銷售中的心理戰術

時間：2020-10-10 08:14:38 銷售心理學我要投稿

銷售中的心理戰術

　　古代打戰需要戰術，在現代，銷售也如同戰場，需要一定的銷售心理戰術。銷售中的心理戰術是小編為大家準備的，希望能幫到大家。

銷售中的心理戰術

　　【銷售人員必須要會回答的問題】

　　1、你是誰?

　　2、你要跟我介紹什么?

　　3、你介紹的產品和服務對我有什么好處?

　　4、如何證明你介紹的是真實的?

　　5、為什么我要跟你買?

　　6、為什么我要現在跟你買?

　　【失去客戶的8把“無形利劍”】

　　1.侵略性太強,咄咄逼人。

　　2.不真誠,不在意客戶的需求,問題和感受。

　　3.太喜歡操縱客戶, 一副"我比你更懂你"的姿態。

　　4.急于告訴客戶“這都是你要的”,不善傾聽與詢問。

　　5.專業性不夠。

　　6.只把客戶當錢包,對客戶個人情況完全不了解。

　　7.功利心太明顯。

　　【銷售之道】

　　1、生客賣禮貌;

　　2、熟客賣熱情;

　　3、急客賣時間;

　　4、慢客賣耐心;

　　5、有錢賣尊貴;

　　6、沒錢賣實惠;

　　7、時髦賣時尚;

　　8、專業賣專業;

　　9、豪客賣儀義;

　　10、小氣賣利益。

　　【銷售八大方法】

　　1、最基本的銷售方法-賣文化、賣自己、賣產品

　　2、最有效的銷售方法-事實與數據

　　3、最持續的銷售方法-客戶價值

　　4、最好的銷售辦法-感動客戶

　　5、最受歡迎銷售方法-成就客戶

　　6、最高明銷售方法-幫客戶賺錢或省錢

　　7、最難被抄襲的銷售方法-讓客戶內心滿意

　　8、最神奇的銷售方法-讓客戶上癮或追隨

　　【你在推銷還是營銷?】

　　1.推銷是見到客戶就說業務，營銷則先問需求

　　2.推銷更重視產品并將買賣放首位，營銷更關注客戶特點并始終經營客戶感覺

　　3.推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據魚的特點先織網，再捕魚

　　4.推銷是拿著產品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問

　　【銷售心理學】

　　①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　③沒有不對的客戶，只有不好的服務。

　　④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。

　　⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　⑦成功不是運氣，而是因為有方法。

　　【銷售心理學】

　　客戶問：你們和A企業比較有什么優勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，也能很好滿足您需求，除此之外，我們還有.....

　　【最賺錢的性格是執著】

　　調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話,直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士。

　　【陌生人銷售的8條技巧】

　　1不要說得太多,想辦法讓別人多說.

　　2對于話題的內容應有專門的知識.

　　3充分明白人與人之間關系的真理.

　　4能夠利用語氣來表達你自己的愿望,不要使人捉摸不定.

　　5常常保持中立,保持客觀.

　　6對事物要有衡量種種價值的尺度,不要只是堅持某一個看法.

　　7對事情要保密.

　　8去了解別人的背景和動機.

　　【銷售不要輕易放棄】

　　1、真正的成交，是在要求的第4-11次。

　　2、客戶第一次拒絕不是不需要，而是成交來得太突然，客戶想給自己一個思考的時間。

　　3、此時，客戶多么需要你給他信心，鼓勵。

　　4、反思不足，修訂方法，重新關心屬于您的客戶，直到客戶感動，你才發現，很多拒絕只是你成功路上的小設障。

　　【好銷售要會借資源】

　　1、向老板請教銷售的客戶戰略，因為老板肯定是最優秀的銷售。

　　2、向老客戶要求轉介紹，那么做好服務。

　　3、向同行交換未銷售的客戶資料，并且做經驗分享，1+1>2。

　　4、有困難找上級，不去向別人報怨。

　　【營銷就是培養客戶的消費信仰】

　　1、客戶消費一次產品，是因為有剛性需求，客戶消費二次產品，是因為第一次有美好體驗，客戶一生都消費產品，是因為對你的產品產生了信仰。

　　2、營銷的本質就是培養客戶的消費信仰，增加客戶的粘性，這就是營銷獨特賣點與關鍵時刻的價值。

　　【銷售的最高境界是吃虧】

　　1、別人口中宣傳的事，都是賺到便宜的事。所以我們與人合作，吃虧是多么重要呀。

　　2、越是吃虧的人，越有人愿意合作，所以，如果你賣產品給別人，第一時間讓客戶感到你在吃虧，那這個客戶終身就成了你的資源，他終身幫助你。吃虧的技巧簡單實用。

　　【營銷建議】

　　1、定價要一步到位，否則步步倒退;

　　2、要敢想敢做，處處找平衡，反受制于人;

　　3、消費者只能記住你的一個賣點，突出所有點等于沒特點;

　　4、揚長避短，提前準備應對話術;

　　【客戶要的不是產品】

　　1、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　2、營銷人的職業信念：要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。

　　3、客戶會走到公司來，我們要走進客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

　　【營銷解決方案】

　　1我不相信你(榮譽與客戶見證)

　　2產品沒有用(產品科學原理)

　　3沒有時間用產品(簡單有效功能)

　　4沒有效果(客戶證明與實驗)

　　5我有特殊情況(必須品)

　　6太貴了(價格與價值)

　　7征求一下XX意見(使用者才是決策者)

　　8別人有贈品(核心使用價值)

　　9服務沒有保障(服務手冊)

　　【銷售核心要素】

　　1、不相信：沒有做到讓客戶相信，再好的產品也無法成交，所以客戶見證能促進相信的力量。

　　2、不清楚：對產品不了解，對政策不清晰，對服務不細致。所以清晰的表達更重要。

　　3、不值得：產品價值沒有讓客戶了解，客戶認為出錢不值。所以價值“無限大”這句話非常重要。

　　【溝通實用技巧】

　　1對沉默寡言的人：有一句說一句，一字千金。

　　2對玄耀的人，贊美不少于10次。

　　3對優柔寡斷的人：多用肯定性的語言。

　　4對識淵博的.人：真誠的聆聽，贊美。

　　5對慢郎中式的人：配合他的步調，因勢利導。

　　6對急性的人：說話簡潔明了，清晰準確，不托泥帶水，幾句話就切入要害。

　　【良好銷售氛圍營造】

　　女孩能夠聽得出來男孩說“我愛你”這三個字是發自內心的還是嘴上說出來的;同樣客戶能夠感覺到銷售人員是真心在幫他解決問題還是在利用他;基于渴望心態真誠地和客戶交往，是營造良好銷售氛圍的關鍵。

　　【做客戶的半個軍師】

　　僅僅傳遞產品和服務本身，你將被迫參與到最慘烈的價格競爭中去，設身處地幫助客戶解決問題、創造和提升價值，成為客戶的半個軍師和私人顧問;這種做法有利于換取客戶情感認同和情感依賴，有助于提升銷售成功的概率。

　　【合理的銷售方式】

　　銷售過程中，需要暫時忘掉自己的產品;通過傾聽找到客戶的關注焦點，而后思考如何將自己的業務和客戶的關注焦點融合起來，找到對雙方都有利的契合點，闡述給客戶聽，更有助于完成你的指標;所以合理的銷售方式應該是首先成就客戶，而后成全自己。

　　【銷售七大誤區】

　　1、喋喋不休，電話不斷理由各異。

　　2、貪食公司資源。

　　3、無知。

　　4、漫不經心，不花時間去了解客戶如何融入自己的組織。

　　5、膚淺，對產品了解不夠。

　　6、自以為是，妄加斷言。

　　7、不作為，缺乏短期思想和長期規劃。

　　【銷售高手的業務心經】

　　1、追著客戶問，直到有結果;

　　2、應該釣魚，不是撒網;

　　3、膽大，心細;

　　4、結果不重要，過程的氣氛很重要;

　　5、給雙方一個試用期;

　　6、做業務不要愛面子。

　　【愿做銷售5個理由】

　　一、超過70%CEO出身銷售;

　　二、好好做三年銷售，以后轉行做什么都不浪費，你將屬于最強大群體，具有戰勝一切困難的勇氣和能力;

　　三、銷售是晉升機會最多的職業;

　　四、銷售是能帶來最豐厚收益的職業;

　　五、銷售是最容易找工作的職業，生命周期長，可以HAPPY地干到五十歲。

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