學生心理學之不同的消費群體
不同的消費群體有不同的消費特點。所以掌握劃分不同的消費群體對銷售有幫助。
(一)青年客戶的消費特點
1.緊跟時代潮流。青年客戶內(nèi)心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。
2.購買欲望強烈。青年客戶有一定的經(jīng)濟來源和購買經(jīng)驗，加之沒有較重的經(jīng)濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。
3.消費時常缺乏理性。青年客戶的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動、草率從事。
(二)中老年客戶的消費特點
1.看重舒適與方便。中老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從可選范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。
2.較為理智與忠誠。中老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶。
3.財力雄厚，但有時難以被說服。大多數(shù)中老年人不會因為一時的沖動而作出購買決定，較難被說服。
(三)男性客戶的'消費特點
1.比較自信、決策迅速。男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。
2.動機不強，時常被動行事。就普遍意義講，男性客戶購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。
3.理智多于感情。男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。
4.看重簡單、實用。男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實用性。
5.注重產(chǎn)品檔次。男性客戶多具有強烈的自尊好勝心，購物時十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，而不關(guān)心價值問題。
(四)女性客戶的消費特點
1.具有較強的主動性、靈活性。女性客戶購買動機具有較強的主動性、靈活性。如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時女性客戶會尋找其他適合的替代品，完成購買行為。
2.具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。
3.購買動機易受外界因素影響，波動性較大。女性客戶購買動機的起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、營業(yè)員的服務(wù)和其他消費者的意見等。
(五)采取正確的方法應(yīng)對不同年齡的顧客
一個優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出分類，結(jié)合顧客消費心理采用相應(yīng)的銷售技巧，最終實現(xiàn)銷售目的。
1.應(yīng)對老年顧客
(1)多舉例子，以事實說話; (2)多對顧客的觀點表示贊同; (3)耐心地說明產(chǎn)品用法、用途; (4)服務(wù)時要有耐心、熱情。
2.應(yīng)對中年顧客
(1)以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對待顧客; 2)不要急于介紹產(chǎn)品，先注意觀察判斷; (3)介紹產(chǎn)品時側(cè)重產(chǎn)品的性能和特點，突出產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，如使用性、便利性等;(4)推薦時注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”。
3.應(yīng)對青年顧客
(1)盡量給顧客推薦流行、前衛(wèi)的產(chǎn)品;
(2)介紹產(chǎn)品時不反復介紹產(chǎn)品知識，而強調(diào)產(chǎn)品的特點、新功能、新用途;
(3)宣傳產(chǎn)品時注意激發(fā)顧客購買欲望。
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