銷(xiāo)售其實(shí)就是下棋
中國(guó)上下五千年的傳統(tǒng)文化，可謂博大精深，其中的下棋文化就是其一。關(guān)于下棋，有很多由來(lái)已久的說(shuō)法，比如說(shuō)“一招不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸”，其實(shí)銷(xiāo)售也是這個(gè)道理。銷(xiāo)售與其說(shuō)是賣(mài)產(chǎn)品，倒不如說(shuō)是玩心理戰(zhàn)術(shù)，就像下棋一般。下面，我們來(lái)看看做好銷(xiāo)售必先學(xué)會(huì)下的三種棋。
1、學(xué)會(huì)下跳棋，掌握節(jié)奏感
下跳棋，就是找到從此處到彼處的捷徑。借助自己或?qū)κ值钠遄樱瑏?lái)個(gè)N連跳，是下棋人樂(lè)于去做的事兒。有時(shí)候，在客戶(hù)信息的起始階段，若是有能力把客戶(hù)研究透了，后面的深度溝通、技術(shù)和商務(wù)談判，就會(huì)輕松易得。反之，在你走到第四步時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)客戶(hù)需求了解的不夠，方案沒(méi)有針對(duì)性，就不得不返回到原點(diǎn)進(jìn)行“補(bǔ)課”。跳棋這下不是往前跳，而是往后跳。這種返工重來(lái)的活，最折騰人，也容易消耗工業(yè)品銷(xiāo)售人員的斗志。
2、學(xué)會(huì)下象棋，環(huán)環(huán)相呼應(yīng)
當(dāng)頭炮、馬來(lái)跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。項(xiàng)目型銷(xiāo)售，盡管每次都會(huì)有所不同，可本質(zhì)上還是大同小異的。因此，要學(xué)會(huì)套路，有了套路，就能輕車(chē)熟路，成功率也就水漲船高。要想套路熟，就必須在項(xiàng)目型銷(xiāo)售的反復(fù)演練中，加以反思和總結(jié)。正因?yàn)殇N(xiāo)售需要見(jiàn)招拆招，需要很多“急智”，平日里的實(shí)戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷(xiāo)售人員，其綜合能力要求很高。光會(huì)說(shuō)還不行，還得會(huì)寫(xiě)、會(huì)演講、會(huì)傳承、會(huì)共享。葉敦明覺(jué)得，有了反思和總結(jié)，三年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力，可能會(huì)超過(guò)那些干了十年的純粹經(jīng)驗(yàn)派。
3、學(xué)會(huì)下圍棋，培養(yǎng)大局觀
下圍棋，費(fèi)工夫、費(fèi)腦經(jīng)，也是最鍛煉智力和體力的活計(jì)。葉敦明認(rèn)為：像工業(yè)品銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)這些職業(yè)，是謀士+勞工的雙重角色，多下下圍棋，會(huì)大有裨益的。對(duì)自己，圍棋是一種思維訓(xùn)練工具;對(duì)別人，圍棋還可以是觀察對(duì)方性情、才智和秉性的好手段。項(xiàng)目大一些的`工業(yè)品銷(xiāo)售，涉及到的人和事都挺復(fù)雜，沒(méi)有大局觀就會(huì)迷失在歧途。因此，要有大局觀，才能看準(zhǔn)對(duì)方的招數(shù)變化機(jī)理，直指勝利彼岸。而且，要學(xué)會(huì)抓大放小，不因一時(shí)的得失，而忘了自己初始目的;更有，要有節(jié)奏感，開(kāi)局、中盤(pán)和收官，步步為營(yíng)，積小勝為大勝。最后，要有絕招，不管是局部纏斗，還是中場(chǎng)屠龍，妙算不可少。大局觀、抓大放小、節(jié)奏感、絕招，這四種功夫，是葉敦明從下圍棋中感悟而出，可以嘗試運(yùn)用到項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)踐中。
拓展：
1、勤勉踏實(shí)，誠(chéng)信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷(xiāo)售技巧。
2、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
具備一定的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶(hù)排憂(yōu)解難的專(zhuān)家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶(hù)娓娓道來(lái)，客戶(hù)自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽(tīng)的會(huì)總結(jié)，從客戶(hù)語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，溝通客戶(hù)，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶(hù)需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強(qiáng)烈的成功欲望
微商除了賺錢(qián)的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺(jué)得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶(hù)的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶(hù)帶來(lái)什么，利潤(rùn)？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大！
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