見(jiàn)面客戶(hù)談判技巧
見(jiàn)面客戶(hù)談判技巧。銷(xiāo)售其實(shí)非常的簡(jiǎn)單,就是在客戶(hù)面前充滿(mǎn)激情的說(shuō)出你想說(shuō)的話(huà).然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員.
作為一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員,必須對(duì)自己的產(chǎn)品,自己的公司,自己的行業(yè),自己的知識(shí)非常非常的有信心,因?yàn)槲覀儓?jiān)信我們的服務(wù)可以給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值,如果沒(méi)有這個(gè)前提,你肯定做不好銷(xiāo)售工作. 有了這些前提后,銷(xiāo)售其實(shí)非常的簡(jiǎn)單,就是在客戶(hù)面前充滿(mǎn)激情的說(shuō)出你想說(shuō)的話(huà).然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員.
1.見(jiàn)客戶(hù)前的準(zhǔn)備 ---- 成敗的關(guān)鍵
思想上要準(zhǔn)備好
a.設(shè)定拜訪(fǎng)的主題
是否要完成成交?
還是要說(shuō)服客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品感興趣程度加深?
或是需要面對(duì)不認(rèn)可我們產(chǎn)品的客戶(hù)，通過(guò)演示和講解，引起客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)的`改變?
b. 拜訪(fǎng)時(shí)間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶(hù)展示和重點(diǎn)：
我們產(chǎn)品的價(jià)值和功能
企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)
產(chǎn)品的用途
? 銷(xiāo)售工具也要準(zhǔn)備好：
? 名片、公司可提供產(chǎn)品注冊(cè)證明，案例等
? 客戶(hù)公司的基本狀況(公司名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等等) ? 客戶(hù)本人的基本情況(職務(wù)、學(xué)歷、愛(ài)好等，方便與客戶(hù)建立良好的溝通)
? 產(chǎn)品相關(guān)資料(包含產(chǎn)品內(nèi)外在特點(diǎn)、功能、演示材料、為客戶(hù)準(zhǔn)備的方案) ? 準(zhǔn)備一些客戶(hù)同行的材料做示范(同行業(yè)簽過(guò)的案例和合同等)
? 對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題和異議做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備
? 合同或協(xié)議
? 產(chǎn)品說(shuō)明宣傳冊(cè)，可以根據(jù)銷(xiāo)售人員自己說(shuō)明
2.拜訪(fǎng)客戶(hù)
? a.見(jiàn)到客戶(hù)之前必須準(zhǔn)備好：
? 首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專(zhuān)業(yè)!
? 調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿(mǎn)、充滿(mǎn)信心!這樣才能感染到你的客戶(hù)!
? b.見(jiàn)到客戶(hù)之后的禮節(jié)和慣例：
? 保持微笑
? 主動(dòng)握手并稱(chēng)呼對(duì)方姓名及職稱(chēng)
? 進(jìn)行自我介紹，說(shuō)明自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)
? 感謝客戶(hù)的接見(jiàn)
? 向客戶(hù)說(shuō)明拜訪(fǎng)的意圖和理由
2.1 ----開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
? 見(jiàn)到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手，
? 小藍(lán)：“謝謝，(介紹介紹公司名稱(chēng)及自己姓名)非常感謝王總在百忙之中抽出時(shí)間
與我會(huì)面.并將名片雙手遞上,在與客戶(hù)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽時(shí)間見(jiàn)自己表達(dá)謝意介紹公司名稱(chēng)及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶(hù)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽時(shí)
間見(jiàn)自己表達(dá)謝意公司名稱(chēng)及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶(hù)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽時(shí)間見(jiàn)自己表達(dá)謝意
? 王總：“不用客氣”
? 小藍(lán)：“相信從之前的電話(huà)溝通里，您已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品有了一個(gè)大概的了解了吧?
這次來(lái)拜訪(fǎng)您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來(lái)哪些方面的價(jià)值!”
2.2 ----交流中需要注意的問(wèn)題與技巧
? 找到客戶(hù)的問(wèn)題或痛苦
? 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)的痛苦
? 提出解決方案
? 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的
? 提供客戶(hù)見(jiàn)證
? 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值
? 了解客戶(hù)希望得到什么結(jié)果
? 解釋客戶(hù)應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由
? 為什么客戶(hù)今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品
? 回答客戶(hù)的疑問(wèn)和提出的異議
? 主動(dòng)提示，達(dá)到拜訪(fǎng)的目的
2.3 ----特別要注意的問(wèn)題
? 產(chǎn)品的效果演示
? 出示案例
? 注意選詞技巧
? 銷(xiāo)售順序的把握
? 善于利用同行業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
? 與客戶(hù)成為朋友，為客戶(hù)著想
2.4 ----問(wèn)自己為什么客戶(hù)今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品
? 你已經(jīng)讓客戶(hù)知道我們所買(mǎi)產(chǎn)品的所有價(jià)值
? 你已經(jīng)了解了客戶(hù)的所有問(wèn)題
? 你已經(jīng)對(duì)客戶(hù)的所有問(wèn)題進(jìn)行了解答
? 你已經(jīng)知道客戶(hù)對(duì)我們所買(mǎi)產(chǎn)品已經(jīng)十分感興趣
? 那么,為什么不是今天呢?
3.成交技巧----成交信號(hào)
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