銷售心理學詭計
圖書信息書 名: 銷售中的心理學詭計 作 者：李會影
出版社： 中國紡織出版社
出版時間： 2010年8月1日
ISBN: 9787506464482
開本： 16開
定價: 29.80元
內容簡介
《銷售中的心理學詭計》內容簡介：無數事實證明，那些銷售精英之所以能夠成功，其中一個主要原因就是他們能夠洞察客戶的心理，并懂得運用相關的心理學技巧來處理銷售過程中的問題。在銷售中如果不想受制于客戶，達到自己的銷售目標，就得學會一些心理操縱術。
隱藏在銷售背后的是客戶深層的各種心理，銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的應對方式，以達到銷售的目的。《銷售中的心理學詭計》以心理學知識為基礎，引證了許多心理實驗成果，匯集了大量相關的銷售實戰案例，從中提煉出了在銷售中操縱客戶心理的策略。每一種心理策略都針對銷售全過程中客戶相應的心理活動，幫助銷售人員輕松掌握和應對客戶心理，進入一個“知己知彼，百戰百勝”的銷售境界。
圖書目錄
第一章 像魚那樣去思考
像魚那樣思考才能釣到魚
不要對客戶想當然
客戶最關心的是自己
識破老謀深算的客戶的伎倆
不要拐彎抹角，有話請直說
站在客戶的立場思考
別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢
讓客戶感覺花錢是一種享受
第二章 客戶為什么要和你成交
尊重每一位客戶
真誠，營造吸引客戶的“強磁場”
記住客戶的.名字，他會有受重視感
適當地拍拍客戶的馬屁
遵循相互吸引定律，他喜歡的你也喜歡
利用共通心理，不斷擴大與客戶的共同點
用心聆聽客戶的話語
牢記客戶在小事情上的喜好
見面時間長，不如見面次數多有效
主動請求反感你的客戶給予批評
第三章 是什么擾亂了客戶的心智
生意屬于會銷售的人
巧妙利用懷舊心理
重視時尚對客戶消費心理的影響
精心陳列商品，讓客戶的購買沖動一觸即發
不同家庭成員在購買中扮演的角色
少一些單調、多一些創意
反復刺激客戶的購買興趣點
第四章 銷售是心與心的較量
給自己預留談判空間
逐步提出自己的要求，獲得對方最大的讓步
事先向客戶渲染“最壞的情況”
銷售談判過程中，不可過早地做出讓步
在做出讓步的時候，要求對方給予回報
學會適時地沉默
瑕不掩瑜，大膽暴露自己產品的缺陷
用美麗生動的故事打動客戶的心
高明的銷售員會讓客戶覺得自己贏了
第五章 尋找各類客戶心理的突破口
抓住來去匆匆型客戶的注意力，為客戶節省時間
對愛慕虛榮型客戶多加贊美
用真誠感動脾氣暴躁型客戶
讓節約儉樸型客戶感覺錢花在了刀刃上
用危機感使猶豫不決型客戶快下決心
從容對待小心謹慎型客戶
用幽默對待自命清高型客戶
開門見山地對付世故老練型客戶
給貪小便宜型客戶一些小便宜
讓理智好辯型客戶感受優越感
吊足沉默羔羊型客戶的購買欲望
第六章 破譯客戶的身體語言密碼
透過眼睛讀懂客戶的內心
小動作“出賣”客戶的大心理
注意和客戶保持距離
模仿客戶能更增添親密關系
那些撒謊者最常做的手勢動作
從坐姿中窺探客戶的內心
第七章 成功銷售的定律
墨菲定律：重視每一位客戶
交際氛圍定律：小幽默能調節氣氛
斯通定理：態度決定結果
阿爾巴德定理：你對客戶了解多少
刺猬定律：與客戶保持適當的距離
250定律：每一個客戶身后都有250個潛在客戶
巴萊多定律：80%的訂單來自于20%的客戶
曼狄諾定律：微笑可以為你帶來黃金
伯內特定律：只有占領頭腦，才會占有市場
哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人
跨欄定律：銷售目標要制定得高一點兒
第八章 成功銷售的心理效應
攀比效應：用同類人做比較，激發客戶的攀比心態
稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想得到
登門檻效應：銷售就是要得寸進尺
首因效應：給客戶留下美好的第一印象
共生效應：遠離市場就遠離了賺大錢的機會
權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走
禁果效應：你越不想賣，客戶越想買
凡勃倫效應：感性消費的巨大潛力
第九章 就這樣讓客戶無法說“不”
第十章 讓客戶一步步走進預設的“圈套”
第十一章 在談判中“俘虜”客戶
第十二章 注重細節，讓對方成為你的長期客戶
第十三章 客戶是永遠的主角
第十四章 心態贏銷售才會贏
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