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銷售心理學(xué)—心理效應(yīng)有哪些呢
銷售，講求的是攻心。沒(méi)有不想買的顧客，只有不會(huì)賣的銷售。掌握顧客心理，利用銷售效應(yīng)，成交會(huì)變得非常簡(jiǎn)單。下面小編為您帶來(lái)銷售心理學(xué)！
銷售心理學(xué)
1.焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶的姓名記在心中
每個(gè)人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)聽到別人叫自己名字時(shí)，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿足感。在銷售過(guò)程中，你可以一而再地使用這個(gè)"工具顧客是永遠(yuǎn)不會(huì)厭倦，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對(duì)立;同時(shí)，也會(huì)讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認(rèn)為，如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時(shí)能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意度。
在任何語(yǔ)言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當(dāng)你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受?興奮！假如這個(gè)能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過(guò)某種商晶的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對(duì)他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。
2.折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流
在銷售過(guò)程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展;而有的人則目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，即使暫時(shí)失去眼前利益，也不會(huì)太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，一定要把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，別為了眼前的一點(diǎn)利益，而丟失了將來(lái)還可能存在的合作機(jī)會(huì)。
搞銷售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點(diǎn)利，但最終目的還是獲利，只不過(guò)是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時(shí)一定要把目光擅長(zhǎng)遠(yuǎn)，別因蠅頭小利而喪失長(zhǎng)期大利。
3.情感效應(yīng)：用真心來(lái)融化客戶心中的堅(jiān)冰
成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)要使別人喜歡你，首先你得改變對(duì)人的態(tài)度，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛的感覺了。"面對(duì)表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說(shuō)一句話、多打一次交道。
陽(yáng)光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度，一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠(chéng)的服務(wù)會(huì)打動(dòng)客戶的內(nèi)心，融化客戶心中的堅(jiān)冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務(wù)越來(lái)越成為銷售的一個(gè)重要部分，成為客戶衡量產(chǎn)品性價(jià)比的首要問(wèn)題。能否感化客戶的心，能否讓容戶青睞你的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù)。
4.互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠
現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂，無(wú)法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說(shuō)，還要遭受額外的損失。這樣的擔(dān)心是不元道理的。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹�，有一種互惠的力量在"作祟"。因?yàn)閷?duì)方給了你好處，在你的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報(bào)對(duì)方，如果不這么做，內(nèi)心就會(huì)感到不安。
銷售，其實(shí)就是銷售人員與客戶之間打的一場(chǎng) 心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)， 讓對(duì)方心悅城服。如幫對(duì)方一個(gè)小忙，給對(duì)方一些zan美等，當(dāng)對(duì)方受到了你的恩惠， 也就會(huì)在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報(bào)， 這對(duì)促成銷售會(huì)產(chǎn)生意想不到的放栗。
5.權(quán)威效應(yīng)：讓客戶對(duì)你信賴有加
權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。" 權(quán)威效應(yīng)"的普遍存在，首先是由于人們有"安全心理即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的"保險(xiǎn)系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人，因?yàn)檫@樣你就能為客戶提供建議，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。
這里的信賴是你在為客戶服務(wù)的過(guò)程中，能夠讓客戶在作購(gòu)買決定時(shí)都先想到你，離不開你;你給客戶提的建議，客戶都會(huì)欣然接受。這樣，客戶就會(huì)成為你的終身客戶。
6.稀缺效應(yīng)：直擊客戶擔(dān)心錯(cuò)過(guò)的心理
一般顧客去購(gòu)買東西肯定是對(duì)這些東西需要才去購(gòu)買的，所以銷售人員要想使客戶自愿地掏出錢包，那么就得為客戶著想，激起客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，這是銷售中最有效的方法。
而人的需求是可以通過(guò)觀察看出來(lái)的，比如，客戶希望你提供什么樣的服務(wù)，什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶的興趣，等等。所以，只要你留心觀察這些，那么你就能和客戶走得更近。
有需求才會(huì)有行動(dòng)，這是每一位客戶的心理寫照。作為銷售人員，你要做的就是激起客戶對(duì)你的產(chǎn)品的需求，這樣他們購(gòu)買你的產(chǎn)品才會(huì)有可能性。
7.老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)生意就成交
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，有一個(gè)策略絕對(duì)有助于他們順利闖過(guò)談判關(guān)，那就是所謂的"老虎鉗"策略。銷售新人們不妨將其理解成這樣一句簡(jiǎn)單的話："你得再加點(diǎn)。"
當(dāng)然，既然老虎鉗策略如此高效，你的對(duì)手當(dāng)然不會(huì)忽略它。如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你應(yīng)怎么辦呢?記住，這時(shí)你就用這樣的對(duì)策"多少更合適呢? "把這個(gè)球踢向?qū)Ψ剑@將迫使買主說(shuō)出具體的數(shù)目，無(wú)疑能夠?yàn)槟愕年J關(guān)成功率增加法碼。
8.蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交
一位出色的銷售人員在談判過(guò)程中不僅能夠令已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花，而且還能夠使買主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，這位談判人員掌握了"蠶食策略"。
一個(gè)成功的銷售人員需要盡量考慮進(jìn)行蠶食的可能，并盡量避免買主在最后時(shí)刻蠶食你的可能性。因?yàn)榇藭r(shí)你是最為脆囂的時(shí)候，也是最容易做出讓步的時(shí)候。
銷售心理學(xué)
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對(duì)策略：
這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味
應(yīng)對(duì)策略：
用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說(shuō)話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對(duì)你的對(duì)策，
應(yīng)對(duì)策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語(yǔ)言）來(lái)應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能
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