銷售員要學會保持適度的動機
適度的動機才能使自己更好地完成工作，下面是小編為大家帶來的銷售員要學會保持適度的動機!
A.盡了力就好
作為銷售員，我們當然都希望自己的銷售能夠取得成功，希望客戶能夠 跟我們簽單。但是每次去見一位客戶，一方面抱著希望的同時，同時也有著 忐忑不安的心理。因為我們害怕失敗帶來的失望，害怕它對我們的精神打擊。 但是，這種害怕和擔心，卻往往更容易使我們在銷售中無法發揮正常，從而 導致失利。
比如，銷售員曹先生曾有這樣一段經歷。“那是一筆總額上千萬元的生意， 我費盡千辛萬苦，才得到了和對方總裁面對面交流的機會。可是沒想到在悉 心準備了整整一個星期之后，我卻突然對自己喪失了信心。會面那天，我關 掉了手機，也沒去公司，而是躲在家里，只想忘掉這件事。當然，公司失去 了這筆生意。直到現在，有可能遇上對方的時候，我都會十分緊張，怕他知 道我就是那個失約的家伙。”
本來準備的好好的，即使沒有完全的勝算，也不是沒有一點成功的可能。 可是曹先生卻被緊張的情緒所擊倒，根本就沒有上戰場，結果成功的可能性 就變成了零。這是多么可惜啊!
曹先生之所以緊張，就是因為這筆生意數額巨大，使他成為把這個生意 做成的強烈動機。結果正因為動機過強，他陷于緊張的情緒中難以自拔，結 果在上“戰場”前失去了勇氣和行動力。
還有許多銷售員，在簽約的決定性時刻，在整套推銷魔法正該大展魅力 的時刻，卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是推銷員。在這個時刻，他們 卻像等待發成績單的小學生，心里只有聽天由命似的期盼：也許我命好，不 至于留級吧。推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心，情緒高昂，
但現在卻毫無把握，信心全無了。這種情況，通常都是以丟了生意收場。客 戶會突然間感覺到推銷員的不穩定心緒，并借機提出某種異議，或干脆拒絕 這筆生意。推銷員大失所望身心疲憊，腦子里只有一個念頭：快快離開客戶。 然后心里沮喪得要死。
針對人的緊張和患得患失的心理，孔子曾經打過這樣的比喻：一個參與 賭博的人，用瓦塊為賭注，心理毫無負擔，賭起來輕輕松松，對輸贏泰然處 之反而常常獲勝;如果他用衣物下賭，就有些顧忌;如果他用黃金下賭，那 就會顧慮重重，心情緊張，生怕輸掉賭資，他會患得患失。其實賭的規則和 技巧都是相同的，由于產生怕輸的負擔，技巧就難以發揮，也就更容易輸掉。 然后他總結說，凡是以外物為重，懷有恐懼心理的，內心必然怯弱，行為也 因此顯得笨拙猶豫。相反，對結果持達觀態度，姿態放松的，才會發揮出最 好的水平。
孔子的話其實恰恰道出了動機水平的奧秘。就是說，如果動機水平過強， 把行為的結果看得過于重要，就會使我們的心理壓力過大，那么我們會變得 患得患失，結果會使行為有失水準，而這樣會增大我們失敗的可能性。
B.失敗沒有那么嚴重
那么如何避免這種狀況發生呢?只有依靠內心的自我調節。
動機過強，往往是對自己要求過高造成的。在生活中，如果你是一個對 自我要求過高的“完美主義者”，做事動機太強，那么再充分的準備也無法 消除你的緊張。
因此，在做事之前，我們最好先調低自己的心理期望值，事先在心理上 接受失敗的可能，這樣才會有助于心情的平靜。就像俗話說的，為最好的結 果去努力，但也為最壞的結果做好準備。
那么怎樣才能降低自己的動機水平呢?你可以設想一下失敗帶來的后果， 那么你會發現：一次半次的失敗，對你生活的影響其實并不大。想想一次交 易失敗會給你帶來什么呢?——經理失望的目光?同事們的`暗中譏笑?提成 的減少?升職機會的喪失?至多，也就是失去現在工作。
在短時間來看，這些東西的確會影響到你的生活，可是長遠來看，只要 你有能力、肯努力，經理終究會欣賞你，同事們會佩服你，提成會上升，升 職依舊有可能，更不愁找不到工作。失敗的影響，在時間流逝和你的努力下， 幾乎可以忽略不計。
讓我們回想一下小時候的考試吧：沒有考出滿意的分數，在當時是多么 嚴重的事，可是你現在認為它重要嗎?即使是對人生有極大影響的高考，也 并不是一考定終身——生活如何向前，在于你自己的努力，而不是某一次特 定的事件。
同樣，一次交易也往往沒有你現在認為的那樣重要。留得青山在，不怕 沒柴燒，你大可不必因為一次行動的成敗而那么緊張。
C.想象一個愉快的引導過程
為了驅除緊張心理，我們還可以轉變對我們工作的看法。就好像推銷員 的商品能夠解決客戶的問題一樣，優秀的推銷員應該能幫助客戶做出正確的 決定。
推銷員其實是個幫助人的好角色——那他有什么好害怕的呢?簽訂合同 這個推銷努力的結果，不應被視為推銷員的勝利，或者客戶的失敗，反過來 也是一樣。這無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標，而 推銷員和客戶，本來就不應是對立的兩極。
請我們暫且充當一下推銷高手的角色吧。讓我們想象這樣一張圖：你牽 著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約。客戶會覺得你親切體貼， 而他的感激正是對你最好的鼓舞!在途中，客戶幾乎連路都不用看 ( 他是被 人引導的嘛 )，只顧著欣賞你帶他走過的美妙風景，而你卻以親切動人的體貼 心情一路為他指引解說。游園之后，客戶會自動與你簽約并滿懷感激地向你 道別。因為，達到目的是他一心想往的，何況這趟郊游之旅又是如此美妙!
為什么要為你描述這么一幅美好和諧的景象呢?它可以使你投入事情本 身，而丟掉過強的動機。一開始，你要抓住客戶的手，一路引他走到目的地。 只有你知道帶客戶走哪一條路最好。而到達目的為地時，你要適時說聲：“我到了!”在途中，你有的是時間幫客戶的忙!因此他會感激你!
上面那樣一幅正面的、無憂無懼的圖像，會被你的潛意識高高興興地接 納吸收，并且加以強化。而你這位伸出援助之手的人，就當然不會害怕面對 客戶，一定是信心十足地請客戶做決定，拿到你的合同。
D.學點放松法
在我們每個人體內都有一個“氣壓計”——一個隨著情緒而變化的“小 我”。當氣壓攀升時，你會聽到心中有一個小聲音在說：“我今天覺得棒極了。” 而當氣壓下降時，那個聲音就會問：“我們什么時候才可以去玩玩呢 ?”
因此，有時我們應該聽從于小我之聲，找些時間去松弛一下。努力工作 達到目標固然很好，但是你也需要慶祝一下成功，要不然的話你就會把自己 累得筋疲力盡，一直得與壓力和疲憊抗爭。享樂、放松、消遣及其他個人活 動可以為你提供一種平衡的生活方式。
我們還要學會有意識地控制你的呼吸，這樣做將有助于我們終日都保持 活力、專心而且放松。
注意一下你現在是怎樣呼吸的。你的呼吸是來自胸腔高位還是發自膈膜 深處 ? 你的膈膜是一塊肌肉膜，就像一頂大帳篷，將腹腔與胸腔分隔開來。 將雙手放在腹部，看看雙手是否會隨著呼吸而移動 ? 如果雙手沒移動，那么 你是從胸部呼吸;如果雙手移動，你便是從膈膜處呼吸。
在緊張時，你往往會從胸部呼吸;而在放松時，你會從較深處的膈膜呼吸。 當你晚上睡覺完全放松時，你會自動改從低處的膈膜呼吸，這樣會增加進入 血液并傳送給器官的氧氣量，從而使你更有元氣。學會在白天做深呼吸，呼 吸就會變得比較緩慢平靜，從而達到撫平緊張、安定情緒、放松身體的目的。
想象在繁忙的一天中你要應付許多新客戶與業務，發現自己變得緊張焦 躁。這時候要是有什么法子能使自己保持鎮靜和放松，控制住自己的情緒， 那該有多好啊 ! 通過練習“完全呼吸”，就能達到以上境界。
“完全呼吸”的目的是讓你在任何時間都能立即放松，下面將介紹這種 方法。用鼻子吸入空氣，爾后閉上眼睛，繃緊全身所有肌肉，屏氣時，握緊雙拳并團縮腳趾，持續約 10 秒鐘。然后將氣從肺中吐出，同時全身放松。再 重復做此練習一兩次，并注意每次你的感覺差異。
學習“完全呼吸”需要一點練習，但不出幾天這項技巧就會成為你的第 二天性。
如果在談判開始前幾分鐘，恐懼牢牢地攫住了你的心，這時該怎么辦呢? 你可以試用一些小技巧，來緩解這種突發性的恐慌。
(1) 深呼吸：慢慢地深呼吸，同時設想幾個類似于“放松”“鎮靜”的 詞語。
(2) 靜坐：坐在椅子上，閉上眼，緩慢吸氣后屏氣 6 秒鐘，同時收緊肌 肉，然后一下子把氣吐出，并盡可能放松全身。反復地做這一動作。
(3) 喝水：倒一杯水，然后一小口一小口地喝光它。這樣能調整你的呼 吸，讓劇烈跳動的心平靜下來。
(4) 笑：回憶那些惹人發笑的人和事，讓自己笑出來。笑過之后你會發 覺緊張已煙消云散。
(5) 自言自語：同自己說話，能很好地消除緊張。最好是說一些暗示成 功的句子，比如：“你在害怕嗎?”“不，我沒有，沒什么可怕的”。
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