銷售心理學：影響客戶的思想和行為
如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數消費者的銷售策略，他們就必須對客戶所共有的市場心理進行研究。下面是YJBYS小編整理的相關銷售心理案列，供大家閱讀。
銷售心理學：影響客戶的思想和行為 1
(一)從客戶共有的心理出發進行銷售
例如，某連鎖店的經理以他們對店內消費者行為的觀察為基礎，得出結論：價格是影響客戶在店內特定類別商品中選擇何種品牌的一個重要因素。然而，在對購物后的消費者進行調查時發現，大多數消費者對于所購品牌產品的價格并不清楚，而且幾乎沒有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。
很顯然，銷售人員不僅要對消費者的思想和行為進行研究，還要對這些思想和行為產生的原因進行研究，因為這才是幫助消費者做出正確決策的關鍵所在。營銷戰略和富有創造性的營銷運作的每一個基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費者那樣做和公司廣告如何反映這一點。它把市場心理共識稱為“市場營銷戰略的水晶球”：如果你不對其加以深入研究，那么你就難以預測消費者對于營銷決策的反應。
(二)從客戶的市場心理共識出發進行銷售
就消費者共同具備的條件或所處境況而言，對人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發現更多的人們所共有的重要思想。雖然人們在表達想法和感受時存在明顯的差異，但實質上，人們用來描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發現，法國、日本、印度、埃及、美國和其他一些國家的消費者在把購物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的礁石、目標、挫折、驚奇、成敗和個人得失都是一樣的。不僅消費者對產品(或服務)的需求或體驗的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯系的方式對不同消費者而言完全相同。
為了理解特定消費者群所具有的普遍心理，市場人員設計了市場心理共識。市場心理共識反映了消費者持有的關于某個主題的想法和感受如何以相同的方式聯系起來。而且，因為人們的腦部結構和功能相似(至少出生時是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問題和挑戰，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達方式，如同語言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費者具有許多相同的特征，并且他們的共性數量多于其差異性。
理解人類的共性是銷售人員針對不同客戶進行營銷的關鍵所在。它意味著，銷售人員首先要檢測不同細分市場的共同之處，接下來則必須尊重和了解普遍存在的'價值、目標和核心行為。市場心理共識可以幫助銷售人員確認這些共同點并且理解它們如何相互影響。銷售人員可以據此重新調整消費者的市場心理共識，以提高消費者的滿意度，增強他們的品牌忠誠度，并以此提高銷售額。
銷售心理學：影響客戶的思想和行為 2
1.營銷心理學原理——社會認同
根據社會認同原則，人們通常會依據他人的行為作出決定。這與營銷有何關系？
當人們看到其他人使用和享受某公司的產品時，他們更有可能從同一公司購買產品。正面評價、大量活躍用戶和積極的用戶生成內容 (UGC) 都促使潛在客戶更有可能購買你的品牌。
利用好社會認同原則建立品牌更有助于吸引新的消費者。他們還沒有對產品有過親身體驗，因此他們會向當前或過去的客戶尋求經驗。事實證明，消費者更相信其他消費者對品牌的評價，而不是品牌對自己的評價。
上面的帖子在短短幾天內收到了超過 59,000 個贊和數百條評論。高參與度激發了客戶的后續支持，同時也通過社會認同進一步增強了 Lush 的社交媒體影響力。
2.營銷心理學原理——稀缺性
稀有物品是有價值的。想想珍貴的寶石，例如祖母綠或紅寶石——它們的稀缺性使它們更有價值。這就是營銷學中的稀缺原則。
這一心理學原理表明，如果感知到短缺，人們就會更加重視物品。它超越了珍貴的寶石。一項研究發現，當可選擇的餅干種類較少時，人們對相同的巧克力曲奇的評價更高。在營銷中，稀缺性原則意味著如果消費者認為產品供不應求，他們更有可能購買或支付更多費用。
這個概念利用了對錯過(FoMo)的恐懼。消費者不想錯過可能很快就會消失的產品或機會。稀缺會產生一種緊迫感，鼓勵沖動購買。為了營造稀缺感，請提供臨時或供應有限的優惠。在您的廣告系列中，加入諸如“售完為止”或“僅剩一天”之類的語言，讓消費者知道如果他們不盡快購買，他們將錯過機會。
廚房用品公司Williams Sonoma發布在母親節當天購買仍然可以保證準時發貨來引導客戶盡快購買。
看到優惠在短短幾天內結束，購物者有動力完成他們的客戶旅程并快速購買。
3.營銷心理學原理——互惠
當有人給你禮物時，你是否覺得有必要給他們一些東西作為回報（或者至少如果你沒有給他們任何東西，你會感到內疚）。在心理學上，這就是所謂的互惠原則。
在營銷心理學中，互惠原則意味著如果企業免費向他們提供產品，消費者通常會感到對公司有些虧欠。
例如，一家園藝供應公司向現有客戶發送調查問卷和一包免費種子。因為公司給了他們一份禮物，購物者可能會覺得有義務填寫并反饋。
很多企業通過提供免費內容（例如電子書或文章）來從潛在客戶那里獲取聯系信息，互惠原則就是給客戶看到的第一個廣告強調了他們會收到的內容，在他們點擊需要咨詢之后再獲取到他們的聯系信息。
當潛在客戶注冊我們的時事通訊時，我們會提供免費的電子書。當我們宣傳報價時，重點是電子書及其價值；在用戶點擊之前不會請求注冊信息。
我們的電子書通常放在博客文章的底部，這增加了互惠感。潛在客戶在被要求提供信息之前已經閱讀了免費內容。
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