實戰銷售心理學，9類客戶心理診斷

時間：2024-09-06 08:19:35 銷售心理學我要投稿

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實戰銷售心理學，9類客戶心理診斷

　　你有沒有遇到過這種情況，當你使出渾身解術，口干舌燥后，才發現她根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認清顧客并一舉攻下，下面我們將實戰銷售中常見九種顧客進行分析，讓我們更有效率地進行現場銷售講解。

實戰銷售心理學，9類客戶心理診斷

　　1、隨聲附和型的顧客

　　癥狀：這類顧客是對什么都不發表意見，不論銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發。

　　心理診斷：不論銷售人員說什么，此類顧客內心已經決定今天不買了，換言之，她只是為了了解產品的信息，想提早結束你對產品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對”，讓銷售人員不再推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則銷售人員乘虛而入，令其尷尬。

　　處方：若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

　　2、強裝內行的顧客

　　癥狀：此類顧客認為對產品比銷售人員精通得多。她會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，她又會說一些令銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

　　心理診斷：此類顧客不希望銷售人員占優勢，或強制于她，想在周圍人前顯眼，但是她知道自己很難對付優秀的銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示銷售人員她懂，你不要來騙我。這種情況銷售人員要認為她們幾乎是對產品沒有任何了解。

　　處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明產品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，你應該說“不錯你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

　　3、虛榮型顧客

　　癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

　　心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要銷售人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。

　　處方：應附和她，關心她的資產，極力贊揚，表現出尊敬她，表示要向她學習，明白她會顧及面子會咬咬牙買下產品，但她不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

　　4、理智型顧客

　　癥狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視產品，顯示出不耐煩的表情，也正因為她的沉穩，這樣會導致銷售人員很壓抑。

　　心理診斷：此類顧客一般都注意聽銷售人員的講解，她同時也在分析評價銷售人員及產品，此類顧客屬知識份子發燒友較多，她們細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。

　　處方：對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

　　5、冷漠型顧客

　　癥狀：買不買無所謂，不介意產品優異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類顧客不喜歡銷售人員對她施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭銷售人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。

　　處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使她突然對產品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。

　　6、好奇心強的顧客

　　癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，她只想把產品的情報(信息)帶回去，只要時間允許她都愿意聽產品的介紹，那時她的態度就變得謙恭，并且會禮貌地提出一些恰當的問題。

　　心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的產品，并激起購買欲則可隨時購買，她們是一時沖動而購買的類型。

　　處方：應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

　　7、人品好的顧客

　　癥狀：此類顧客謙虛有禮，對銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：她們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽銷售人員對產品的介紹。

　　處方：此類顧客應認真對待，然后提示產品的魅力，銷售人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。

　　8、粗野疑心重的顧客

　　癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，她的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化，她完全不想聽你的說明，對于產品的疑心很重，任何人都不容易應付她。

　　心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發泄。

　　處方：應以親切的態度應付她們，了解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說一些讓對方有壓力的話，否則她會更加急躁，介紹產品時應輕聲，有禮貌，應留心她的表情，讓顧客覺得你是她的朋友。

　　9、挑剔刁難型顧客

　　癥狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對銷售人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類顧客向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮，同時滿足自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來，可以以反問的方式直接發問“姐，您覺得這個產品的外觀/功能怎么樣?”一個一個地消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

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