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九型人格銷售經(jīng)：3號(hào)的銷售與被銷售
三號(hào)成就型的人是行動(dòng)型的人，所以只要明白他們的特質(zhì)，使用正確的溝通方法，讓他們買單不是一件難事。他們是那種很希望別人看到自己所擁有的東西的人，而且重要的是從他們擁有的東西當(dāng)中看到他們的實(shí)力。以下是小編整理的九型人格銷售經(jīng)：3號(hào)的銷售與被銷售，希望能夠幫助到大家。
三號(hào)性格：實(shí)干者
掌聲、鮮花、金錢、地位，這些和他們的價(jià)值捆綁在一起，擁有了這些，對(duì)于3號(hào)而言也就體現(xiàn)了他們自己的價(jià)值，就擁有了快樂(lè)。
第一節(jié)：都是因?yàn)槲也荒茌?/p>
"您好，先生您對(duì)哪個(gè)車型感興趣?我介紹給您聽聽?"
客戶走進(jìn)展廳，剛剛給員工交代過(guò)工作的銷售部經(jīng)理陸偉馬上轉(zhuǎn)身，熱情地迎上來(lái)。
"二位一看就是有品位的潮流中人，這款是今年的最新車型，最適合你們這樣年輕的情侶使用。
"那邊那款是我們的經(jīng)典車型，如果你們考慮將來(lái)有孩子或者有其他家庭成員乘坐的話可以看看。
"至于紅色這款是經(jīng)濟(jì)型，車的體積小，耗油量也少，在市區(qū)行駛最具有優(yōu)勢(shì)。"
……
無(wú)論客戶問(wèn)到什么問(wèn)題，陸偉都能流利地給予解答，而且始終彬彬有禮、面帶著最職業(yè)的笑容。半小時(shí)后，客戶滿意地下了訂單。
"王華，你過(guò)來(lái)帶領(lǐng)客戶辦理付款事宜。
"阿蘭，你幫客戶辦理維修和保險(xiǎn)。"
短短一個(gè)小時(shí)時(shí)間，陸偉賣掉了他們4S店本月的第68輛車。他所在的店面本月的銷量依然穩(wěn)居整個(gè)汽車市場(chǎng)銷售排行榜第一名。他手下的員工一提起這位聲名在外的老總無(wú)不交口稱贊：
"我們這位陸總，簡(jiǎn)直就是銷售狂人，他總是很知道見什么客戶說(shuō)什么話，就沒(méi)見過(guò)有他搞不定的客戶。我們店面別說(shuō)是在這個(gè)汽車市場(chǎng)了，就是在全國(guó)的經(jīng)銷商中，我們的銷量也從未下過(guò)前三名。
"他似乎總有用不完的精力，每天來(lái)得比我們?cè)纾叩帽任覀兺怼Ｒ估镞�經(jīng)常臨時(shí)加班接貨，就像是上了發(fā)條的機(jī)器不用休息一樣，更要命的是，從來(lái)也沒(méi)聽他喊過(guò)苦叫過(guò)累，害得我們也不敢有一刻的懈怠。"
陸偉是個(gè)土生土長(zhǎng)的北京人，有著良好的家世，畢業(yè)于知名學(xué)府，老婆賢惠女兒可愛，每日里開著自己的陸虎往返于自己城郊的別墅和北三環(huán)的汽車市場(chǎng)之間。按理說(shuō)，人到中年，他也算是功成名就，該是享受生活的時(shí)候了，可他卻常常取笑自己是個(gè)"騾子命"：
"我這個(gè)人就是閑不下來(lái)，一閑著就覺著渾身別扭。都說(shuō)休閑休閑，可是休息和閑著是為了干嗎?還不是為了更好地工作嗎?而且我覺得工作本身就是休閑啊，別人都覺得我累，我也覺著累，可是只是身體上的累而已。這種競(jìng)爭(zhēng)和壓力時(shí)常讓我覺得自己像是鼓滿了風(fēng)的帆，不由自主地想要去向前跑啊跑，總也停不下來(lái)。
"這并不僅僅是我想要賺多少錢，你知道，我們的銷售量在全國(guó)的經(jīng)銷商中都是數(shù)一數(shù)二的。每次開經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，一提到第一名又是我們店，我就會(huì)覺得無(wú)上的榮耀，那種所有人目光聚集在我身上的時(shí)候，我能感覺到有佩服，有羨慕，有嫉妒，還有懷疑……但是不管怎樣，我十分享受這種站在舞臺(tái)中央的感覺。我是靠我自己的實(shí)力得到的這份榮耀，為了確保我的這份榮耀，我必須加倍地勤奮和努力。我不能輸?shù)模@次的目標(biāo)是第一名，下次一定不能是第二名，要不然那臉就丟大了。
"當(dāng)然，成績(jī)不是靠嘴吹出來(lái)的，也不是老天爺發(fā)善心掉下來(lái)的。我相信天道酬勤，這個(gè)世界上沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)的IQ多多少。要想成功，就必須得靠不懈的努力和對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著。我非常清楚自己想要的是什么，一旦目標(biāo)確定了，我會(huì)全力以赴，所有對(duì)我目標(biāo)不利的情緒和事情我都會(huì)把它放下，只有這樣，才能確保我最終目標(biāo)和理想的實(shí)現(xiàn)。"
一般來(lái)講，3號(hào)是最適合做銷售及相關(guān)工作的，但他們是不是也適合做你的客戶，那就仁者見仁智者見智了。
第二節(jié)：3號(hào)面面觀
◆ 3號(hào)的行為特質(zhì)
@ 著重成就，有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)心
@ 注重事情，忽視人及感受
@ 工作認(rèn)真拼命，不斷地沖，不斷地做，只求能都達(dá)到所定的目標(biāo)
@ 情感薄弱，不善于表達(dá)內(nèi)心的感受
@ 害怕與自己的內(nèi)心世界接觸，關(guān)心他人也往往以做事來(lái)表達(dá)
@ 凡事皆有計(jì)劃表，以目標(biāo)為準(zhǔn)，不單在工作上，生活上也是一樣
@ 別人對(duì)自己的印象是重要的，所以重視自己的形象以賺取他人的欣賞與尊重
@ 經(jīng)常成為焦點(diǎn)和中心，非常精靈、醒目
@ 喜歡與有才華、能干、但又不能與比自己"高很多"的人在一起;討厭"不聰明""懶惰"的人
@ 渴望被人肯定，贊賞，被他人羨慕
@ 認(rèn)為只有努力爭(zhēng)取他人的注意和建立自己的社會(huì)地位才會(huì)被人接受和欣賞
@ 注重成果，忽略細(xì)節(jié)
@ 靠自己的努力去創(chuàng)造，相信"無(wú)功不受祿"
@ 善于見什么人說(shuō)什么話，對(duì)環(huán)境有很好的適應(yīng)能力
◆ 3號(hào)的思維方式：迎合主流
3號(hào)的人跟2號(hào)4號(hào)一樣，同屬于感情驅(qū)動(dòng)中心。在他們的內(nèi)心當(dāng)中，最原始的渴望就是希望跟身邊的人，甚至是所有的人有一個(gè)好的關(guān)系。可是他們?yōu)榱诉@個(gè)渴望而采取的策略跟2號(hào)卻迥然不同。2號(hào)的人希望為你做了事情之后會(huì)牢固你們之間的關(guān)系，而3號(hào)的人則有另外的一個(gè)想法，他們認(rèn)為，如果自己能夠在這個(gè)社會(huì)上取得很多優(yōu)秀的成績(jī)甚至是成就的話，別人可以看到他們的光環(huán)，可以看到他們的努力，看到他們的地位等等這些"成績(jī)"后，就會(huì)靠近他，就會(huì)希望跟他交朋友，跟他建立好的關(guān)系。
所以，通常3號(hào)們?yōu)榱诉@些，會(huì)非常樂(lè)意并且接受一些自己所在的社會(huì)里面比較主流的價(jià)值觀，而我們這個(gè)社會(huì)主流的價(jià)值觀通常是：
"我們要成為有志向，有能力的人，要樂(lè)觀向上，要往前看……"
我們所發(fā)現(xiàn)3號(hào)當(dāng)中主流的觀點(diǎn)也是一樣的，他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中通常會(huì)想盡很多的方法讓自己成為一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)人士。就算是還沒(méi)成功，他們也可以為了這個(gè)目標(biāo)表現(xiàn)得非常賣力：努力工作，付出比其他人更多的汗水，比其他人更多的精力，而這類人的學(xué)習(xí)欲望通常也是非常強(qiáng)烈的。所以，一些曾經(jīng)上過(guò)九型人格工作坊的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，在工作坊里面，通常都是3號(hào)的朋友占了半邊天，甚至有人就認(rèn)為世界上是不是3號(hào)占著比較多的份額呢?
其實(shí)不然，我們發(fā)現(xiàn)在不同的領(lǐng)域都活躍著不同型格的人。比如：如果你到義工聯(lián)合會(huì)、教堂這些地方，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的2號(hào)助人者在里面;而我們的學(xué)習(xí)領(lǐng)域里，當(dāng)然就會(huì)比較吸引3號(hào)的朋友。因?yàn)?號(hào)的人相對(duì)來(lái)說(shuō)，更希望不斷汲取更多的知識(shí)和可能性，讓他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中取得一個(gè)優(yōu)秀的成績(jī)。特別是九型人格這個(gè)方便實(shí)用的學(xué)問(wèn)，更是"正中他們下懷"了，方便、實(shí)用、易學(xué)，是他們最希望得到的工具。
在我們?cè)L問(wèn)的很多個(gè)3號(hào)的朋友之后，我們發(fā)現(xiàn)3號(hào)的人有一種"特異功能"，所謂的特異功能是說(shuō)，他們可以在很短的時(shí)間里面改變自己的形象甚至是氣質(zhì)，來(lái)迎合所在的環(huán)境。就像變色龍一樣，不管到了什么地方，都可以很快地捕捉到在那個(gè)環(huán)境里，怎樣能讓自己變到最好的信息，而且這種轉(zhuǎn)換幾乎是不需要什么緩沖時(shí)間的。
三號(hào)人格的分析
1、武裝自己。3號(hào)客戶判斷是否與你深交的標(biāo)準(zhǔn)是你是否能“為他所用”，所以一定要表現(xiàn)出你在行業(yè)很專業(yè)并且很成功，讓他確信你和你的產(chǎn)品有助于他達(dá)成目標(biāo)。
2、贊美客戶。這類客戶看重事業(yè)高于情感，所以一定要贊美他們的事業(yè)、成就和地位。例如：看到他與某個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)的合影，可以說(shuō)“您太厲害了，跟這個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)也認(rèn)識(shí)”；看到他名片上的各種頭銜，可以問(wèn)“您這么成功，這么多頭銜，是怎么分配精力的？”
3、耐心傾聽。聽到夸贊，客戶會(huì)打開心扉，開始滔滔不絕地從他的發(fā)家史講到未來(lái)的規(guī)劃，這個(gè)時(shí)候我們一定要耐心傾聽并感同身受，并時(shí)不時(shí)流露出羨慕的表情。
4、介紹產(chǎn)品。了解到客戶的未來(lái)規(guī)劃和近期目標(biāo)后，就可以將產(chǎn)品與他們的目標(biāo)相結(jié)合來(lái)引入保險(xiǎn)話題。例如，前面案例中的小張?jiān)诘诙螠贤〞r(shí)，如果能將保險(xiǎn)產(chǎn)品與王主任的目標(biāo)聯(lián)系上，王主任自然會(huì)感興趣了。
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