關于電話銷售的特性與技巧
電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式，是許多銷售人員會選擇的方式，那么關于電話銷售的特性與技巧你又有多少了解呢?
1、電話銷售只靠聲音傳遞訊息
電話銷售人員只能靠"聽覺"去"看到"準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確,同樣地,準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情,準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員,是否可以信賴這個人,并決定是否繼續這個通話過程。
2、電話銷售人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣:
在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣,準客戶可能隨時終止通話,因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情,除非這通電話讓他們產生某種好處。
3、電話銷售是一種你來我往的過程:
最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間,而讓準客戶說2/3的時間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售
電話銷售是感性銷售的行業,銷售人員必須在"感性面"多下功夫,先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。
電話銷售的目標訂定
一位專業的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標,如果沒有事先訂下目標,將會使銷售人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費許多寶貴的時間。
通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標:
主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情,而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時,你最希望達成的'事情。
許多電話銷售人員在打電話時,常常沒有訂下次要目標,因此在沒有辦法完成主要目標時,就草草結束電話,不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。
常見的主要目標有下列幾種:
根據你銷售商品的特性,確認準客戶是否未真正的潛在客戶
訂下約訪時間(為面訪業務人員訂約)
銷售出某種預定數量或金額的商品或服務
確認出準客戶何時作最后決定
讓準客戶同意接受商品/服務提案
常見的次要目標有下列幾種:
取得準客戶的相關資料
銷售某種并非預定的商品或服務
訂下未來再和準客戶聯絡的時間
引起準客戶的興趣,
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