銷售心理學妙計助你賣出房子
史上最嚴調控使部分購房者都選擇了觀望態度，下面是小編推薦的銷售心理學妙計助你賣出房子，希望大家的銷售業績能達標哦。
1登門檻現象——逐步攻陷
社會心理學里面有個登門檻現象，又稱得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門檻時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。
在房地產領域，樓盤也會通過登門檻現象讓客戶一步一步強化意向落入圈套，比如一般開盤前期都會先登記意向客戶電話號碼，然后邀請客戶來辦VIP卡，辦卡之后又需要認籌，認籌之后還需要開盤集中搶購，就這樣客戶一次一次的逐步淪陷。
2對比效應——先貴后廉
一般客戶看房都會先給客戶看個貴的，然后再讓客戶看便宜的，客戶心理一對比，就會覺得便宜的好便宜，貪便宜就會促進購買。對比效應已經是很多老銷售都會用的心理學詭計了。
3認同效應——模仿客戶
人都喜歡和自己類似的人，所以有經驗的銷售都會根據客戶的性格來選擇接待技巧，而不是一味地表現得熱情主動，他們會模仿客戶性格甚至是行為和喜好。如果客戶是沉默內向的人，置業顧問太熱情主動，反而容易讓客戶戒備，這種客戶站在一旁等待客戶自己詢問比較好，回答也盡量精簡誠懇。尋找與客戶的共同點和聯系，比如共同的興趣愛好。
4從眾效應——銷售示范
人是一種天生尋求社會認同的動物，所以人的行為很容易從眾，比如一個人往天上看，只要堅持一會兒，就會引來一群人往天上看。所以，項目開盤的時候通常都是熱鬧的氛圍，以此形成銷售示范，讓客戶從眾購買，當然，這種搶購后面還有另外一種心理機制——稀缺效應。
5稀缺效應——制造搶購氛圍
物以稀為貴，經濟學里面說稀缺性決定價值，人們都喜歡搶稀缺的東西，所以，“xx戶型剩x套”，“xx樓層即將售空"之類的說辭很容易刺激購買欲。
6分發優惠——害怕失去
心理學里面，有個叫做損失厭惡現象，說的是人們失去的痛苦遠大于得到的快樂，所以，通過秒殺，讓客戶感覺害怕錯過機會，到手的特價優惠損失會帶來壓力，從而促進客戶搶購。
比如給意向客戶一張一萬元的購房優惠券，如果快到截止日期客戶不用，就會有種損失一萬的感覺，心疼啊，各種限時促銷優惠的手段，都有損失厭惡的心理機制。其中，定金機制更典型，一旦客戶交了定金，損失都是真金白銀，雖然相比總價不多，但是客戶損失厭惡，所以違約的可能性就很小。當然，優惠券能發揮效果，還有另外一個原因在其作用——錨定效應。
7錨定效應——抬高心理預期
錨定效應，就是先在客戶心理拋一個價格錨，客戶的比較和判斷都會圍繞這個錨轉，優惠券優惠之前的價格就是這個錨定價格，這個價格是為了抬高客戶的心理錨定預期，然后，通過優惠券優惠后，客戶就會覺得很便宜。
碧桂園每次開盤之前都不會告訴客戶價格，一般都會盡量抬升客戶的錨定價格預期，然后通過開盤現場超低價格，形成高開低走之勢，使客戶形成沖動購買。
提高客戶心理的錨定價格，還因為價格高時，客戶就會想價格為什么這么高的理由，也就是往好處想，相反價格低，客戶就會想為什么這么低的理由，也就是往壞處想，往好處想更容易尋找到支持客戶購買決策的理由。
8互惠原理——免費的午餐
人類是種互惠性動物，所謂“吃人嘴短，拿人手短”，在營銷上，經常利用互惠原理以小博大，讓客戶先嘗嘗鮮，比如免費試吃，之后再讓你購買。
食物能使客戶大腦釋放多巴胺，產生愉悅的快感，使人放松，通過喜愛效應，把對食物的喜愛轉移到人身上，在案場接待時談話也會變得容易一些。
9沉沒成本——越付出越堅定
在經濟學里面，對于已經付出的成本叫做沉沒成本，但是人的心理卻很難放棄沉沒成本，及時止損，反而付出越多越舍不得放棄，因為選擇放棄就等于承認之前的選擇是錯的，心理會產生認知失調。
所以在房產銷售中，我們可以讓客戶付出更多的時間和精力，比如增加客戶為房子到訪的次數，讓客戶多體驗樣板房，甚至提供樣板房體驗活動，比如晚宴、轟趴、試住等，讓客戶仿佛擁有了新房子，投入越多，客戶越不容易放棄購房的'決策。
10服從權威——專業性的殺傷力很強
人天生有服從權威的傾向，為什么?
1)顯得專業
服從權威往往是因為權威比我們專業，所以置業顧問一定要清楚自己的角色，你不是想推銷房子給客戶，而是為客戶置業提供最專業的咨詢服務，所以一定要顯得專業。多用術語，比如外面用的沒有水泥的全干掛石材。多用數據，數據具有專業性和說服力。多講細節，比如說這個臺階如何根據人體工程學設計的。通過專業度形成權威，讓客戶服從權威。
2)獎項或專家
不少樓盤會在沙盤或案場，放置各種媒體或專業機構頒發獎項牌匾，也是想通過獎項的權威，增加客戶的信任。此外，一些專家關于買房或賣房的建議也要及時給到客戶。
3)顏值和穿著
心理學研究，高顏值的人，更容易讓人信任，穿西服和開豪車的人，更容易讓人信任。所以，招聘置業顧問時候，會有形象氣質要求，要求置業顧問著正裝，融創桃花源項目甚至會讓渠道人員開寶馬和客戶來往，以提升客戶的信任。
那么，在面對客戶的時候，我們該如何說服客戶購房呢?有三個方向可供參考：
1、曉之以理
這是最基本的說服技巧，在賣房時，就是直接和客戶說賣點，大到品牌、樓盤區位和配套，小到園林、產品設計和物業服務，就是通過說理的方式，理性說服客戶。
2、動之以情
動之以情，就是需要職業顧問和客戶建立不僅僅是買賣關系，而是有感情的朋友，有一個案例，一個客戶出差回來在機場，適逢深夜暴雨，職業顧問開車去接客戶，客戶很是感動，最后買了房。與客戶建立感情關系，不僅僅是促進一次購買，后續客戶還會推薦好友給你。
3、誘之以利
對于大部分客戶來說都還是很現實的，要左右一個人的行為，甚至影響一個人的決定，最好就是改變一個人的利益，最常見的就是為客戶爭取更多的購房優惠、贈送、禮品等好處。但是，懂得洞察客戶真正的需求，滿足客戶內心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客戶真正的利益。
【銷售心理學妙計助你賣出房子】相關文章：
勵志銷售心理學07-15
銷售心理學論文10-27
股票怎么買進賣出08-09
銷售精英的銷售心理學之法06-22
賣房子的銷售技巧09-11
酒店銷售心理學口訣03-20
電話銷售心理學技巧03-20
讀懂銷售心理學特點06-28
銷售要懂心理學11-01
nlp銷售心理學課件09-08