電話銷售中的心理學應用
不論你是現場咨詢師還是電網咨詢師，或者你只是一個客服，作為醫療整形美容行業的一線服務人員，通過電話與客戶溝通是最常見的工作，而電話銷售的技巧也是最基礎的技巧。電話銷售的過程中，如果能很清楚了解客戶心理的變化過程并善加利用，可以讓自己的電話溝通起到事半功倍的作用。
選擇大于努力是銷售過程中不變的真理。
打電話，找銷售首先要“找準目標”。在電話的那頭，你.確定是否是和正確的人在說話? 和你談話的對象是不是具有購買決定權的人?
是不是需要你產品的人?需求層次的不同，決定著人對產品需要與否。價值交換具有平衡、統一性。
所以，找準和你談話的對象是很關鍵的。大部分的人都不愿意輕易和陌生人交往，只愿意和自己熟悉的人說話。所以，作為一個好的電話銷售，你打電話給客戶的時候，一定要立刻激活客戶對你的印象。
每個人都會在心里對他人產生印象，這個印象有時候是一件事，有時候是一場聚會，有時候是一個圖像，有時候是一個聲音，有時候是一條裙子，有時候是一種顏色……
不管是什么，你一定要了解自己在對方那里有一個什么樣的印象，迅速用語言激活他。
比如可以用這樣的話術：“您好，是張小姐嗎?我是XX機構的王醫生，就是剛才和您在網絡上聊天的那個，我們剛才聊到關于改善您鼻型的`問題……”
這段話術里用了“剛才”、以及一段時間和事件來激活客戶記憶，讓客戶能夠迅速接受你，不需要再一次進行情感鋪墊。
只是讓對方記得你是不夠的，還要讓對方感興趣才是關鍵。
所以這里講一個終極利益原理——對客戶先講最終利益是他真正需求和有興趣的。 讓客戶有興趣客戶才會和你聊下去。
當然，客戶不會無休止的 聊下去，這里有一個“十分鐘原則”。
也就是說，客戶一旦對你感興趣，你必須告訴客戶一個明確的你需要介紹產品的時間，以降低客戶對你介紹產品的排斥心理。所以大家會發現，電視劇插播廣告最長時間就是10分鐘，超過10分鐘觀眾就會轉臺，即使你是再好看的電視都是如此。
在電話銷售的過程中，當你問到客戶：“請問您有沒有興趣知道一個有效的方法能夠有效的讓您提升30%到50%的營業額?”這時候幾乎90%的客戶都會馬上問你：“你是干什么的?” 他想要了解你的產品，他們會問道你所賣的是什么東西。此時你應該很有禮貌的告訴客戶：“XX先生(小姐)，我非常希望能夠告訴您，我們所提供的服務是什么，同時因為有一些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全的了解，而這個過程只會花費您十分鐘的時間，當我向您介紹完了之后，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”
讓客戶確認和你的約會時間
介紹產品的過程中一定要不斷告訴客戶他可以自己下決定，可以判斷自己的產品是不是適合他，讓他的緊張度下降、抗拒減少，攻克客戶的自我保護意識。如果你能夠這么做，那么你的開場白和銷售方式應該是正確的。
在進行完這個過程后，應該和客戶約定見面時間，運用二選一法則。提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，每一次都具體化，(當超過兩個以上否定時，就應該問他什么時間有空)直到他們告訴你什么時候可以拜訪他為止。
如果涉及到客戶推后約見時間，這就相當于回絕，對此答復的樣本是：“XX先生(小姐)，我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為明天剛好在您的前面有我的行程在，所以如果我們現在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節省您的時間。”
計劃不如變化快，事情的不確定性會造成無效率的銷售，所以在約會的前一天或前的一、兩個小時，你一定要打電話給客戶，再次確認你們之間的約會。
如果客戶真的臨時有事，那你馬上做的，就是和他確定好下一次見面的時間。沒確定下一次見面之前，你都不應該把電話掛掉。
不要在電話里和客戶討價還價。
在電話銷售中你所需要做的唯一一件事情，就是引發客戶的興趣和好奇心。
電話銷售的陷阱：客戶一旦知道是什么產品及價格后常常出現的情況是：
⑴失去好奇心;
⑵固定思維模式容易導致他們產生錯誤的判斷，認為你的產品不適合他們。
所以在進行電話開發時，要保持你的主動性，若不能在電話中當場和客戶約好見面的時間，那么你這一次的電話行銷就算是白費了。記住永遠不要在電話里和客戶討論價格， 因為客戶不可能在電話中付款，所以當客戶無法兌現成行為的時候，所有對價格做出的動作都是無效的。
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