銷售心理學之男性的消費特點

銷售心理學之男性的消費特點

　　銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。下面是小編整理的銷售心理學之男性的消費特點，一起來看看吧！

　　消費特點

　　1.比較自信、決策迅速

　　男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點，直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

　　2.動機不強，時常被動行事

　　就普遍意義講，男性客戶購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在多數情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動機的主動性、靈活性都比較差。

　　3.理智多于感情

　　男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動機形成后，穩定性較好，購買行為也比較有規律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區別，就是決策過程不易受感情支配。

　　如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、品牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。

　　另外，男性客戶認為男性的特征是粗獷有力，因此，銷售員在面對男性客戶時，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個人裝飾品等男性標志商品進行介紹，以便順利打開局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎。

　　4.看重簡單、實用

　　男性客戶多注重商品的質量和實用性。在購買時多為理性購買，以滿足自己的需要為標準，不太看重商品外觀是否花哨，追求簡單明快的風格，注重商品的使用效果及整體質量，不太關注商品細節。

　　5.注重商品檔次

　　男性客戶多具有強烈的好勝心理，購物時十分注重商品的檔次和品位，而不關心價值問題。由于男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以在購物時喜歡選購高檔氣派的商品，而且不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購商品“不上檔次”。

　　根據男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時，銷售員要特別強調商品的層次價值。

　　總而言之，男性客戶多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的理智指導購買行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶大都是經過一番認真的思考之后，產生的對某種物品購買欲望和購買行動。

　　當然，也有為數不少的男性客戶具有盲目型消費特征。盲目型購物心理，是一種沒有明確購買目標而且盲從隨意的購物心理狀態。這種盲目型購物心理在個性屬于沖動、好奇和模糊的客戶中容易出現。從經濟條件來說，那些生活較為富裕的客戶也容易出現這種心理。

　　男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費需求，不是自己生活的實際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。

　　技巧

　　1、銷售顧問說的是事實，但是顧客是不是真的在意這個問題?這個真的要因人而異。不斷強調折扣是不是總是能得到正面的促進，其實不然，這樣的行為還是有可能會令顧客產生負面的感受，銷售顧問有時也需要認真思考一下。

　　2、折扣是要講的，但是不一定一開始就講，如果顧客喜歡了某一款式，那么這時再講折扣就會對成交有更大的促進作用。但如果顧客不喜歡，每件都強調折扣只會讓顧客覺得這個品牌不值錢。

　　3、銷售顧問要有一個認知，折扣對某些顧客來說確實有吸引力，不過一般會被折扣吸引的顧客也不喜歡被人明擺著當作只認折扣、貪小便宜的人，所以總是逢人便強調自己不是一個貪小便宜的人，就是深怕被人認為是貪小便宜的人。

　　4、如果要能做到快速成交，銷售顧問就可以在抱歉之后及時改變溝通方向，以顧客的需求為重點重新鎖定、重新強調去塑造價值，“不好意思，其實質量的部分...”，講顧客愿意聽的，而不是講我認為重要的。有效的溝通絕對不是我說完就行，而是在說完之后能產生效果才最重要。

　　5、折扣只是促銷時的一種手法，也是降低門檻讓顧客體驗我們品牌的一種方式，但是絕對不是唯一一把可以跟顧客廝殺的利劍。

　　6、一個對自己不自信的銷售顧問，則總是采用“利誘”的方式來吸引顧客，最終圍繞在自己身邊的顧客都是一些斤斤計較，對價格挑三揀四的顧客，要完折扣要贈品，要完贈品抹零頭。

　　7、折扣一定要基于商品的價值和賣點才有意義，大多數顧客不會是為了單純的折扣來購買我們的商品。

　　8、銷售顧問需要鍛煉自己商品解說的能力，而不是一味的盲目相信折扣是萬能，開口閉口都是折扣，這樣只會讓顧客錯以為這個品牌除了便宜、折扣之外，其他的部分都是一無是處。

　　9、折扣很重要，有意義的折扣更重要，如果顧客對于商品本身已經興趣缺失，那么再低的折扣顧客也不會有撿到大便宜的感受，對于品牌來說，降低了利潤，卻也得不到顧客的忠誠，甚至慢慢養成顧客沒有折扣就不消費的習慣。

　　話術

　　您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的……

　　看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人，您對流行（材料）有這么專業的認識……

　　您真是行家，這么了解我們的品牌……

　　您真年輕！身材真好……

　　您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術……

　　這衣服就像專門為您訂做的……

　　您雖然有一點胖，但您很有氣質……

　　這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服可以突出……（曲線或優點）；

　　這衣服可以遮擋……（不雅或缺點）；

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