如何讓客戶說YES

時(shí)間：2020-11-25 16:58:18 銷售心理學(xué) 我要投稿

如何讓客戶說YES

　　如何讓客戶說YES，銷售中一種較大膽的做法----[蘇格拉底問答法]很多培訓(xùn)師都會(huì)提到，就是一開始便造成對(duì)方肯定，同意的心態(tài)，這是蘇格拉底最擅長的方法，只問對(duì)方只能以[YES]回答的問題，如此繼續(xù)下去對(duì)方的心必定如擲出的球，往固定的方向前進(jìn)，方向一旦肯定之后，警戒心便無法控制它了。一起來看看吧?

如何讓客戶說YES

　　有個(gè)電器公司的業(yè)務(wù)員，碰到這樣一個(gè)問題：一位購買馬達(dá)的顧客，不久到公司來抗?說：[你們馬達(dá)太燙了，連碰都不能碰]，隨著顧客到工廠探究的業(yè)務(wù)員看過后說：[既然如此，我不能再要求你繼續(xù)訂購本公司的產(chǎn)品，你當(dāng)然應(yīng)該選購質(zhì)量監(jiān)督局所訂的熱度標(biāo)準(zhǔn)以下的馬達(dá)才是。]

　　[YES]

　　[根據(jù)質(zhì)量監(jiān)督局的標(biāo)準(zhǔn)，馬達(dá)的溫度可高過室溫達(dá)華氏72度。]

　　[YES]

　　[那么，工廠的室溫是多少呢?]

　　[75度左右吧!]

　　[75度加72度等于147度嘍!這么高溫的水，手放進(jìn)之后，一定會(huì)燙對(duì)不對(duì)?]

　　[YES]

　　[那么，使用馬達(dá)時(shí)，必須注意，手不要去碰觸馬達(dá)，否則一定會(huì)燙傷。]

　　顧客覺得業(yè)務(wù)員說得有道理，決定繼續(xù)訂購他們的產(chǎn)品。

　　本來，人在采取拒絕的態(tài)度時(shí)，全身的肌肉，神經(jīng)，內(nèi)分泌腺都必須動(dòng)員，也就是說，采取僵硬的態(tài)度。

　　但是，一旦回答[YES]，心里便會(huì)積極去接受外界的事物，不再精神緊繃。因此，要對(duì)方消息警戒心，接受你的說服，誘導(dǎo)他說[YES]是很重要的。

　　銷售心理學(xué)的五大技巧

　　一.銷售心理學(xué)

　　①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　　③沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。

　　④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/p>

　　客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的'，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

　　二.銷售極富創(chuàng)造性

　　銷售極富創(chuàng)造性是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。

　　所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

　　三.殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則

　　1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

　　5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉促下決定。

　　四.最賺錢的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。