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把握顧客心理掌控銷售成敗的銷售心理學
你學會怎樣去把握你們的顧客的心理嗎，下面應屆畢業生小編為您提供把握顧客心理掌控銷售成敗的銷售心理學知識。
把握顧客心理掌控銷售成敗的銷售心理學
顧客在進店到完成購買的過程中通常會經歷幾個有代表性的階段，在每個階段顧客的心里和期待都是不一樣的。針對銷售的不同階段進行相應的導購，成交就是這么簡單!
第一階段 進店
當顧客走進店內并開始注意到店內所售商品，第一階段就開始了，顧客的進店就是銷售成功的第一步!
顧客心理
盲目瀏覽，顧客會隨意的瀏覽商品和店鋪，此時沒有產生“需求”，對商品欲望不高。
銷售重點
“引起注意”，打破沒有需求的狀態尋找突破口。最佳的方式是“一句話銷售”，用一句話概括每一種商品最大的亮點，吸引顧客的注意，激發興趣，隨著顧客的目光即時解說。
第二階段 好奇
顧客心理
心態開放，產生興趣，愿意讓銷售人員進行介紹。
行為特征
停步、注視并觸摸商品、詢問簡單的問題。
這時顧客對店面和店員的印象還不錯，會摸一摸商品問一些簡單的問題例如商品的面料、價格等等。需要注意的是此時的詢價一般不是認真的，僅僅代表對商品感興趣。如果銷售人員匆忙報出價格對方很可能說太貴了，因為此時顧客對商品的價值認知過低，談論價格對銷售人員是非常不利的。因此銷售人員應當進一步與顧客溝通而不可過早開始價格的談判。
銷售重點
簡練的介紹該商品的幾個賣點，增進顧客的了解和興趣，并請顧客通過觸摸、試背等方式體驗一下商品的使用感覺。充分的了解會增進銷售的力度和可信度，同時讓顧客更有購買欲望。
第三階段 產生好感
顧客心理
對商品產生好感，開始想像“如果我也擁有這件商品……”
行為特征
主動詢問銷售人員，愿意與銷售人員聊聊并傾聽銷售人員的講解等。
同時顧客會愿意與銷售聊及更多話題，透露自己的個人信息比如愛好、家庭等。如果銷售表現的禮貌而感興趣則更會加強顧客的好感。越談得來便越能獲得顧客的好感和信賴，也就越能讓顧客對銷售人員的推薦產生信任。
銷售重點
認真介紹，認真傾聽，建立好感度。輔助聯想，運用所有方式幫助顧客聯想，讓顧客想像如果自己購買這件商品會有什么效果。
第四階段 心動
顧客心理
對商品意動，開始認真的考慮商品。
行為特征
認真問價，通過價格衡量自己的需求。
銷售重點
通過強調商品的品牌、品質等提升顧客的欲望，同時聰明的解釋價格，例如商品的選材、設計、做工都是最佳的，物有所值，或是商品能夠解決顧客非常重要的問題和非常迫切的需求。
第五階段 有購買欲
顧客心理
詳細了解了商品，有比較明顯的購買欲望。
行為特征
認真咨詢，談及價格及需求，并對商品的價格和自己的需求做綜合的判斷。
銷售重點
強調商品品牌、專業人士的評價和推薦。例如邀請顧客參觀店內的所有商品等。通常在這一階段是最容易讓顧客頭腦發熱直接達成訂單的。此時適當的運用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果。例如：
“暗示型收場白”， 即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準顧客。“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關系。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。
“最后通牒收場白”創造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨。”也可以故意制造“危機”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨!
第六階段 猶豫不決
顧客心理
反復抉擇、拿不定主張。
行為特征
討價還價、要求優惠或者附贈禮品，挑毛病、抱怨使用不便、表示不急需等，試圖達到降低價格的目的。
銷售重點
列舉和顧客身份、角色相近的人近期購買的情況，消除顧客的顧慮。
第七階段 決定購買
顧客心理
下定了決心要購買商品。
行為特征
咨詢售后問題和關于商品的使用、壽命、退貨保修等問題。
銷售重點
告訴顧客該商品的反響和評價都非常好，不容易出問題，對售后做出誠懇的承諾，安撫好顧客買單時的焦慮心情即可。
第八階段 塑造口碑
顧客心理
顧客會對商品和服務做一個重新評估，感覺滿意或者不滿意。
行為特征
滿意則面帶微笑詢問銷售人員一些其他問題，不滿意則會比較沉默、興致不高。
銷售重點
這個階段便會影響店鋪的“人脈”，做的好顧客會成為回頭客，還會幫你宣傳，做的不好則恰恰相反。通過口碑帶來的新顧客會非常容易溝通，因為有老顧客的實際體驗做參照。因此這個階段銷售人員應當留聯系方式給顧客，告訴對方可以隨時咨詢并留下顧客的聯系方式定期回訪，及時解決可能發生的問題，或者送上一點小禮品，面帶微笑歡送顧客。
以上階段并非每次購買的過程都會從頭到尾走完，但是無論如何，一定要做好最后的口碑塑造工作，“以客養客”才是最大化銷售效果的經營之道。
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