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鉆石的銷售方法
鉆石的銷售方法一：
如何銷售鉆石?這是新上任的鉆石銷售人員都會想到的問題。有什么好的鉆石銷售技巧?這也是鉆石銷售人員希望提高自身業(yè)務能力的迫切愿望。那么我們就一起來看一下如何銷售鉆石。
鉆石的購買對于任何的消費者來說都是一筆奢侈+風險投資，因此，鉆石銷售人員接觸到消費者的第一件事性就要讓消費者信賴你，打消自身散發(fā)的不信任因素，這是你銷售成功的關鍵一步。而要想讓消費者充分的信任你，你就要足夠的資本值得消費者去相信，所以，鉆石銷售的第一件事就是這些鉆石銷售人員要有廣博的知識，不僅是指鉆石的專業(yè)知識，而且還包括與鉆石相關的知識及廣泛的社會知識。
并不是每位鉆石銷售人員都要成為鉆石專家，或成為專業(yè)的鉆石分級師、鑒定師，也不必達到貨品的活教科書的水準，但每位鉆石銷售人員都必須對鉆石的基本知識有所了解，對公司的貨物及特點了如指掌。因為我們所面對的顧客可能對鉆石有一定的認識(這些認識可能是正確的，也可能是不正確的)，當顧客走進珠寶以前曾專門閱讀過有關資料，或從朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消費鉆石的親身體驗，這就需要銷售人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當好參謀，提供幫助。因為你是從事鉆石銷售的，所以在顧客心目中，你應該是鉆石行家，你應該充滿信心而有根據(jù)地回答、解釋顧客提出的各種問題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時也會贏得顧客對你的貨品的信心。相反，如果你對鉆石沒有充分的認識，你就會缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對你及貨品都會失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現(xiàn)會使顧客失去安全感，最終導致銷售的失敗。所以，成功的鉆石銷售人員首先是要有信心，這種信心更確切地說是一種自信，這種自信來自于自己的知識和能力，來自對貨品的了解，還來自于公司的誠實經(jīng)營和良好的企業(yè)形象。
當你掌握了鉆石的相關知識，在不自覺中，你就已經(jīng)擁有了信心，成為消費者消費的專家，但千萬不要因此而不重視消費者，銷售鉆石的工作還沒有束，要想將鉆石成功銷售出去，除了要有相關的知識，還要能利用銷售技巧將你的知識運用傳達給消費者，從而促進消費。
當你成功的打破了消費者對你戒心，消費者愿意跟你談之后，你就要讓消費者了解并認同你要銷售給他的這款鉆石產(chǎn)品的價值。顧客常會問“為什么鉆石會這么貴”，這對我們銷售人員來講也許不是什么問題，可是顧客可能不了解。這就需要我們的銷售人員耐心地向顧客解釋，從鉆石開采到加工的難度開始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有、可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購買鉆石確實物有所值。然后，借助柜臺的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色、凈度、車工和克拉重量，每一粒鉆石的價格都決定于這四個方面。當然，這時并不是提倡將每位顧客培養(yǎng)成鉆石專家，而是說它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式。
在接下來的交流中，銷售人員就要想方設法搞清楚顧客購買鉆石首飾的目的，審美愛好、大致預算等信息，以更有針對性地推薦。直截了當?shù)卦儐栴櫩褪遣豢扇〉模牵覀兛梢愿鶕?jù)顧客的語言和表情，對這些問題得出大致的結論。
如何銷售鉆石，您是不是心里有個譜了呢?
鉆石的銷售方法二：
第一階段：招呼顧客
目的：
留住過往的顧客,創(chuàng)立一對一的互動關系,樹立信任。
基本原理：
銷售專家不時以為,前30秒是銷售中最重要的時刻。此時,我們的任務就是讓顧客感到放松,為接下來的銷售做好鋪墊。我們要防止運用傳統(tǒng)的招呼顧客的方式,例如“買點什么?”“需要幫助嗎?”之類的問話。相反,我們要運用有意義的,不含銷售神韻的對話開端我們的銷售,例如議論最近發(fā)生的事情,顧客的首飾,孩子,車等等。
切忌,收場白不要帶有銷售顏色,要共同,親切,帶有人情味,既要讓顧客感到放松,又能激起他們的購置欲望。
有專家以為,顧客進店后,不要急于對他們停止評價,先要找到開端銷售的覺得,發(fā)明一種銷售的氣氛。假如他的妝扮很前衛(wèi),收場白無妨以此為切入點,對整個銷售有益處。
收場白不要套用固定的格式,要有針對性,有個性化。由于顧客不只在挑選珠寶首飾,也在挑選珠寶店和珠寶銷售員。讓顧客覺得到你是在跟他個人道話,是一種一對一的互動交流。這樣,顧客的滿足水平會倏然上升。
另一個重要的任務就是在銷售珠寶之余還要注重銷售我們的店,以及我們自己,從而為樹立穩(wěn)定的客戶關系埋下伏筆。“為什么進我們的店?”就是一個很好的銷售我們店和我們自己的問句。
傾聽多一點：
購置珠寶很大一局部是由于感情因素,要問顧客他們?yōu)槭裁催M我們的店,然后贊賞顧客的目光。然后花一點時間,傾聽一下顧客的方案和意愿。雖然會破費一點時間,但是可以極大地添加成功銷售的時機。
忌諱：
招呼顧客的第一句話,防止運用單向式的問話,例如：“需要幫助嗎?”“買點什么?”“計劃花多少錢?”等等。這種對話只能引來“只是看看”之類的回答。
應對技巧：
假如顧客回答“只是看看”之類的話,我們也不要灰心。給顧客20秒鐘的時間,讓他們仔細地看看。一般來道,20秒后顧客會需要你的協(xié)助,由于此時他們的警戒心理已經(jīng)消除了,他們的心情如今很放松,更有利于完成買賣。
這20秒的“只是看看”,還會讓顧客有被尊重的覺得。尊重在銷售中也起到了很大的作用。
第二階段、交換訊息
目的：
弄明白顧客為什么進我們的店,他們需要的是什么,他們想要的是什么。
基本原理：
從顧客那里知道盡可能多的信息。訊問所購珠寶的主角,事情,地點,時間等方面會協(xié)助我們?nèi)〉煤芏嘀R,傾聽是取得訊息的很好途徑。
例如“購置這款XX首飾,有什么非凡意義嗎?”此類對話會引出顧客購置首飾的原因,而這將成為我們整個銷售進程的主旨。依據(jù)顧客的愛好,選擇不同的側(cè)重點銷售珠寶。
不要問“她喜歡什么樣的首飾?”“她有什么樣的首飾?”“想花多少錢?”之類的問題,這樣會使購置珠寶的浪漫大打折扣。相反,讓顧客想想一下,曾經(jīng)擁有的喜悅。例如,一男士為妻子購置周年禮物,我們可以問“您上一次送給妻子什么樣的驚喜”。“一條手鏈”,“那么當時她的反響是什么呢?”如今他就會沉入當日的浪漫之中。下面我們就可以幫顧客選一款首飾,讓往日的浪漫重現(xiàn)。
筆記勤一點：
在交流的進程中,不時地用筆記下顧客提供的信息,會讓顧客有一種被尊重的覺得,也有助于樹立持久的顧客關系。
忌諱：
不要問顧客“想花多少錢”之類的問題,這樣不利于我們向顧客推介價位高一些的首飾,也不利于協(xié)助顧客找到心滿意足的首飾。
第三階段、發(fā)現(xiàn)欲求
目的：
在顧客的意識里構建產(chǎn)品的價值感,發(fā)明顧客馬上就想擁有它的欲望。
基本原理：
在這一階段,我們要充沛利用上一階段取得的信息,并給顧客提供一定的意見。展現(xiàn)和擺放首飾時,都要十分的慎重,就好似他是一件價值百萬的珍寶。
介紹產(chǎn)品時,防止運用專業(yè)性的詞眼,這樣會讓顧客迷惑,會讓顧客有一種被捉弄的覺得。多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,會極大地添加成功銷售的時機。例如,在介紹夾鑲時,我們可以道這種鑲嵌方法十分的結實,適宜日常佩戴。
試戴：
讓顧客親自感受一下他想購置的首飾,不失為發(fā)明價值的好方法。試戴會讓顧客有一種擁有的覺得,從而有助于完成買賣。
忌諱：
不要在剛開端就把產(chǎn)品的一切優(yōu)點介紹完畢,當顧客忽然提問時,我們會無話可道。相反,我們要保管產(chǎn)品的一兩個優(yōu)點,在適當?shù)臅r分道明給顧客,這樣會添加顧客的購置自信心。
不要評選店里的產(chǎn)品,這樣相當于自己打自己的嘴巴子。
應對技巧：
很多銷售員以為,必需不停地展現(xiàn)產(chǎn)品,不停地介紹產(chǎn)品才干成功地銷售,否則顧客就會走掉。這對成功銷售并沒有很大的協(xié)助。相反,介紹完產(chǎn)品后要堅持緘默,給顧客適量的時間思考,這會讓顧客選到他真正喜歡的首飾。
第四階段、掃除疑慮
幾乎所有顧客都會對貨品提出一些“不滿”的意見或表示某些“抱怨”，疑議主要有這樣幾方面：
鉆石的品質(zhì);
鉆石首飾的款式;
鉆飾的價格;
鉆石首飾的質(zhì)量保證及售后服務
遇到這種情況，建議你要小心、耐心、逐步克服相反意見。盡量不要與顧客正面對峙，更不可爭吵。首先要找出異議，然后清楚地了解異議，最后，將異議放入你的預料之中，并說出顧客所能得到的“補償”。
識別異議：“我們暫且把價格放在一邊，您喜歡這枚鉆飾嗎?”“還有什么異議我們一定認真考慮?”
將異議具體化：“您是否認為這枚首飾上的鉆石太小?”“您是否覺得這款式不太中意?”
一般來說，遇到顧客的疑義或顧客的抱怨時，建議你采取以下步驟：
第一步，作為銷售人員，我們應牢記經(jīng)常感謝顧客，對顧客的意見、抱怨也應如此，有意“找麻煩”的顧客是極少數(shù)。面對顧客的意見，甚至生氣、發(fā)火、或提出疑問，首先認識到這是人之常情，然后要聽顧客的意見，并以顧客為出發(fā)點。例如可以說：“我理解您的意思，看看我能幫您點什么?”或“我很了解您的心情，作為店方，我們一定會認真處理。如果你表現(xiàn)出有耐心，并遵循下述三點，大多數(shù)情況不會如我們想象的那樣難解決：
不要提高你們的嗓門
不作負面反應或作負面設想
顧客總認為他們是正確的，直到他們自己認識到錯了
第二步，與顧客一起找出問題的關鍵所在。大部分的情況下并不是真正的問題，而僅僅是顧客的情緒或顧客一時的感受。通常只要我們耐心傾聽，我們總能找出問題的核心。最好是營業(yè)員之間有一些交流，了解顧客的問題，使所有員工都能從思想上重視顧客的問題或意見，不斷改進業(yè)務，如發(fā)現(xiàn)某些帶有普遍性的問題應及時反饋給總經(jīng)理，以引起高層領導的重視。
第三步，提出問題解決的辦法或改進工作的措施。在聽完顧客的抱怨或意見后，如確屬店方的問題，就應該誠懇地向顧客表示道歉，并針對問題的癥結加以說明，然后提出切實的解決方法。如果屬顧客對鉆石缺乏了解，或顧客的某些誤解，則應耐心向顧客解釋，并表現(xiàn)出投入、認真，切切不可帶有“這樣簡單的總是你都不知道”這樣輕蔑的口吻向顧客解釋，要知道你是專業(yè)人員。
面對顧客的抱怨或意見，根據(jù)一些營銷人員的經(jīng)驗，有如下一些方法和原則：
1)顧客并不總是正確的，但有時為了讓顧客冷靜下來，“讓顧客正確”是有必要的，也是值得的。
2)在一定范圍內(nèi)，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營銷人員要意識到，這種抱怨并不是對自己的指責。
3)為了正確判斷顧客的抱怨，營銷人員應站在顧客的立場上來思考問題，看待顧客的抱怨;通常來說顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
4)顧客在發(fā)怒時，情緒一般是很激動的。而且這時顧客對營業(yè)員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。因此，顧客發(fā)怒時，營業(yè)員應表現(xiàn)出冷靜、關心。
5)在你未認識到顧客說的真實情況之前，不要輕易下結論。即使顧客是錯的，也不要直接責備顧客，等顧客自己認識到了，就是解決問題的時機。
6)在處理顧客的無理抱怨時，不管顧客的態(tài)度是否有道理，你都應保持真誠合作的態(tài)度。這并不意味著你已接受了顧客的抱怨，而是表示你在對他的抱怨表示關注。即使顧客開口罵人，你仍應表現(xiàn)出友好的態(tài)度，俗話說“一個巴掌拍不響”，這時你最好不要理采，這樣可避免爭執(zhí)。
7)不要向顧客提出不能或難以兌現(xiàn)的承諾，以免引起進一步的糾紛。
8)任何時候都應讓顧客體會到：“你是認真對待他的，并且對顧客的抱怨進行調(diào)查。
9)要做到只要顧客有意見，就讓他提出來，這也是改進商店服務的重要手段。
在面對顧客的疑慮、抱怨時，請注意以下幾點：
重在忍耐
發(fā)現(xiàn)問題
同情顧客
換個角度看
面對一個問題，換一種看法，換一種角度來再現(xiàn)當時情形，常可轉(zhuǎn)不利為有利。顧客可以對一個營業(yè)員述說不滿，但他通常并非對著營業(yè)員本人的，其他人亦不可就此責難該營業(yè)員。同樣，處理顧客的抱怨時，不可把他作為對自己的攻擊。
接待顧客有無出現(xiàn)這種情況，即沒能使顧客充分信服他所購物品的價值是與價格相符的?經(jīng)過顧客的提問、營業(yè)員的解釋，顧客在欲作購買決策前還會表示出以下的疑慮，這些疑慮可能存在于顧客心中，并未說出口：
是不是真的需要購買鉆石?
所買的鉆飾是不是正確的選擇?
這種選擇是不是明智?
這鉆石是不是貨真價實?
能不能在其它商店購買到同樣的鉆石首飾，但價格便宜一點?
在這種情況下，通常的做法是，再次向顧客說明鉆石首飾的優(yōu)點，購買的好處。顧客對價格表現(xiàn)疑慮時，這實際上表現(xiàn)出顧客對貨品感興趣，這時正是克服異議，使顧客想到他們的選擇是正確、明智的時候。利用你的貨品知識去推銷貨品的優(yōu)點，重點應放在優(yōu)點上，而非特點上面。同時應注意，你是在與顧客溝通，而不是替自己尋找理由來自圓其說。讓顧客充分發(fā)表他們的觀點，不要打斷也不要反駁，然后你可重申貨品給他們或受禮者所帶來的好處：
第五階段、達成交易
經(jīng)過你對顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經(jīng)過顧客的提問和解釋、回答，顧客對貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應該是成交的時候了——不要錯過達成交易的機會。顧客真心要買時，會有一些購買的信號，如：短暫的沉默
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