賣(mài)衣服的銷(xiāo)售方法
賣(mài)衣服的銷(xiāo)售方法一：
從顧客進(jìn)店到離開(kāi)的全過(guò)程,在銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié),從迎賓、接近顧客(尋機(jī))、開(kāi)場(chǎng) 、試穿、成交 、續(xù)銷(xiāo)、售后服務(wù)、處理賣(mài)場(chǎng)投訴等每一步,無(wú)論是目標(biāo)型的顧客還是閑逛型的顧客，無(wú)論是有錢(qián)的顧客還是看起來(lái)拮據(jù)的顧客、無(wú)論最終是否成交，我們?cè)谡Z(yǔ)言和行為上要把握一條重要而基本的原則，這條原則是一定要讓顧客體會(huì)到有一種被尊重的感覺(jué)。
然而我們的很多導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際工作中對(duì)待顧客的各種問(wèn)題無(wú)法用更藝術(shù)、更委婉、更巧妙、更合理的語(yǔ)言去表達(dá)，很多導(dǎo)購(gòu)只會(huì)三句話(huà)：進(jìn)店前“您好或歡迎光臨”，進(jìn)店后“您喜歡可以試試或請(qǐng)隨便看看”臨走時(shí)“慢走或再見(jiàn)”。表達(dá)的方式：簡(jiǎn)單、直接、直白，就像俗話(huà)說(shuō):“胡同里趕豬直來(lái)直去”，表現(xiàn)出來(lái)的是一種缺乏耐心，而全然不考慮我們語(yǔ)言是否具有銷(xiāo)售力，更不考慮顧客對(duì)于我們回答的感受：“是難堪、下不了臺(tái)、沒(méi)面子還是無(wú)聲的憤怒”.業(yè)績(jī)不理想,大家常常百思不得其解,“工作了一天，進(jìn)店的顧客也不少。我也很努力的去推銷(xiāo)了、也拼命的向顧客介紹了,常常講得口干舌燥，顧客就是不領(lǐng)情就是不買(mǎi)單，為什么???”，……語(yǔ)言還是語(yǔ)言. 在每天與顧客的交流中,一次次不知不覺(jué)的拒絕了顧客、傷害了顧客,一次次無(wú)形之中與顧客形成對(duì)立而渾然不知.一次次的在用錯(cuò)誤的語(yǔ)言拒絕著我們的顧客.,然而我們每天卻在店鋪里重復(fù)的上演這樣故事。作為銷(xiāo)售人員最終要把顧客引到兩個(gè)地方：試衣間和收銀臺(tái)。下面我舉三個(gè)終端常見(jiàn)的場(chǎng)景，看看語(yǔ)言的重要性。
柜臺(tái)場(chǎng)景1: 顧客說(shuō)：“這件衣服太貴了”
錯(cuò)誤說(shuō)詞：
①“這個(gè)價(jià)錢(qián)還嫌貴，一點(diǎn)也不貴”.
②“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)”.
③“你要買(mǎi)，我們打8折”.
④“隔壁的比我們還貴”
⑤“那邊有便宜的”
⑥“一分錢(qián)一分貨”
分析梳理：“這個(gè)價(jià)錢(qián)還嫌貴”，有一種輕蔑的含義，是對(duì)顧客不尊重 “對(duì)不起，我們這里不講價(jià)” 我們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常把這句話(huà)掛在嘴上，常常是“脫口秀”。這句話(huà)表達(dá)在于暗示顧客.如果想討價(jià)還價(jià)，請(qǐng)走開(kāi). 顧客聽(tīng)了心里很不舒服。“你要買(mǎi)我們打8折”急于告訴顧客價(jià)格有較大回旋余地，以?xún)r(jià)格代替價(jià)值成為決定購(gòu)買(mǎi)的因素，顧客心理更沒(méi)底，十之八九無(wú)法使顧客心動(dòng)。記注：我們品牌，要用價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)去說(shuō)服顧客。顧客希望錢(qián)花的物有所值。“那邊有便宜的”對(duì)自尊心強(qiáng)的顧客是一種羞辱. “一分錢(qián)一分貨”潛臺(tái)詞的含義是顧客不識(shí)貨，對(duì)顧客同樣是一種侮辱。
正確應(yīng)對(duì)：一“是的，您說(shuō)的有道理，不過(guò)我要告訴您它貴的理由是…… 幾年以后依然不落伍，綜合起來(lái)看，它還是物超所值”
二“是的，您說(shuō)的有道理，它貴有貴的道理，請(qǐng)看……綜合起來(lái)，它還是物超所值”。(導(dǎo)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、面料、做工上的特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)以及穿上后的感覺(jué))。
柜臺(tái)場(chǎng)景2: 顧客對(duì)衣服各個(gè)方面比較滿(mǎn)意,然而表達(dá)“小姐，能不能打點(diǎn)折” 或 “能不能再便宜點(diǎn)”?
錯(cuò)誤說(shuō)詞：①“對(duì)不起，不能。或：這里不講價(jià)”!”
②“對(duì)不起，公司統(tǒng)一定價(jià)，我們自己買(mǎi)也是這個(gè)價(jià)”
分析梳理：顧客提出“打個(gè)折或再便宜一點(diǎn)”是最常見(jiàn)的情景，俗話(huà)說(shuō);“漫天要價(jià),就地還錢(qián)”.直接拒絕會(huì)讓顧客很難堪，第一句話(huà):表達(dá)過(guò)于直白，生硬拒絕，顧客可能轉(zhuǎn)身就走，影響下一步溝通;第二句話(huà):有經(jīng)驗(yàn)的顧客會(huì)在心里想，“騙小孩子，鬼才相信”，對(duì)你產(chǎn)生信任危機(jī)。關(guān)鍵在于及時(shí)的轉(zhuǎn)移話(huà)題。不要在價(jià)格上進(jìn)行糾纏，要學(xué)會(huì)跳出價(jià)格談價(jià)值、談穿上后的感覺(jué)。“真的很抱歉”的開(kāi)頭方式既達(dá)到拒絕的目的，又給顧客面子.
正確應(yīng)對(duì)：一“真的很抱歉,我們這里是明碼實(shí)價(jià),我們的品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是有保證的，市場(chǎng)上的衣服很多,但找到自己鐘意的不容易,服裝在精不在多,您說(shuō)是吧”!
二“抱歉，不過(guò)真的很為難，我的權(quán)限有限不能幫到您，希望你能理解我。其實(shí)買(mǎi)衣服最重要的是合適自己,如果衣服便宜但不適合,買(mǎi)了反而是浪費(fèi),,您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好,你又喜歡，買(mǎi)回去穿的時(shí)間又長(zhǎng),里外一算,又好又便宜,您說(shuō)是吧”.
柜臺(tái)場(chǎng)景3:如何應(yīng)對(duì)前來(lái)投訴衣服質(zhì)量的顧客?
錯(cuò)誤說(shuō)詞： ①“不可能出現(xiàn)這樣的問(wèn)題”;
②“這肯定不是我們的原因”;
③“別人用的都挺好”;
④“你買(mǎi)的時(shí)候怎么沒(méi)有仔細(xì)挑”;
⑤“不是我賣(mài)的.，我不知道”;
⑥ “不能退只能換”;
⑦“店長(zhǎng)不在，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)辦法解決”;
分析梳理: 對(duì)待投訴的顧客，要學(xué)會(huì)利用放風(fēng)箏原理，風(fēng)箏放飛時(shí)某一時(shí)段線(xiàn)越繃越緊，你越拉線(xiàn)就可能短掉，有經(jīng)驗(yàn)的人馬上會(huì)放線(xiàn)，當(dāng)顧客存在不滿(mǎn)時(shí)走近柜臺(tái)時(shí)，情緒會(huì)比較激動(dòng)，需要發(fā)泄，我們需要放線(xiàn)，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動(dòng)的情緒,學(xué)會(huì)傾聽(tīng),學(xué)會(huì)換位思考。在語(yǔ)言方面表達(dá)上避免使用容易引起誤會(huì)或者沖突性的語(yǔ)言. 在店鋪服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)一定要避免錯(cuò)誤話(huà)語(yǔ)說(shuō)出，他們可能導(dǎo)致我們與顧客之間發(fā)生矛盾，上述的回答只會(huì)使矛盾激化、引出爭(zhēng)吵，影響店鋪正常經(jīng)營(yíng)。尤其是顧客提出異議和投訴時(shí)，“馬上”是一種態(tài)度，短時(shí)間穩(wěn)定顧客的情緒，使事情不會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)將心比心換位思考 收線(xiàn)時(shí)機(jī):是當(dāng)顧客情緒穩(wěn)定以后,找出問(wèn)題原因是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)等等，拿出相應(yīng)的解決方案(維修、換貨、退貨、)
正確應(yīng)對(duì)：耐心的傾聽(tīng)之后
一 “是的我懂”;來(lái)，我來(lái)看一下，相信我們，一定會(huì)處理好。”…
二“是的，我能理解您的感情”;您稍等我馬上為您解決”;…
三“是的，我能體會(huì)您的感受”;…
四“好的，您稍等我馬上為您解決”;…
五“對(duì)不起我的權(quán)限無(wú)法解決，我馬上請(qǐng)示”;…
從上面的的三個(gè)案例可以看出終端語(yǔ)言的重要性，說(shuō)的好，成交是順理成章的事。說(shuō)的不好，顧客轉(zhuǎn)身就走或者引發(fā)賣(mài)場(chǎng)的爭(zhēng)吵。服裝是一種時(shí)尚和感性很強(qiáng)的商品，絕大多數(shù)顧客買(mǎi)衣物買(mǎi)的是一種感覺(jué)。三流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品、二流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)價(jià)值、一流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)感覺(jué)，尤其是女性，俗話(huà)說(shuō)“女為悅己者容”、“七分打扮三分長(zhǎng)相”，女人的購(gòu)物往往是沖動(dòng)的即興的，感覺(jué)好馬上買(mǎi)單,感覺(jué)不好任你說(shuō)的天花亂墜,就是無(wú)法成交.在和顧客的交流中，要學(xué)會(huì)采用以退為進(jìn)、避實(shí)就虛的“打太極”策略，多多使用肯定認(rèn)同技巧，要掌握好說(shuō)話(huà)的內(nèi)容、把握好說(shuō)話(huà)的分寸，這樣才能更好的、更有效的去同顧客溝通交流 ，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
賣(mài)衣服的銷(xiāo)售方法二：
供應(yīng)防靜電服、防靜電工作服、工作服、防護(hù)服適用場(chǎng)合:防護(hù)工裝 顏色:多款供選 面料:多款供選 品牌:保... 在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。
營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
服裝店店員的服務(wù)用語(yǔ)如何規(guī)范
營(yíng)業(yè)員在成交階段要耐心幫助顧客挑選商品,幫他確立購(gòu)買(mǎi)信心,贊許顧客的明智選擇,計(jì)算包扎好商品,收款式后將商品有禮貌地交給顧客.言語(yǔ)要熱情、禮貌. 幫助顧客挑選商品時(shí)：
您仔細(xì)看，不合適的話(huà)我再給你拿。 別著急，您慢慢選吧。
你想看看這個(gè)?需要什么我?guī)湍隳谩?請(qǐng)您稍等，我馬上給您拿。
這種商品，本地的與外地的都差不多，您隨便挑選吧。 我?guī)湍x好嗎?
您買(mǎi)回去若不合適，請(qǐng)保存好，只要不污損，可以拿來(lái)退換。 小姐，您真會(huì)買(mǎi)東西!
您很會(huì)挑選商品，拿回去您的先生(太太)準(zhǔn)滿(mǎn)意。 請(qǐng)等一下，我?guī)湍惆谩?/p>
您買(mǎi)的這個(gè)東西是自己用還是送人的，要不要包裝講究一些?
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