做銷售要學(xué)會從心理學(xué)角度分析問題

時間：2020-11-07 19:44:47 銷售心理學(xué) 我要投稿

　　銷售員心理

做銷售要學(xué)會從心理學(xué)角度分析問題

　　①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

　　④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　⑦成功不是運氣，而是因為有方法。

　　顧客心理

　　客戶問：你們和A產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!

　　建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?

　　回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

　　銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。

　　所以，使用雙手的是勞工;

　　使用雙手與頭腦的是舵手;

　　使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;

　　只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

　　銷售心理

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售。

　　殺價中的五個潛規(guī)則

　　1、絕不先開價，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　4、選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　最賺錢的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。

　　有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。

　　有25%在打第二次電話后就放棄了。

　　12%在打第三次以后放棄。

　　有10%繼續(xù)打電話。

　　這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　實用銷售心理學(xué)

　　其一：銷售不是要你去改變別人，

　　其二：銷售的成功取決于客戶的好感，

　　其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

　　其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，

　　其五：少用“但是”，多用“同時”。

　　強大的潛意識

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。

　　創(chuàng)業(yè)者每周必做的`13件事

　　瞄準(zhǔn)一個方向;激勵團隊;傳播價值觀;至少75%時間花在產(chǎn)品上;分析數(shù)據(jù);強健體魄;吸取反饋建議;離開辦公室接觸真實世界;微博交友;掌握現(xiàn)金流;站在投資人角度衡量自己的工作;保持快樂;熱愛你身邊的一切。

　　拜訪客戶要做到的三件事

　　★注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　★3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。

　　★努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷

　　消費心理學(xué)：便利店里的陷阱

　　★銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

　　★相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

　　★收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密，千方百計誘導(dǎo)顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?

　　溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?

　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：