biāo)上的理由。要再三地問自己“為什么

　　我要如此做?”總要找出自己生命中促使你如此行動(dòng)的意義，總要勾畫出自己的理想。最后要

　　不斷的追求自我成長(zhǎng)，沒有什么比不斷的要求自己進(jìn)步，要求自己比以往更好更能成為你恒久

　　不變的目標(biāo)。追求自我成長(zhǎng)就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來做事，不斷的建

　　立更好的人際關(guān)系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，因?yàn)樽非笞晕页砷L(zhǎng)就是通往成功的途徑!

　　明確的目標(biāo)是一個(gè)銷售人員自我激勵(lì)最重要的關(guān)鍵，也是使他能夠進(jìn)入充分發(fā)揮自己潛在能力

　　的鑰匙，所以你必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵(lì)你每天努力工作的目標(biāo)!

　　頂峰銷售心理學(xué)：27 全時(shí)銷售的意義

　　● 了解哪些是您浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)，如何消除?

　　● 如何有效率的安排時(shí)間，并按照計(jì)劃的執(zhí)行?

　　● 明確了解每訪的價(jià)值!

　　銷售人員所犯的最大錯(cuò)誤就是他們認(rèn)為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒關(guān)系，老板

　　看不到。但是成功的銷售人員則充分體認(rèn)到他是自己的老板，時(shí)間則是他唯一并且是最重要的

　　資產(chǎn)，正因?yàn)樗�知道真正的老板是他自己，所以他�?huì)有效的利用時(shí)間，避免無謂的浪費(fèi)，使快

　　速的工作節(jié)奏成為他生活中成功的特質(zhì)。要培養(yǎng)全時(shí)的工作觀念，你必須要先克服浪費(fèi)時(shí)間的

　　惡習(xí)，因?yàn)槲┯心悴趴梢圆扇⌒袆?dòng)來改善自己運(yùn)用時(shí)間的效率，在銷售工作中第一個(gè)浪費(fèi)時(shí)間

　　的惡習(xí)是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情的速度，都是時(shí)間管理的浪費(fèi)。為什么會(huì)拖

　　延呢?為的是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接受新的挑戰(zhàn)而拖延，所以要在每天早上

　　起來的時(shí)候，對(duì)自己說50 遍：“馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)!”使這句話進(jìn)入你的潛意識(shí)

　　，培養(yǎng)你快速節(jié)奏的習(xí)慣。第二個(gè)惡習(xí)是不完整的拜訪。當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候沒有準(zhǔn)備好應(yīng)

　　該攜帶的資料，失去了在客戶面前建立第一個(gè)好的印象。第三個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)是資料不精確

　　跟不足夠，當(dāng)你在客戶面前因資料不正確而無法繼續(xù)進(jìn)行銷售會(huì)談的時(shí)候，客戶對(duì)你的信賴感

　　就會(huì)下降，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務(wù)必詳細(xì)檢查所有準(zhǔn)備好的資料，力求精確

　　無誤。第四是無知，特別對(duì)自己所推銷商品的無知，在推銷過程中，你能建立自己在客戶面前

　　的信任度是你能否成功的關(guān)鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識(shí)，你熱切的介紹推銷你的產(chǎn)品，正是你建

　　立個(gè)人信任度最有效的方法。第五項(xiàng)時(shí)間的浪費(fèi)是沒有經(jīng)過確認(rèn)的約會(huì)，我們常會(huì)因?yàn)楹ε卤?/p>

　　拒絕而不敢在出門前先確認(rèn)約會(huì)，所以第一在沒有確認(rèn)約會(huì)前不要離開辦公室。第二，拿起電

　　話通知客戶公司總機(jī)小姐你一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到，即使原先約定時(shí)間要更改，也一定立刻要求確定下

　　一次約會(huì)的時(shí)間。第六項(xiàng)惡習(xí)是沒有按照客戶地理位置而安排約會(huì)時(shí)間，我們很容易以為在趕

　　往跟客戶約會(huì)的地點(diǎn)是銷售工作的一部分，其實(shí)真正的銷售是頭對(duì)頭，膝對(duì)膝的向客戶介紹產(chǎn)

　　品，要求客戶購(gòu)買時(shí)的工作。當(dāng)你覺察到自己在找借口，來往奔馳就以為達(dá)成銷售的時(shí)候，你

　　必須回到自己的目標(biāo)中，你的目標(biāo)是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會(huì)以沒有成果的

　　活動(dòng)來填滿自己行程的。第七項(xiàng)惡習(xí)是表現(xiàn)出疲勞的樣子，如果你身體不適，無法精力充沛，

　　沒有被熱忱激勵(lì)起來的話，你等于把你不是個(gè)稱職的銷售人員的訊息告訴客戶。所以要鍛煉好

　　身體，吃了營(yíng)養(yǎng)，睡的飽，因?yàn)樯眢w健康是贏得客戶信賴非常重要的因素。最后工作的時(shí)候要

　　全時(shí)的工作，認(rèn)真的工作，不浪費(fèi)時(shí)間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀察自己，不斷的操練

　　自己使自己成為快速節(jié)奏的銷售高手。記著，時(shí)間是你最寶貴的資源!

【頂峰銷售心理學(xué)】相關(guān)文章：

勵(lì)志銷售心理學(xué)07-15

銷售心理學(xué)論文10-27

銷售精英的銷售心理學(xué)之法06-22

酒店銷售心理學(xué)口訣03-20

電話銷售心理學(xué)技巧03-20

讀懂銷售心理學(xué)特點(diǎn)06-28

銷售要懂心理學(xué)11-01

nlp銷售心理學(xué)課件09-08

銷售心理學(xué)入門書籍08-18

成功的銷售心理學(xué)06-28