怎樣掌握電話銷售中的心理學

時間：2024-10-24 04:02:23 銷售心理學我要投稿

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怎樣掌握電話銷售中的心理學

　　現代化社會，電話已然成為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面也日益普及。我們的生活越來越追求快節(jié)奏、高效率，因此電話銷售作為一種銷售方式也日益被廣泛應用。在電話銷售中，銷售員應該如何掌握客戶的購買心理，進而影響客戶的購買欲望，并最終達成銷售，這一步步的關鍵，在于銷售技巧，在于掌握電話銷售的心理學。

怎樣掌握電話銷售中的心理學

　　人們重點強調的電話銷售過程其實就是通過電話與客戶建立信任關系的過程。這個過程需要以下三步，供大家分享：

　　第一，找準目標。

　　“與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售過程中，你始終在和一個不正確的人在對話，那么即使你其他各方面都做的很到位，你也不會擁有好的業(yè)績。

　　當你進行電話銷售的時候，第一步，準確定位你的目標客戶。這好比是一個池塘有非常多的魚，種類不同，你希望得到哪類魚，你就要先觀察，它們大多集中在什么地方，不要沒有目的的亂釣，電話銷售也一樣，要有屬于本產品的客戶資源，然后再去決定打電話。

　　第二步，就應該確認是否是和正確的人在說話。(1)需求層次不同，決定人對產品的需要與否。我們知道，價值交換具有平衡性和統(tǒng)一性。(2)你所談的對象是不是具備購買決定權的人。(3)和客戶要先講最終利益是他真正需求和有興趣的。

　　第二，掌握10分鐘原理

　　時常我們在電話銷售過程中，總被客戶不厭其煩的要求關電話，或者說直截了當地被拒絕，這在于銷售語言的技巧不過關。

　　例如：在介紹產品的時候，會附帶資料講解，你可以通過這樣的語言：“XX先生(小姐)，我非常希望能告訴您，我們提供的是什么服務，同時因為有一些資料我必須親自向您說明才能夠讓您完全的了解，而這個過程只會花費您10分鐘時間，當我向您介紹完之后，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”這個過程，使他的緊張度下降，也同時抗拒力減少，這是攻克客戶自我保護意識的一個有效方法。

　　我們不能要求客戶騰出太長時間來聽你的長篇大論，大部分人愿意接受的時間都在10分鐘以內。

　　第三，語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　在電話銷售中，不能直觀的感受你的誠意，那么語言中的語氣表達就是很好的一個傳達方式，盡量做到平穩(wěn)和氣，讓對方聽清楚你要說的內容，最好有一口流利的普通話，語言盡量簡潔，說到自身產品時可以加重語氣，引起客戶的注意。

　　第四，確定客戶約會時間，謹防臨場變化

　　俗話說：計劃趕不上變化，事情的不確定性會造成無效率的銷售。因此在拜訪客戶的前一天或出門的前一兩小時，你一定要跟客戶確認約會時間。如果臨場發(fā)生變化，客戶有事不能進行拜訪，銷售人員應該立即確定下次見面的時間。

　　第五，不要在你的電話里介紹產品和價錢。

　　我們應該知道，在電話銷售中，你所要做的一件事請，就是引發(fā)客戶的興趣和好奇心。如果你在電話中告訴客戶你的產品和價格，往往會讓客戶失去好奇心，讓他們認為你的產品不適合他們的直觀感受。抓住客戶的好奇心理，是一種戰(zhàn)術，也是一種成功銷售的基礎條件。

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